営業

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”31回目の記事になります。
まだ、１回目～３０回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

また、私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さい。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

このブログを始めてから3か月経過しました。現在、月間のユニークユーザー数が約2,500、
PV数が約15,000、セッション数が約10,000、平均滞在時間がなんと約30分、
新規訪問者が全体の約30％（リピーターが70％）という内容です。

お蔭様で多くの方々に定期的にこのブログを読んで頂いていることが
分かります。驚いたのは、

・セッション数がユニークユーザー数の約4倍
（通常は、これらの数字はほぼ同じになります）
・平均滞在時間が30分と長い
・リピーターの方が多い

という点です。長時間に渡り、私が書いた記事を
読んで頂いているということになります。

これは、非常に励みになります。
また、読者の方から記事更新したらすぐ読みたいので
メルマガ配信もしてほしいというありがたい
リクエストも頂きました。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”メルマガ版に
関しては、現在まぐまぐの審査中ですので、準備
が整いましたら、また皆さんへお伝えしたいと思います。

前置きが長くなりましたが、本日の本題に入ります。
前回は、ターゲット顧客に関する記事でしたね。
今回もその続編として、別の事例を紹介したいと思います。

今回は、私のビジネスの事例です。
戦略企画アウトソーシングビジネスを立ち上げた際、
明確なターゲット顧客は決まっていませんでした。

まずは、人脈をあたってどんなニーズが
あるのかを探ろうとしたのです。

そのため、会社の規模でいうと大手・中小・ベンチャーを
また業界としては、人材ビジネス業界とIT業界
（たまたまこの業界に人脈を持っていたので）を巡回しました。

また、提供するソリューションは、管理系
（事業計画書の作成、中期事業計画など）を想定
していました。経営企画や事業企画業務をまるごと
アウトソーシングするようなイメージのサービスです。

全部で20社ほど巡回したのですが、見えてきたのは

◆不況の影響もあり、どの会社も売上に直結する
営業・マーケティング系で困っていたこと

◆明確な戦略をもっていないこと
（戦略を考えることができる人材がいない）

◆技術系出身の社長が多い（特にITベンチャー企業）

◆人材ビジネス業界は、財務的・人的余裕がない（日々の業務に追われている）

◆大手は、意思決定に時間がかかりそう

ということでした。

そこで、私は以下のターゲットに絞ることにしました。
◆ITベンチャー企業（社員20名以下程度）
◆SIではなく、独自のITソリューションを持っている会社（特にストック型ビジネス）
◆技術系出身の経営者もしくは経営幹部の会社
◆営業・マーケティング系のソリューションを求めている会社（この領域が弱い会社）

理由としては
◆ITベンチャーは、技術系出身の社長が多く、良いソリューションを持っている。
また、オーナー系社長が多いので、意思決定が早い。

◆しかし、経営者や社員の営業・マーケティング力が弱い。
⇒自分自身は、営業・マーケティング系に強いので補間関係にある。

◆利益率が高く、ストック型のビジネスを展開しているので、この不況でもそれほど大きな
影響を受けていない（つまり、コンサルティングを依頼する余裕がある）。

実際に私のクライアントになって頂いた企業は、これらの条件をほぼ満たしている企業です。
受注までの時間も比較的短期間です（それでも３～４回は足を運んでいますが）。

このケースは、新規事業の立上げのケースですが、既存事業に
おけるターゲット顧客の再定義は比較的容易です。

それは、過去のデータがあるからです。

過去、どんな企業がクライアントとなり、
売上や利益が高いのか、自社の強みが生かせ、
クライアントに対して大きな価値を提供できるのは
どのような領域のどんなお客様なのか？

をよく分析した上で、ターゲット顧客を絞り
込むと良いと思います。

今回もちょっと長い記事になってしまいましたが、
ターゲット顧客と商品・サービスに関して
ご理解頂けたでしょうか？

まずは、現状のターゲット顧客と商品・サービスが
どうなっているのか、整理すると良いと思います。
うまくいっていない場合は、必ずなんらかの課題があるはずです。
その課題を見つけ、戦略を練り直して下さい。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”25回目の記事になります。
まだ、１回目～２４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

10日ぶりの記事投稿になります。
ちょっと諸事情により、バタバタしています。

7月に入ったら、事情を説明します。
それまで、不定期な記事投稿となり、読者の皆さんには
ご迷惑をお掛けします。

さて、前回は”既存事業の梃入れに関する
戦略立案フロー”に関して記事を書きました。

今回は、その続編になります。
今回も非常に重要な内容となりますので、
是非最後までお付き合い下さい。

では、前回の復習からです。
前回の後半は、戦略チェックシートのチェック項目に関して
箇条書きにしましたね。ただ、長くなりそうだったので、
まだすべてのチェック項目を書き出していません。

