2010-03

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”96回目の記事になります。
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3月4日（木）に私が所属している起業支援組織である「ドリームゲート」のイベント
（大挑戦者祭）がありました。そのイベントに合わせてリリースされた企画があり、その
お手伝いをしてきました。

企画名は、「DREAM GATEラボ」で、簡単に言うと、新規事業を立ち上げたい企業と起業したい
もしくは新規事業を立ち上げたい個人をマッチングさせるサービスになります。
詳しくは、ドリームゲートのサイトをご覧下さい。

私は、キャリアコンサルタント経験者で、新規事業の企画・立上経験があり、現在、現役の
戦略コンサルタントということで登録希望者の面談・評価を担当させて頂きました。

当日のイベント会場で発表された企画でありながら、23名の方がラボ登録されました。

私は５名の方と面談させて頂きましたが、みなさん志が高く、バイタリティがある方ばかり
でした。DREAM GATEラボがうまく機能すると、いろんな新規事業が立ち上がり、日本も活気づく
ような気がします。是非、この企画が成功するように私も協力したいと思います！
さて、今回も「事業再建」におけるP/Lの分解分析に関する記事になります。

非常に重要な内容なので、何回かに分けて詳しく説明しています。
ちょっと高度な内容なので、特に損益計算書の知識がない方には、分かりずらいかも
知れません。詳しく学びたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロードして下さい。

⇒ http://strategy-plan.com/book.html

では、前回の続きの記事を書きます。

前回は、P/Lの分解分析のノウハウに関する記事を書きました。

まだお読みでない方は、先に過去の記事を読まれてからの方が理解しやすいと思います。

過去の関連記事は、サイトマップをご覧の上、お読みください。
では、損益計算書（P/L）の分解分析に関する続きを書きますね。
■ノウハウその２：変動費について

変動費とは、売上に応じて変動する経費のことです。

今回の事例では、セールスレップへの営業手数料と製品の配送費用が変動費になります。
いずれも過去の実績に関しては、売上コストデータベースとP/L実績から抽出することができます。

また、予測P/Lに関しては、これから説明する方法によってシュミレーションが可能となります。

まず営業手数料についてですが、営業手数料は全製品一律％の場合と製品によって手数料％が違う
場合があります。

また、特別価格を適用した案件については、特別に低い手数料％を設定しているケースもあります。
営業手数料が全製品一律の場合は計算が単純ですが、そうではない場合、まずは過去の実績から
平均の手数料％を計算しておきます。

その際、事業ドメイン毎の手数料％を算出しておくと、向こう１～２年の変動費を
シュミレーションする際に役立ちます。なお、手数料の実績は、売上コストデータベース
から集計できます。

配送費用については、アメリカの場合、概ね箱の大きさと重量で料金が決まります
（配送のスピードも料金と関係がありますが、その場合は、顧客から別途追加料金を徴収
していたため、この事例では考慮する必要がありません）。

当社製品の場合は、製品の大きさや重量が大きいほど製品単価も高くなる傾向でしたので、
配送費用の実績をその売上実績で割れば、配送費用が売上の何％に相当するのか計算できます
（例えば、売上の２％など）。

その数値を活用してシュミレーションすれば、大きなずれはありません。

長くなりそうなので、本日はここまでにしたいと思います。

続きは、次回のブログで書きますね。

追伸：私が開講しているネット講座
「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～」
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

を梃入れしました！　どう梃入れしたのか？

一言で言うと　「価値をもっと上げる！」ことにしました。

◆梃入れ施策１：無料お試し講座のバージョンアップ

以前のお試し講座は、第１章が理念に関する内容でしたので、ピンとこない方が多かった
と思います。

そこで、今回は戦略構築の基礎になるところを全２４ページにまとめました。
本受講を受けなくても、かなりのことが学べます。

これにより価値が上がったと思います

◆梃入れ施策２：本受講を受講された方には、特典として個別コンサルティング
（1回・1時間、20,000円相当）を付けます。

これは、法人向けにコンサルティングしている内容と同じ質のサービスになります。
クライアント企業からは、１時間のコンサルティングフィーを20,000円頂いていますので、
15,000円の講座で20,000円の個別コンサルティングも付いてくるという内容になります。

これで更に価値が上がりました！

ということで、早速この内容を反映させましたので、ご興味がある方は、こちらより
まずはお試し講座を受講下さい。

⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

ちなみに、個別コンサルティングの場所は、都内にあります私の事務所になります。
遠方の方に関しては、Eメール＋SKYPEで対応させて頂きますので、ご安心下さい。

では、あなたとネット講座でお会いできるのを楽しみにしています。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、今回も「事業再建」におけるP/Lの分解分析に関する記事になります。

非常に重要な内容なので、何回かに分けて詳しく説明しています。
ちょっと高度な内容なので、特に損益計算書の知識がない方には、分かりずらいかも
知れません。詳しく学びたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロードして下さい。

