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ネット通販(ECサイト)で顧客生涯価値(LTV)を上げる方法とは?

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こんにちは!
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回は、ネット通販の成功方程式
関する記事を書きました。

式で表すと、、、

顧客生涯価値>一人の顧客を開拓する費用

でしたね。

●顧客生涯価値を上げること
●一人の顧客を開拓する費用を下げること

この2つがポイントになります。

そこで、今回はポイントの一つ目である
”顧客生涯価値”(Life Time Value:LTV)
を上げる方法について解説します。

LTVを上げる方法は、一つではありません。
いつものように方程式で表現してから
解説して行きますね。

売上=顧客数×平均単価×購入回数

です。この方程式における
平均単価の粗利益に注目します。

粗利益×購入回数=LTV
になります。

つまり、
・粗利益を上げること
・購入回数を上げること
でLTVを大きくすることができます。

もう少し具体的に説明すると、、、

●粗利が高い商品を販売する
これは単純ですね。出来る限り粗利が高い
商品を販売するようにします。

●リピート性の高い商品(消耗品など)を販売する
リピート受注できれば購入回数が増えますので
LTVを上げることができます。

●クロスセルする(異なる商品を提案する)
同じお客さんに対して、今までと異なる商品を提案
します。そうすれば、平均単価が上がりますので
結果的に粗利益も増えます。

●アップセルする(グレードの高い商品を提案する)
今までお買い上げ頂いていたものよりも、更に上の
グレードのものを提案します。そうすれば、平均単価
が上がりますので、結果的に粗利益も増えます。

●顧客満足度の向上により、もっと買ってもらう
お客さんの満足度が上がれば、商品によっては
購入回数を増やしてくれる可能性があります。
顧客満足度を向上させるポイントは、お客さんに
聞いてみることですね。

例えば、顧客満足度アンケートを定期的に実施し
お客さんの生の声を集めることが大切です。

このように、方程式で考え、各要素に分解し
それぞれの要素をアップするためにはどんなことを
すれば良いのか?

というアプローチで考えると、解決策が見えて
くるようになります。
(これを私は、”理系的業績アップ法”と言っています)
では、次回はもう一つの要素である

●一人の顧客を開拓する費用を下げる方法

について説明したいと思います。

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[...] 前回は、ネット通販の成功方程式における 顧客生涯価値(Life Time Value:LTV)を 上げる方法に関する記事を書きました。 [...]

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