ワークショップ

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”23回目の記事になります。
まだ、１回目～２２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、4P分析に関する記事でしたね。今日は、その続編ということで、
更に掘り下げて説明したいと思います。

このブログは、毎週月・水・金で記事をアップしています。
この前の水曜日は、休暇を取得していましたので、
記事をアップできませんでした（すみません）。

ちょっと諸事情があり、バタバタしております。
6月は、いろいろと落ち着かない状況が続くと
思いますので、記事アップも不定期になるかも知れません。

ご理解頂けると幸いです。7月に入ったら、事情を
説明できると思います。

では、前回のブログの続きである、4P分析に関して
記事を書きますね。

まずは前回の復習です。
前回は、コンサルティング業界における
4Pについて考えましたね。

今回は、私のサービスに関する4Pを書きます。

◆Product（商品・サービス分析）：
・”戦略”を軸とした多種多彩なサービスメニューがあります。
・主軸サービスは、戦略コンサルティングとハンズオン型実行支援サービス
・派生サービスは、戦略構築ワークショップ、アンケートコンサルティング、
WEBテストマーケティング、WEB企画・構築・運用など
・また、クライアントやパートナーの商品、サービスを販売するというサービスもあります。
これは、成功報酬型のサービスで、販売代理店もしくは営業業務提携契約を締結します。

◆Price（価格分析）：
・一人月の単金設定は、コンサルティングファームの約半分に設定しています。
・しかも、必要最低限の稼動とし、月額の費用をかなり下げています。
・従いまして、財務的に余力がない中小・ベンチャー企業でも簡単に手が届く料金体系を
実現しています。
・また、営業アウトソーシングに関しては、一部成功報酬型の料金体系を設定していますので
営業マンを一名新規採用するよりは、リスクの少ないサービス内容にしています。

◆Place（販売ルート分析）：
・これは、クライアントとの直接契約になります。
・しかしながら、販売代理店や営業業務提携、営業アウトソーシングなどの営業系サービスは
ジョイントベンチャーや紹介システムを活用し、人的ネットワークを形成する計画です
（現在、進めているところです）。

◆Promotion（販売促進）：
・立上げ時は、自分の人脈を中心に営業活動を展開しています。
・但し、これでは人脈が尽きてしまうので、WEBサイトやブログで集客できるように力を
入れています。そのため、戦略企画.comを企画、構築し、運営しています。
・また、クライアントやパートナー、人脈からの紹介もあります。

これが、私のビジネスにおける4P分析になります。
競合他社との違いをご理解頂けたでしょうか？

あなたも、是非ご自身のビジネスに関して、
4P分析してみて下さい。いろんな課題が
見えてくると同時に、新しい”気づき”も
得られるかも知れませんね。

早いもので、もう週末ですね。
良い週末をお過ごし下さい。
では、また来週お会いしましょう！

関連記事：3C分析でポジショニングを考える方法・事例を交えて解説！

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”16回目の記事になります。
まだ、１回目～１５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回も引き続き用語に関する定義や意味についての記事になります。
前回のブログは、”マーケティング”という言葉に関して考えました。
今回のブログでは、”営業”についてその真の意味を考え、
マーケティングとの違いを明確にしたいと思います。

”営業”なら簡単だよと思っている方、以外と真の意味を
理解されていないかも知れませんよ。

是非、最後まで読んで下さいね。

ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」との関連性が深い
内容になります。

さて、一週間が始まりましたね。5月ももうすぐ終わりです。
先週は、私の事業部で新人のOJT研修を担当しました。

私のマネジメントスタイルは、”考えさせ、自分で自主的に行動
を起こすこと”を基本においています。

私は、あまり管理されたくないし、管理するのも
好きではありません。その人の自主性を尊重し、
困ったことがあればサポートするという
スタイルが好きです。

週のはじめにOJT研修の目的、目標の目安、資料提供、
日報の内容、事業部の考え方など必要となる情報を提供して、

後は自分で目標設定し、クライアントのターゲッティングを考え、
ターゲットリストを作り、コンタクトを開始するという一連の
業務を自分で設計し、実行してもらいました。

この結果に関しては、後日改めてあなたへ
レポートしたいと思います。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、”営業”と”マーケティング”の違いは？
でしたね。

あなたは、営業とは？と質問されたら、どんな風に答えますか？
同じようなことを社内のワークショップでやったことがありました。
その時の回答は、実に様々でした。例えば・・・

・商品、サービスを売ること
・売る行為
・テレアポして、訪問し、オーダーをもらうこと

などなど、いろいろありました。
また、いつものようにYahoo!で辞書検索すると、
こう書いてあります。

１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。
特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で―する」「―マン」

２ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。
また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

うーん、私はこれらを読んで、どうもしっくりこないですね。
あなたはは、どうですか？

世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
次のように表現しています。

「営業とは、クライアントと信頼関係を構築すること」

また、マーケティングとの違いを次のように表現しています。
「マーケティングは、電話を鳴らすこと、営業は電話にでることだ」

どうでしょう？非常に分かりやすいと思いませんか？
私にとっては、非常に腹に落ちる表現でした。

前回のブログでは、マーケティングは、
”見込み客を集客すること”とお伝えしました。

その集客した見込み客との信頼関係を構築する行為が
営業ということになります。

ということは、物を売り込む行為が営業ではない
とも言えます。クライアントとの信頼関係が
構築できるとどんなことが起こるでしょうか？

ちょっと長くなりそうなので、この続きは
次回のブログで書きたいと思います。

今日は、普段なにげなく使っている”営業”という
言葉にフォーカスしてその本質を探ってみました。

営業については、まだまだ書きたいことが
たくさんありますので、しばらくこのテーマを
絡めて、あなたにお伝えしたいと思います。

では、次回のブログも是非読んで下さい！
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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”12回目の記事になります。
まだ、１回目～11回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回は、前回の続編ということで、再度ユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に関して
サービス事例を挙げながら、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について考えたい
と思います。

