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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”記念すべき60回目の記事になります！！！
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２３）の”セミナー
や展示会などのイベント以外の見込み客開拓方法は？の続編です。
今回は、テレアポ（テレマーケティング）に関する記事です。

あなたは、テレアポのご経験はありますか？
私は、前職の人材紹介会社へ転職した時に、導入研修の一環として人材に対してテレアポ
した経験はありますが、その程度の経験しかありません。

でも、私のアドバイスを受けた部下が、テレアポのレベルを格段に上げたという実績が
ありますので、そのノウハウをみなさんへシェアしたいと思います。

テレアポは、はっきり言って嫌ですよね（ちなみに、私は嫌ですね）。
一般的には、恐らく電話をかける方も電話を受ける方も嫌だと思います。

アメリカでは、テレアポのことを”コールドコール(cold call）”と言います。文字通り
冷たいイメージがありますよね。まず、電話でアポを入れようとしても大半は断られると
思います。何しろ、飛び込み営業の電話版みたいなものなので。
はっきり言って、営業効率も良くないと思います。

ただ、テレアポの方が手っ取り早くアポが取れることもあります。
私の元部下も、前職在職中は最初苦戦していましたが、そのうちにコツを覚えて、結構アポ
が取れ、実際に商談に繋がったケースもありました。
なので、テレアポはやり方次第で効率がアップすると思います。

以下がテレアポのポイントです。

１．アタックリスト
ターゲット像を明確に定義して、それにマッチする企業（もしくは個人）をリスト化します。
”このターゲット層なら、こんなことで困っているはず”という仮説を立て、それを検証し
ていきます。ちなみに、アタックリストをかなり厳選して作成した場合、たったの12社電話
しただけで、8社のアポが取れた実績があります。

２．売り込まない
テレアポは、いきなり売り込むというイメージがあるかも知れませんが、これでは絶対断られ
ます。逆の立場で考えると、容易に想像できると思います。商品説明や売り込みはしないよう
に気をつけて下さい。

３．アイスブレイク
電話をして、いきなり本題に入るのではなく、まずは緊張感をほぐすため、アイスブレイク
用のトークを準備します。例えば、「プレスリリース拝見させて頂きました」、「御社の
WEBサイトを拝見させて頂きました」などで切り出し、本題とは一見関係ない話をします。

４．アイスブレイクから自然な流れで本題に入る
アイスブレイクで少し緊張感が取れたところで、本題に入ります。この入り方はケースに
よって違いますので、一概には言えませんが、「売り込まない」・「自然な流れ」・
「困っていることをヒアリング」というのがポイントになります。

困っている内容が仮説通りであれば、事前に用意した解決策（自社のサービス内容や
成功事例）を軽く紹介し、詳細はお会いして・・・という流れでアポを取ります。

５．情報交換という切り口
即効性を期待しないで、中長期的なスパンで行く場合は、「まずは、情報交換させて下さい」
という方法もあります。相手にとって有益な情報を与えられるということが示唆できれば、
相手も「情報交換ぐらいならいいかな？」という心理状態になります。
そこから関係性を構築して、ビジネスへ繋げていくことができます。

今、テレアポで苦戦している方は、是非試して見て下さい。
私はアドバイスしただけで、自分で実践はしていませんが、元部下は、このアドバイスで
アポがたくさん取れるようになりました。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

今晩は、クライアントの社員の送別会があり、久しぶりに「叙々苑」へ行ってきます！
来週は、早いものでもう11月ですね。だんだん寒くなってきましたので、皆さん体調には
十分気をつけて下さいね。では、また来週ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
覗いて見て下さい。
⇒ http://tinyurl.com/strategyplan

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”59回目の記事になります。
まだ、１回目～５８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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10月25日（日）に私のクライアントが主催するイベントの記者発表会に参加してきました。
イベントの名前は、「ユニバーサルベンチャー・ビジネスプランコンテスト」です。
障がいを持っている方が、その個性を活かしたビジネスプランを構築し、発表して頂く
というイベントです。詳細に関しては、是非こちらのサイトをご覧下さい。
⇒ http://universal-venture.jp/
ちなみに記者発表会には、約100名の方が参加され、大盛況でした！

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２３）の”セミナー
や展示会などのイベント以外の見込み客開拓方法は？に関してです。

どんな方法が考えられるか、第57回目の記事で書きました。
もう一度、復習のためリストアップしてみたいと思います
（展示会とセミナー以外について列挙しますね）。

１．WEBサイト
２．ジョイントベンチャー
３．紹介システム
４．ダイレクトメール
５．FAX DM
６．テレマーケティング（テレアポ）
７．休眠クライアントや以前見込み客だった企業の掘り起こし
など

