顧客

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回からネット通販（ECサイト）に関する
話をしています。

新規事業の一つとして、また、独立起業の
ビジネスモデルとしてネット通販に取り組んで
いる方が多いと思います。

私もアメリカ駐在中にECサイトを構築し
自社製品の販売をしていました。2003年頃の話です。

最近では、支援先がECサイト運営をしています
ので、そのお手伝いをしています。

そこで、今回は、ネット通販の成功方程式に
関する記事を書きたいと思います。
結論を先に言うと、こうなります。
※今回は、等式ではなくて、不等式になります。

顧客生涯価値＞一人の顧客を開拓する費用

一人のお客さんが生涯に渡り提供してくれる
利益のことを
「Life Time Value：LTV（ライフタイムバリュー）」
と言います。

日本語では、顧客生涯価値になります。

このLTVがお客さんを開拓するコストよりも
高ければ利益が出ることになります。
便宜上、一人の顧客を開拓する費用を
Cost Per Customer（CPC）としましょう。

式で表すと、、、

LTV＞CPC

という不等式になります。

つまり、ネット通販（ECサイト）ビジネスを成功
させるポイントは、

１．LTVを上げること
２．CPCを下げること

になります。

可能な限りあまりお金をかけないでお客さんを
開拓し、出来るだけたくさんの価値を提供して
長期に渡り買って頂く、ということが本質に
なります。

では、競合が多く存在し、価格競争が激しくなって
きているネット通販市場でどうすれば良いのか？
ですが、答えを先に言ってしまうと

”商品”にフォーカスするのではなく
”お客さんの悩みや欲求”にフォーカスすること

になります。

この商品を売るためにはどうすればいいのか？
という考え方ではなく

このお客さんの悩みや課題を解決するには
（もしくは欲求を満たすためには）
どうすれば良いのか？
という考え方にします。

商品中心の考えだと、一番安いところ
から買われてしまうので、価格競争に巻き込まれます。
でも、お客さんを中心に考えれば、いろんな
アイデアが浮んでくると思います。

次回以降にもう少し詳しい、具体的なお話をしたいと
思います。本日は、ネット通販（ECサイト）ビジネス
成功に関する本質的なお話でした。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

週末の東京は、珍しく雪でしたね。
かなり寒くなりましたが、体調は大丈夫でしょうか？

土曜日は、映画「ソーシャルネットワーク」を
見てきました。普段、あまり映画を見る機会は
ないのですが、Facebook（フェイスブック）立上げ
に関する話で、ビジネス好きの私にとっては
かなり興味がある内容だったので、寒い中
映画館まで足を運びました。

内容は、、、
おもしろかったです！

あまりここで映画の内容に関する話をするのは
よくないので、コメントは控えますが
ビジネスを大きな視点で捉える気づきが
得られました。

ちなみに、私もFacebookをやっていますので
もし宜しければ、お友達申請をお願いします。
100％承認します。

三宅巧一のFacebook（フェイスブック）はこちら

さて、本日の本題に入りたいと思います。
前回は、新規事業のネタを探す方法に関して
お話しました。

今回は、最近、新規事業としてネット通販
（ECサイト運営）を開始している会社が多いような
気がしますので、その成功法則に関するお話を
したいと思います。

私は、アメリカ駐在中の2002年頃からECサイトを
ゼロから企画し、立ち上げた経験があります。
実際のプログラミングは、フリーのエンジニア
にお願いしました。

プログラミング言語は、PHPです。
結果としては、立上げ初年度で新規法人顧客を
約50社開拓し、新規売上も数千万円（正確な数字は
覚えていません）に達しました。

元々は、北米に多数存在する販売代理店（多分60社ぐらい
の代理店があったと思います）からのオーダー処理を
効率化するために開発したのですが、途中から
一般開放する方向性に変更し、誰でも購入できるように
したのです。

