こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。
前回は、ネット通販の成功方程式に
関する記事を書きました。
式で表すと、、、
顧客生涯価値＞一人の顧客を開拓する費用
でしたね。
●顧客生涯価値を上げること
●一人の顧客を開拓する費用を下げること
この２つがポイントになります。
そこで、今回はポイントの一つ目である
”顧客生涯価値”（Life Time Value：LTV）
を上げる方法について解説します。
LTVを上げる方法は、一つではありません。
いつものように方程式で表現してから
解説して行きますね。
売上＝顧客数×平均単価×購入回数
です。この方程式における
平均単価の粗利益に注目します。
粗利益×購入回数＝LTV
になります。
つまり、
・粗利益を上げること
・購入回数を上げること
でLTVを大きくすることができます。
もう少し具体的に説明すると、、、
●粗利が高い商品を販売する
これは単純ですね。出来る限り粗利が高い
商品を販売するようにします。
●リピート性の高い商品（消耗品など）を販売する
リピート受注できれば購入回数が増えますので
LTVを上げることができます。
●クロスセルする（異なる商品を提案する）
同じお客さんに対して、今までと異なる商品を提案
します。そうすれば、平均単価が上がりますので
結果的に粗利益も増えます。
●アップセルする（グレードの高い商品を提案する）
今までお買い上げ頂いていたものよりも、更に上の
グレードのものを提案します。そうすれば、平均単価
が上がりますので、結果的に粗利益も増えます。
●顧客満足度の向上により、もっと買ってもらう
お客さんの満足度が上がれば、商品によっては
購入回数を増やしてくれる可能性があります。
顧客満足度を向上させるポイントは、お客さんに
聞いてみることですね。
例えば、顧客満足度アンケートを定期的に実施し
お客さんの生の声を集めることが大切です。
このように、方程式で考え、各要素に分解し
それぞれの要素をアップするためにはどんなことを
すれば良いのか？
というアプローチで考えると、解決策が見えて
くるようになります。
（これを私は、”理系的業績アップ法”と言っています）
では、次回はもう一つの要素である
●一人の顧客を開拓する費用を下げる方法
について説明したいと思います。
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