あなたのビジネスでは、どの方法が有効でしょうか？

今までのブログで、WEBサイト、ジョイントベンチャー、紹介システムについて既に書いて
いますので、本日は、FAX DMに関する情報をあなたへ提供したいと思います。

私自身、FAX DMで見込み客を開拓した経験はありません。
従って、あなたへ公開できるノウハウはありませんので、FAX DMを使った見込み客開拓
専門コンサルタント情報とそのノウハウ入手方法をお伝えします。

高橋廣さんというFaxDMコンサルタントがいらっしゃいます。
その高橋さんは、最近書籍（新刊）を出されました。
タイトルは　「売りたい営業マンは訪問するな！」　です。

高橋さんはこの本の販促のために、世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムや
DRMの第一人者であるダン・ケネディのレポートを無料で配布しています。

※ジェイ・エイブラハ：１日のコンサル料５００万円の世界No1コンサルタントです。
私もジェイの高額セミナーに参加して、彼のノウハウを学び、実践で成果を出しています。

※ダン・ケネディ：ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）の第一人者です。

そして私も驚いたのですが、ジェイやダンのレポートや本を買った人にはもちろん、
買わなかった人にもプレゼントするとのことです。これはすごいですね。集客の参考に
なるオファー内容だと思います。

無料レポート配布は期間限定とのことなので
気になる方は、早めにもらっておいて下さい↓
http://www.e-ptn.com/mysql/go.php?c=ama1mlmg18

本題であるFAX DMによる見込み客開拓方法に関するノウハウ冊子も、上記URLから
入手できます。冊子の題名は、以下の通りです。

高橋廣の小冊子「FAX DMで集客する１０の秘訣」（ＰＤＦ、２７ページ）

FAX DMをやるやらないは別として、一つの方法としてノウハウを学んでおくだけでも
良いと思います。

ちなみに、私は無料冊子をダウンロードして、読ませて頂きました。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。

満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。「個人事業主として独立開業編」を楽しみにしております。
———————————————————————————
戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”57回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２２）の”セミナー
などのイベント内容、見込み客の獲得状況は？について記事を書きたいと思います。

あなたのビジネスにおいても、見込み客を集客するために業界の展示会に出展したり、
セミナーを開催していると思います。

ところで、その費用対効果をしっかり測定していますか？
よくあるのが、「毎年恒例だから展示会に出展しています」という話です。

私がアメリカに駐在している時の話ですが、はやり毎年恒例の展示会に多額の費用を投入
して出展していました。事務所は、ニュージャージー州にあったのですが、その展示会は
イリノイ州のシカゴで開催されていました。機材の輸送費用、出展費用、スタッフの人件費、
シカゴまでの航空チケット、ホテル代、滞在費などを合わせるとかなりの出費になります。

一方、その効果を測定すると、ほとんど成果がありませんでした。
アメリカ人スタッフに言わせると、市場での存在感をアピールするために必要とのことだった
のですが、やはり費用対効果を考えると全然割に合わない展示会でした。

そこで、2001年のITバブル崩壊をきっかけとして、展示会への出展は止めることにした
のです。景気後退で売上は落ちましたが、それはこの展示会へ出展しなかったのが原因では
ありません。その後、事業再建計画の立案と実行により、V字回復することができました。

ポイントは、施策の内容と費用、成果のバランスをよく分析する必要があるということです。
毎年出展しているから、今年も出展するという考え方ではなく、やはりデータをよく分析して
最も費用対効果が高い施策に予算を充てる方がより成果が出やすいと思います。

最初は、テストマーケティングとしていろいろ試してみる必要がありますが、ある程度データ
が取れた段階で、効果的な施策にお金を投下すると良いと思います。

ちなみに、見込み客の開拓方法は以下の方法が考えられます。

１．WEBサイトによる集客
２．セミナーによる集客
３．ダイレクトメール
４．FAX DM
５．テレマーケティング（テレアポ）
６．イベントへの出展
７．ジョイントベンチャー
８．紹介システム
９．休眠クライアントの掘り起こし
など

いろいろと試してみて、費用対効果を測定してみて下さい。
その中で、成功パターンを見つけると、効率的に見込み客を開拓できるようになると思います。

では、本日はここまでにしたいと思います。
また、今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。
満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。個人事業主として独立開業編を楽しみにしております。
———————————————————————————
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に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659