プロフェッショナル

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”記念すべき70回目の記事になります！！！
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次は、80回目を目指して頑張ります！

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２８）既存顧客へ
提案できる他社商品（サービス）はないか？　に関する記事を書きたいと思います。
ちなみに、戦略チェックシートに関しては、これが最後のチェック項目になります。
このテーマは、41回目と42回目に記事投稿した”ジョイントベンチャー”と関係がある
お話になります。

何故、他社の商品やサービスをわざわざ既存顧客へ提案しなければいけないのか？
と思われた方もいると思います。

私のビジネス（戦略コンサルティングとハンズオン型実行支援）の事例を使って、その理由
に関して説明しますね。

私の戦略コンサルティングでは、WEBマーケティングを非常に重要視しています。
必ずと言っていいほど、WEBサイトの梃入れを行います。

つまり、サイト構築に関するニーズが必ず発生することになります。
新規ビジネスであれば、新しいWEBサイトの構築ニーズがありますし、既存ビジネスの梃入れ
の場合は、必ずWEBサイトのリニューアルニーズがあります。

そこでWEB制作会社の”WEB制作”という他社のサービスを既存顧客へ提案することが可能
となります（実際に提案しています）。また、戦略企画ドットコムで受注して、WEB制作
会社へデザインとコーディングの仕事を発注することもあります（WEBサイト企画、コピー
ライティング、制作ディレクションは自分で対応しています）。

また、WEBサイトを構築すると、SEO対策のニーズも発生しますので、WEBマーケティング会社
のSEO対策サービスを既存顧客へ提案することも可能です（実際に提案し、受注しています）。

これ以外にもPマークの取得支援コンサルティングサービスを既存顧客へ提案し、受注と
なったケースもあります。このPマーク取得支援コンサルティングは、私のクライアントの
サービスになります。

また、アンケートの実施や集計、分析に関するニーズも発生しますので、私のクライアント
のサービスを提案し、受注になったケースもあります。

このように、自分のコアビジネスに関する他社商品やサービスが必ずあるはずです。
折角、クライアントから相談を受けても、”わが社では取り扱っていませんので”という
回答では、非常にもったいない話ですよね。

是非、既存顧客へ提案できそうな他社商品やサービスを探してみて下さい。
そして、成約時には手数料がもらえるような仕組みを構築しましょう。
既存顧客、自社、パートナーにとって、Win-Win-Winの関係が構築できると思います。

私は、これをかなり意識して取り組んでいます。コストもかかりませんし、人脈も広げる
ことが可能となります。また、手数料収入も得られます。
ですから、お話が舞い込んできた場合は、積極的に情報交換するようにしています。

このブログの読者で、ITベンチャー向けの戦略コンサルティングと親和性が高い
ソリューションをお持ちであれば、どんどんご連絡下さい！
是非、情報交換しましょう。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

P.S. NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
覗いて見て下さい。
⇒ http://tinyurl.com/strategyplan

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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今日から12月ですね。もうすぐ今年も終わりです。
あなたはどんな一年でしたか？

私は、激動の一年間でした。一年前は、まだ親会社で新規事業の立上をしていました。
その後、所属会社で次の新規ビジネスの企画と立上をし、そしてそのビジネスを引き継いで
独立・起業するという変化に富んだ一年でした。一年前が遠い昔のような感覚です。

でも、時間が経つのは異常に早く感じています。
それだけ、充実しているということですね。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前々回は”アップセル”に関して、前回は”ダウンセル”に関して記事を書きましたので、
今回は、”クロスセル”に関して書きたいと思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆クロスセル

クロスセル（cross sell）は、一言で表現すると”関連する別の商品やサービスの販売”と
いうことになります。ある商品の購入者や購入希望者に対して，関連する別の商品も推薦し、
お客様への価値提供をアップします。
では、クロスセルの事例を上げてみましょう。

マクドナルドへ行き、ハンバーガーをオーダーすると、”お飲み物やポテトはいかがですか？”
と必ず聞かれると思います。マクドナルドの主力商品は、ハンバーガーですが、ポテト、
サラダ、飲み物なども販売しています。

お客さんは既にハンバーガーを購入することを決めていますので、追加で飲み物やポテト
を販売することは、それほど難しいことではありません。これをクロスセルと言います。
私の「戦略コンサルティング」の事例も紹介しますね。

既に戦略コンサルティングで支援しているクライアントがいます。戦略立案がほぼ終わり、
実行フェーズに入った段階です。

ITベンチャーですので、それほど営業に強いわけではなく、なかなか新規のアポが取れません。
そこで、成功報酬型の電話アポイントサービスを提案し、即受注となりました。
成功報酬型なので、クライアントにリスクはありません。これもクロスセルになります。

あなたのビジネスでも、クロスセルできるネタはたくさんあると思います。

既存顧客にもっと価値を提供するために、クロスセルを試してみてはいかがでしょうか？

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。

少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加下さい。セミナーに関する
詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

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対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前回は”アップセル”に関して書きましたので、今回は、ダウンセルに関して書きたいと
思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆ダウンセル

ダウンセル（down sell）は、アップセルの逆ですね。
一言で表現すると”下位の商品やサービスの販売”ということになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より下位の商品やサービス（質が劣るもしくは量が少ない商品やサービス、販売価格も低く、
粗利益額も低いもの）を勧める内容になります。
但し、商品やサービス内容によっては、粗利益率は、上がる場合もあります。
何故、わざわざ売上や利益額が下がってしまうような商品やサービスを勧めるの？
と思われた読者も多いと思いますので、その理由について説明したいと思います。

ここでのポイントですが、購入の意思を示したお客様に対して、その商品やサービスの内容
がそのお客様に対して明らかにオーバースペック（過剰な商品仕様や過剰なサービス内容）
である場合、また、そのお客様にとっては、下位商品やサービスの方がマッチしている場合
に、ダウンセルします。

自社の売上や利益を優先して考えた場合、わざわざ下位の商品やサービスを勧める必要はない
という考え方が普通かも知れませんが、その商品やサービスを熟知しているあなたが、お客様
にとって最適なものを選び、推奨することが非常に大切です。

あなたが逆の立場（お客さんの立場）だったら、是非そうしてほしいと思いますよね。

そうすれば、お客様はあなたのことを信用・信頼し、生涯に渡りお付き合い頂けるように
なる可能性が高くなります。

結果的にLTV（顧客生涯価値）が上がり、そのお客様がもたらしてくれる利益も増えるわけです。

私がこのブログで何度も説明しているマインドセットやジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」
の本質は、ここにあります。

ダウンセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

そうすれば、中長期的に見ると、結果的には、自社の売上・利益アップに繋がることになります。
目先の売上アップや利益アップに捕らわれないようにしないといけないですね。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

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