前回のブログでは、午前中の出来事や感じたことに関して記載しましたので
今回は、昼食後の午後の部での出来事や感じたことを書きたいと思います。

昼食後は、Water Worldというアトラクションを見ました。ユーモアのセンスたっぷりで、
且つアクションものだったので、子供から大人まで楽しめるアトラクションでした。
開催時間が決まっていますので、長い行列に長時間並ぶ必要もありません。

満足度の高いアトラクションでした。その後、トト＆フレンズという動物中心の
アトラクションを見ました。これも時間指定のアトラクションなので、長い行列に
並ぶ必要はありませんでした。また、子供向けの内容だったので、娘も楽しんでいた
ようです。こんな感じで、混んでいるアトラクションを避けながら、ショーアトラクション
を中心に見て回りました。

ショーアトラクションの場合は、一度に大量の観衆を収容できますので
非常に効率が良いです。そうこうしている内に15:00になったので、レストラン
で購入したExpressを使って”ET”のライドアトラクションへ行きました。
さすがに5時間待ちは解消されていましたが、それでも3時間待ちの状態です。
でも、このExpressを使うと約20分ぐらいの待ち時間で乗ることができました。
これは、非常に良いサービスだと思いましたね。

それから、T2（ターミネーター２）のアトラクションを見に行きました。ここは、
夕方にも関わらず約1時間待ちでしたが、本番上映前のお姉さんの
プレゼンテーションが非常に面白かったのでお薦めです。

観客に向かって”どこからきましたか？”という簡単な質問に対する答えに関して、
彼女独特のコメントを付け加えて、観客を笑わせるテクニックはすごいと思いました。
私も思わず爆笑してしましました。USJへ行った場合は、是非T2のアトラクション
も見て下さい。そのお姉さんは必見です。もちろん、T2の内容も迫力があって
良かったですよ。娘はかなり怖がっていて、パパに騙されたと言ってましたが・・・（笑）。

さて、楽しい時は過ぎ、帰る間際にお土産をいろいろと見ていました。妻がいくつか
買い物をしたのですが、その袋に関して、妻からクレームがあがりました。

結構な量の買い物をしたのですが、詰められた袋には、持つ所がありません。
そのような袋は有料とのことだったようです。これに妻は激怒していました。
TDLの場合、有料の手さげ袋も販売していますが、スーパーでよく見かける
ビニールの買い物袋に詰めてもらえるので、持ち運びが楽です。

でも、USJの場合は、持つ所がないので、腕全体で抱える必要があります。
それ以外の荷物もあるので、帰りは結構大変です。USJから見れば、きっと有料の袋を買わせ
たいのでしょう。「卓越の戦略」で考えると、TDLのサービス内容の方が正解だと思います。

既に一日中遊んで疲れているときに持つ所がない袋を渡されると、疲れが倍増しますよね。
やはり、お客様目線で考えると無料のビニール袋の方が良いと思います。
本当に些細なことなのですが、結構重要なことだと思います。神は細部に宿るといいますので、
こういう細かいところにも気を配る必要があると思う出来事でした。

USJに落としたお金は、ポップコーンやお茶代、お土産代、雨が降ったので雨具など全部
含めると27,000円ぐらいです。それに夕食代や交通費も必要で、一日の出費は家族3人で
30,000円を超えました。これでは、なかなかもう一度行こうという気にはなれないですよね。

やはり、もう少し価格設定を考えないとなかなかリピーターは増えないのではないでしょうか？
短期的に見るとこれでも良いかも知れませんが、長期的に繁栄するアミューズメントパークを
目指すのであれば、もっとお客さんの目線でサービス内容を設計することが必要だと思いました。

2回に渡りUSJのサービス戦略をTDLと比較しながら論じて見ましたが、如何でしたか？
あなたのビジネス戦略を考える上で、是非参考にして頂ければと思います。

今まで、いろんな角度からジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について記事を書いて
きました。この戦略がいかに大切であるか、今後も適宜事例を交えながらみなさんへお伝え
していきたいと思います。再度ポイントをおさらいすると”クライアントにとってベストな
ことをする”ということになります。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さい。
良い週末を！

●追伸：ジェイエイブラハムのマーケティングセミナー

『ジェイ・エイブラハム　ワークショップ』
「卓越の戦略」を学ぶのであれば、まずはこの
ワークショップがお薦めです。

最近知り合った方々にジェイのセミナーの話をすると
みなさん興味深々です。実際、私がジェイのセミナーに
参加し、実績を上げているからだと思います。

通常価格3,000円ですが、紹介者欄に私の名前
（三宅巧一）をご入力頂ければ無料でご参加頂けます
ので、一度参加されては如何でしょうか？
とても価値があるワークショップだと思います。

参加者全員に配布されるジェイの70万円セミナーDVD
無料プレゼントは2010年9月末で終了だそうです。
貴重なセミナー映像なので、参加する意思のある方は
9月中がお薦めです。

遠方のため参加できない方は、こちらよりジェイのDVD
を入手することができます。こちらのDVDは、しばらくの間
いつでも入手できるそうです。

でも、いつ入手できなくなるか分かりませんので、
お早めにダウンロードして下さい。

http://bit.ly/cyepgF

※無料で入手できますので、あなたにリスクはありません。