今回は、その続きから記載します。

（２０）過去の成功事例や顧客の声を販促ツールに活用しているか？
（２１）販売促進用の資料の種類とその内容は？
（２２）セミナーなどのイベント内容、見込み客の獲得状況は？
（２３）上記以外の見込み客開拓方法は？
（２４）プロモーションの内容とコスト、その成果は？
（２５）営業は何名いるか？一人当たりの担当顧客数は？訪問頻度は？新規顧客開拓数は？
（２６）営業は、コンサルティング営業スタイルになっているか？
（２７）既存顧客に対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？
（２８）既存顧客へ提案できる他社商品（サービス）はないか？

だいたい約30項目のチェックポイントがあります。
これらの内容に関して、現状がどうなって
いるのかを簡潔に書いていきます。

結構、大変な作業ですよね。
でも、この作業により、どこに課題があるのか、
見えてくるようになります。

次のステップとしては、各項目における
現在の課題を抽出していくことになります。

次回以降のブログですが、何故この項目に関して
考える必要があるのか、一つ一つ丁寧に
説明していきたいと思います。

恐らく、その辺に関してご興味があると思いますので。

早いもので、もう週末ですね。
6月も残りわずかです。
2009年の上半期が終わろうとしています。

あなたの2009年上半期はいかがでしたか？
私は、変化に富んだ上半期となりました。

7月以降は、また新たな気持ちで
頑張っていきたいと思います。

では、7月に入ったら、またここでお会いしましょう。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”23回目の記事になります。
まだ、１回目～２２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、4P分析に関する記事でしたね。今日は、その続編ということで、
更に掘り下げて説明したいと思います。

このブログは、毎週月・水・金で記事をアップしています。
この前の水曜日は、休暇を取得していましたので、
記事をアップできませんでした（すみません）。

ちょっと諸事情があり、バタバタしております。
6月は、いろいろと落ち着かない状況が続くと
思いますので、記事アップも不定期になるかも知れません。

ご理解頂けると幸いです。7月に入ったら、事情を
説明できると思います。

では、前回のブログの続きである、4P分析に関して
記事を書きますね。

まずは前回の復習です。
前回は、コンサルティング業界における
4Pについて考えましたね。

今回は、私のサービスに関する4Pを書きます。

◆Product（商品・サービス分析）：
・”戦略”を軸とした多種多彩なサービスメニューがあります。
・主軸サービスは、戦略コンサルティングとハンズオン型実行支援サービス
・派生サービスは、戦略構築ワークショップ、アンケートコンサルティング、
WEBテストマーケティング、WEB企画・構築・運用など
・また、クライアントやパートナーの商品、サービスを販売するというサービスもあります。
これは、成功報酬型のサービスで、販売代理店もしくは営業業務提携契約を締結します。

◆Price（価格分析）：
・一人月の単金設定は、コンサルティングファームの約半分に設定しています。
・しかも、必要最低限の稼動とし、月額の費用をかなり下げています。
・従いまして、財務的に余力がない中小・ベンチャー企業でも簡単に手が届く料金体系を
実現しています。
・また、営業アウトソーシングに関しては、一部成功報酬型の料金体系を設定していますので
営業マンを一名新規採用するよりは、リスクの少ないサービス内容にしています。

◆Place（販売ルート分析）：
・これは、クライアントとの直接契約になります。
・しかしながら、販売代理店や営業業務提携、営業アウトソーシングなどの営業系サービスは
ジョイントベンチャーや紹介システムを活用し、人的ネットワークを形成する計画です
（現在、進めているところです）。

◆Promotion（販売促進）：
・立上げ時は、自分の人脈を中心に営業活動を展開しています。
・但し、これでは人脈が尽きてしまうので、WEBサイトやブログで集客できるように力を
入れています。そのため、戦略企画.comを企画、構築し、運営しています。
・また、クライアントやパートナー、人脈からの紹介もあります。

これが、私のビジネスにおける4P分析になります。
競合他社との違いをご理解頂けたでしょうか？

あなたも、是非ご自身のビジネスに関して、
4P分析してみて下さい。いろんな課題が
見えてくると同時に、新しい”気づき”も
得られるかも知れませんね。

早いもので、もう週末ですね。
良い週末をお過ごし下さい。
では、また来週お会いしましょう！

関連記事：3C分析でポジショニングを考える方法・事例を交えて解説！