⇒ http://strategy-plan.com/book.html

では、前回の続きの記事を書きます。

前回の記事をまだお読みでない方は、先に過去の記事を
読まれてからの方が理解しやすいと思います。

過去の関連記事は、サイトマップをご覧の上、お読みください。
では、損益計算書（P/L）の分解分析に関する続きを書きますね。

前回までに、事業ドメイン別・地域別P/Lの分解方法を説明しました。

このP/Lが完成したら、どの事業ドメインのどの地域のビジネスが儲かっているのか、
もしくは儲かっていないのかが一目瞭然となります。

なお、向こう１～２年のP/Lに関しては、現状の延長線上（つまりリストラなしの成り行き
ベース）で数値を入れてみて下さい。これによって、過去・現在・未来における事業の課題
や問題点を明らかにすることができ、再建計画が立案しやすくなります。

ここまでの説明で、P/Lの分解分析の概略をご理解頂けたと思います。恐らく、皆さんの
疑問は、大枠のイメージは分かったけど、実際にどうやって数値を入れていけば良いのか？

ということだと思います。これは、骨の折れる作業になります。ここからは、P/Lを作成して
いく上での“ノウハウ”を説明したいと思います。

■ノウハウその1：売上・コストデータベースの構築

P/Lの分解分析に必要なデータを簡単に抽出するためには、売上やコストなどのデータベース
を構築しておく必要があります。

社内システムが整備されている会社は良いのですが、これが整備されていないと、データ
ベースの構築作業から行う必要があるため、大変な作業になります。

このデータベースがあれば、例えデータ件数が膨大な量になっても、ACCESSなどのデータ
ベースソフトでクエリーを活用すれば、必要な数値データを簡単に集計することが可能と
なります。

事業再建に限らず、日頃の営業データ集計や分析に活用できますので、現在、このような
仕組みがない場合は、是非この仕組みを構築することをお薦めします。

これで、過去のP/Lデータに関しては、容易に分解することが出来ます。

私は、事業再建だけではなく、新規ビジネスの立上経験もありますが、必ず売上・コスト
データベースを構築するようにしています。

新規ビジネスの場合、最初はデータがそれほど多くありませんので、ExcelでDBを構築する
という程度で十分機能します。

ビジネスが成功し、規模が大きくなった時点でシステム投資を考えれば良いと思います。

（新規ビジネスは、失敗する確率の方が圧倒的に高いので、最初からシステム投資しない
方が良いと思います）。

まだまだノウハウはありますが、本日はここまでにしたいと思います。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さい。

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※現在、読者は1,180名ぐらいです。
早いものでもう3月ですね。この前、お正月だったのに・・・・。
ちなみに、みなさんは年初に立てた目標は、まだ追いかけていますか？

私は、ちゃんと追いかけています。ちなみに、私の目標は、

全体目標：ビジネス基盤の強化

（１）既存クライアントの業績アップ貢献

すごく実績が上がっているクライアントもあれば、これからのところもありますので、
すべてのクライアントで目に見える成果が上げられるように頑張っているところです。

（２）新規クライアント開発手法の確立

これは、リードジェネレーションという方法で実験中です。今のところ、いい感じで
進んでいます。3月から次の実験に入る予定なので、どんな結果が出るか楽しみです。

（３）第３のサービスの柱を構築する

これも新しいサービスを３つ企画し、具体的に動き出しました。

ということで、確実に目標達成に向けて走っています。２月はちょっと走りすぎて
お疲れ気味でしたが・・・・（苦笑）。

あなたも年初の目標を振り返ってみては如何でしょうか？

さて、本題に入りますね。今回も「事業再建」に関してで、前回の記事の続きを書きます。

前回の記事を読まれていない方は、こちらを先にご覧下さい。
前回のおさらいですが、このアメリカでの事例においては、事業ドメインと地域でP/Lの
分解分析をしています。前回は、事業ドメインに関して説明しましたので、今回は、地域に
関する説明と、分析方法のポイントを詳しく説明します。
◆販売地域とその特徴：

この販売会社の販売テリトリーは、北米全土になっていること、また、アメリカで一般的な
セールスレップ（当社製品を契約テリトリー内で販売し、売上の何％かの手数料をもらうこと
で生計を立てている個人事業主もしくは会社組織）を主要都市に配置していたことから、
地域性も考慮する必要がありました。

（１）東海岸：比較的、機械セットメーカーが多い地域

（２）西海岸：半導体などのハイテク産業が繁栄している地域

（３）南部：自動車などの工場が多い地域

（４）その他：カナダ、メキシコ、上記以外の地域など

今回のケースでは、5つの事業ドメインと４つの地域でP/Lを分解分析しました。

どの事業ドメインのどの地域に経営資源を集中するのか、もしくは、どの事業ドメインの
どの地域を捨てるのか？という戦略立案に必要な分析となります。

ここでのポイントは、どのように分解するのが適切なのか、ということになります。

分解の仕方は、事業規模や事業内容によっていろんなパターンが考えられますので、アウトプット
をイメージしながら、よく検討する必要があります。

ここを間違ってしまうと、また振り出しに戻るか、もしくは間違った戦略を立案し、結局
再建がうまくいかなかったという事態に陥ることも考えられます。

このアウトプットイメージをご覧になりたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」を
ダウンロードして頂き、P23をご参照下さい。

⇒ http://strategy-plan.com/book.html
最低でも前年度実績、当年度予測、翌年度予測の作成が必要です。

出来れば、前々年度実績と翌々年度予測も追加すると、より正確な分析ができると思います。
ちょっと長くなりそうなので、この続きは次回のブログで書きたいと思います。

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