ちなみに、最初から保守品狙いのビジネスモデル
だったので、商品説明ページはありません。
型式のみで商品を検索してもらい、購入するという
シンプルな作りでした。

※保守品なので、購入者は既に購入したい型式を
知っていることが前提になっています。

それが意外にもあたりました。
業務の効率化で年間約200万円の人件費削減効果
（これは想定通り）と新規の売上増という結果
（これは想定外）が得られたのです。

ただ、最初のECサイトは、安価に制作したことも
あり、システムが脆弱だったことから、わずか
１年後に完全リニューアルすることにしました。

そのシステムは、中国でオフショア開発した
のですが、今でも安定的に稼働しているようです。

このように、ECサイトに関しては、約10年前に
自分でゼロから企画、外部のシステム開発会社を
活用してシステム構築し、運用までした経験があります。

そして、広告宣伝費ゼロで数千万円の新規売上を
上げることができました。

当時のアメリカは、ネット通販が既に当り前の時代
で、時流に乗れたということも成功要因だと思います。

今、日本もネット通販が当り前の時代になりましたね。
ECサイトもASPサービスを活用すれば、かなり安価に
スタートさせることができます。

一方、参入障壁が低くなったため、競合も多く
なり、価格競争に巻き込まれるという課題が
浮き彫りとなってきました。

では、価格競争に巻き込まれないで、ネット通販
ビジネスを成功させるためにはどうすれば良いのか？
というお話をしようと思ったのですが、かなり
長くなりそうなので続きは次回にしたいと思います。

●追伸：無料コンサルティングのご案内
このところコンセプトの見直し、それに伴う
ホームページの修正を進めていたのですが
無料コンサルティングに関するランディング
ページのリニューアルが完了したのでお知らせします。

毎月先着３社限定で無料コンサルティングサービス
を提供しますので、売上不振などビジネスに
関するお悩みがある経営者の方はお気軽に
ご活用下さい。

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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

昨年の年末から、自分のビジネス（戦略コンサルティング）
に関する戦略を見直しているところです。まだ、最適化が
完全に完了しているわけではありませんが、少しずつ完成形に
近づいてきました。

そこで、今回はどのようなステップで戦略を最適化
すれば良いのか？、その具体的方法をお伝えしたいと思います。

まずは、検討する順番に関してですが、大きな視点で
考えると、以下の５つのステップになります。

（１）見込み客像の明確化

（２）見込み客が抱えている”リアルな悩みや欲求”の深堀

（３）見込み客が思わず反応してしまう”コンセプト”作り

（４）見込み客を集客する仕組み作り

（５）集めた見込み客をフォローし、成約に持っていく仕組み作り

この順番で考え、整理するとまとめやすいと思います。

では、それぞれのステップに関して、もう少し詳しく説明します。

■ステップ１：見込み客像の明確化

見込み客の特長を可能な限り箇条書きにします。
例えば、法人なのか個人なのか？
法人の場合は、従業員数、売上規模、業種・業界
経営者の特長、社員の特長などなど、できる限り
詳しく書き出します。

実在する理想的な顧客を１社思い浮かべると
書き出しやすいと思います。

■ステップ２：見込み客が抱えている”リアルな悩みや欲求”の深堀

これに関しては、実際に見込み客に会い、いろいろと
ヒアリングすると良いと思います。
見込み客の感情的な言葉（本音）が重要なので
それを意識してヒアリングして下さい。

この部分に関する掘り下げ方が弱いと、魅力的な
コンセプトを作ることができません。

■ステップ３：見込み客が思わず反応してしまう”コンセプト”作り

（１）で定義した見込み客に対して、どんなメッセージ
を届けると反応してくれるのか？がポイントになります。
そのためには、（２）の悩みをリアルに把握していないと
コンセプトが作れません。

それを聞くと思わずほしくなってしまう、もしくは、
もっと詳しい話を聞きたいと思ってもらえるような
コンセプトを練り上げましょう。

ここが一番のポイントになります。

■ステップ４：見込み客を集客する仕組み作り

（３）で作ったコンセプトをメッセージに落とし込み
見込み客が普段見ている媒体で告知していく必要が
あります。

見込み客の普段の行動に関する深いリサーチが
必要です。それが難しい場合は、WEBサイト
（ホームページ、ブログ、ランディングページ）
で告知しながら、反応を計測し、最適化して行きます。

■ステップ５：集めた見込み客をフォローし、成約に持っていく仕組み作り

計画通り見込み客を開拓したら、どんな方法で
フォローし、真の顧客にしていくのかを考えます。

例えば、

・定期的にメルマガで有益な情報を発信する
・勉強会やセミナーを開催する
・無料動画セミナーを開催する

など、いろんな方法が考えられます。

あなたのビジネスにおける戦略最適化の
参考にして頂けると幸いです。

では、本日はここまでにしたいと思います。

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体系的にまとめていますので、完成したら、また
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