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戦略の最適化「見込み客を明確に定義する」

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こんにちは!
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回のブログでは、戦略の最適化に関する5つの
ステップについて紹介しました。

現在、私の支援先にも、これらのステップに従い
戦略の最適化に取り組んで頂いています。

まず最初にしないといけないことですが、それは、、、
あなたの「マインド」を変えること
かも知れません。

あなたは、ひょっとすると
「この商品を売るにはどうすればいいか?」
という思考状態にあるかも知れません。

もしそうだとしたら、ずーっとビジネスは停滞した
ままになります。

あなたがまず考えないといけないこと、それは、
「誰と一緒にビジネスをしたいか?」
です。

そして、「なぜ、そう思うのか?」
その理由を明確にする必要があります。

あなたがもし”商品やサービス”を中心に物事を
考えていたら、その商品やサービスを買ってくれる
可能性がある人は、いろんな人がいると思います。

でも、その商品やサービスを購入した理由は
人によって様々だと思います。

なので、見込み客を絞ることができません。
そのため、エッジの効いた、見込み客に刺さるメッセージ
が作れません。そうなると、”ぼやっ”とした、ありふれた
メッセージになってしまうので、反応もいまいちという
状態に陥ります。

でも、ある共通の悩みを持った人にフォーカスして、
その見込み客の悩みを解決するための
メッセージを発したらどうでしょうか?

しかも、他にはない、あなたならではの方法で、
且つ既に十分な実績があればどうでしょうか?

きっと、反応してくれる確率が上がるはずです。

例えば、私の場合ですが今までは
・ITベンチャー企業の
・営業、マーケティングが苦手な技術系出身の経営者
という見込み客像を描いていたのですが
分析の結果、以下のことが分かりました。

1.過去のクライアントでITベンチャーはいない
ベンチャー企業というよりは、中小企業という
表現の方がマッチしている

2.創業10年以上の歴史がある会社が多い
もしくは、創業間もない会社
ただ、長続きするのは、創業10年以上の会社

3.社員20名以下の会社(もしくは部門)が多い

4.オーナー経営者で、技術系出身の社長

5.社員も技術者や技術系出身者が多い

6.営業やマーケティングが苦手

7.理系出身なので論理的に物事を考える傾向がある

そこで、見込み客を次のように定義しました。

●営業・マーケティングが苦手な技術系出身経営者
●創業10年以上、従業員20名以下
(会社ではなく、担当する事業部の人数が20名以下でもOK)
●理系的にロジカルな考え方が好きな経営者

この条件を満たす会社や経営者が私のサービスに
ベストマッチすると思います。実際、私のコンサルティング
を1年半以上継続して受けて頂いているクライアントは
上記の条件を満たしています。

では、なぜこれらの条件の会社や経営者と私との
相性が良いのか?ですが、、、

●理由1:私自身が理系出身で論理的な思考だから

高専・大学・大学院で9年間も機械工学の勉強を
していますので、完全にベースは理系です。
思考も論理的なので、相性が良いと思います。

●理由2:営業・マーケティングが得意

私の場合は、最初に就職した会社が東証1部上場
企業だったのですが、なぜか海外営業に配属となり
それ以来、営業系の仕事をしています。

アメリカ赴任以降は、マーケティングやマネジメントも
経験したので、理系ベースでありながら、
営業・マーケティングが得意ということになります。

理系的でありながら、営業・マーケティングが得意で、
事業責任者として7年の実践経験も積んできています
ので、営業・マーケティングに関しては、かなり
実践で使える具体的なアドバイスができます。

なので、技術系出身の経営者の方と非常に相性が良いの
だと思います。

ということで、メインの見込み客をこのように絞り
ました。ただ、絞ったからと言って、この条件に
マッチしない会社や経営者からコンサルティングの
依頼があれば断る、ということではありません。

戦略を考える上で中心になるのが、上記を満たす
会社や経営者になるということです。
そこは、勘違いしないで下さいね。

あなたのビジネスにおいても、あなたと非常に相性が
良いお客さんがいるはずです。その特長をすべて
箇条書きにしてみて下さい。そこにヒントが隠れている
はずです。

では、本日はここまでにしたいと思います。

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