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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

本日もネットショップ・ECサイト運営に
関する大きな２つの課題に対する課題解決策に
関してお伝えしますね。

復習ですが、ネットショップ・ECサイト運営に
関する２つの課題は以下の通りです。

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

そこで、解決策を２つ提示しました。

対策１：発想そのものを商品中心から
”お客さん中心”に変える

対策２：ランディングページ（LP）を活用し
見込み客を集め、商品紹介ページへ
誘導する

この２つの対策を具体的に進める９ステップが
あります。前回のブログでは、ステップ１に関して
説明したので、今回はステップ２について解説します。

ステップ１では、見込み客を定義しました。
ステップ２では、見込み客の悩みを洗い出します。

では、”悩み”とは何か？ですが
大きな視点で分類すると２つあります。

●悩み１：恐怖・痛み
●悩み２：満たされない欲求

恐怖というのは、現実には起こっていないけど
これから起こるかも知れないので非常に不安で
あるという状態です。

この場合、人は安心したいと思うはずです。

例えば、
・不景気でいつ会社が倒産するか分からない
・失業したら、再就職できるのかな？
・就職できなくてホームレスになったらどうしよう

現実には起こっていませんが、こんな恐怖を抱えて
いる人は多いと思います。

痛みというのは、今、現実的に問題を抱えていて
痛みを感じている状態です。例えば、

・リストラに合い、現在失業している
・会社が倒産して、現在失業している

最後に”満たされない欲求”に関してですが
例えば、こんな内容です。

・就職したいという欲求があるけど、なかなか
就職できない
・もっと良い条件の会社に転職したいという
欲求があるけど、なかなか面接試験をパスできない

これらが見込み客の悩みになります。

では、これらの悩みをどうやって調べるのか？
ですが、最も良い方法が

”見込み客へ直接ヒアリングすること”

になります。

自分で想像して洗い出すと、現実とのギャップ
が生まれます。仮説として洗い出すことはOK
ですが、その仮説を検証するために必ずヒアリング
するようにして下さい。

見込み客のことを深く理解すること

これが成功への近道になります。
ヒアリング調査は、時間もかかるので大変ですが
しっかりやっている人の方が少ないので、しっかり
やった人は、結果が出やすくなります。

今まで、自分自身が事業責任者として事業を
運営したり、クライアントの業績アップに関する
コンサルティングをしたり、

ランディングページ（LP）のコピーライティングを
してきていますが、反応が良く、結果が出ている
もの程、リサーチをしっかりやっています。

そして、見込み客に対する理解度も高いです。

”見込み客の悩み”に関して、しっかりリサーチ
すること、これが非常に重要です。

では、本日はここまでにしたいと思います。
次回は、ステップ３：見込み客の悩みを解決する方法
に関してお伝えします。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

このところ、ネットショップ・ECサイト運営に
関する大きな２つの課題とその解決策に
関してお伝えしてきました。

もう一度、ネットショップ・ECサイト運営に
関する２つの課題を整理すると、、、

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

でしたね。

そこで、解決策を２つ提示しました。
もう一度、解決策に関して復習すると、、、

対策１：発想そのものを商品中心から
”お客さん中心”に変える

対策２：ランディングページ（LP）を活用し
見込み客を集め、商品紹介ページへ
誘導する

でしたね。

そこで、今回からは、更に具体的な課題解決方法を
９ステップに分けてお伝えします。

今回は、「ステップ１：見込み客の定義」に
なります。

これから新規でネットショップ・ECサイト運営される方
は当然ですが、既にネットショップ・ECサイト運営
されている場合でも、再度、自社商品・サービスの見込み客
を具体的に定義してみて下さい。

よくコンサルティングの現場で、見込み客はどんな人
ですか？という質問をしますが、なかなか具体的且つ
明確な回答が返ってきません。

それだけ、販売相手があいまいであり、明確に定義
されていないことになります。販売する相手のことが
分からないと、その人に刺さるようなメッセージを
届けることができません。

なので、まずは誰に対して自社の商品・サービスを
販売するのか？明確にイメージする必要があります。

例えば、
・男性なのか、女性なのか？
・年齢は20代なのか、30代なのか？　それとも40代なのか？
・どんな職業なのか？会社員なのか、経営者なのか？
・趣味は何か？
・どこに住んでいるのか？
・家族構成はどうなっているのか？
・普段、どんな雑誌を読んでいるのか？
・どんなことに興味を持っているのか？

などなど、分かることはすべて書き出します。

よくなかなか見込み客が絞れない
というお話を聞きますが、どうしても絞り切れない
場合は、カテゴリー分けをしましょう。

つまり、見込み客を複数のグループに分けて
それぞれの特長を考えるという方法です。

では、本日のポイントをまとめると、、、

●誰に対して価値提供するのか、明確に定義する

●一つに絞る必要はない、複数でもOK
但しカテゴリー分けが必要

●可能な限り詳しく見込み客の特長を書き出す

になります。

では、あなたの見込み客を定義してみて下さい。

本日の”気づきのシェア”は、ここまでに
したいと思います。

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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

東北関東大震災後、まだまだ落ち着かない状況では
ありますが、少しずつ確実に前進していると思います。

コンサルタントとして、日本経済の活性化に
少しでもお役に立てるよう、有益な情報発信を
続けたいと思います。

本日も引き続きネット通販・ECサイト運営に
関する記事になります。

今まで、ネット通販・ECサイト運営に関する
成功法則を中心にお話してきました。

でも、それらは理論であって、実践では
そんなに簡単ではないと思います。

当然ですが、現時点において大きな課題も
あると思います。

自社で商品を製造していない場合、つまりメーカー
直営のECサイトではない場合、同じ商品がいろんな
流通経路で流れることになります。

つまり、価格競争に巻き込まれるという
大きな課題があります。

実際、楽天のようなショッピングモール型ECサイト
に出展されているネットショップは、価格競争に
巻き込まれていると思います。

私もそうですが、何か買いたい商品があれば、
どのお店が一番安いのかをまずはチェックします。

その後、サービス面やその他の付加価値が
どうなっているのかチェックしています。

なので、最安値で買うことは少ないのですが
でも、最初は価格比較をしてある程度お店を
絞り込んでからどこで買うか検討しています。

恐らく、私だけではなく、多くの方の行動パターン
がこうなっているでは？と思います。

また、価格を比較する専用サイトもありますので
余計に価格競争に巻き込まれやすくなりますね。
そうなると、適切な利益を得ることが難しくなり
厳しい状況に追い込まれてしまいます。

もう一つの大きな課題は、これはカタログ型の
ECサイトに言えることですが、

ユーザーの視点から見ると

●商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
●商品の内容に関する情報が少ない

という課題があると思います。

前者に関しては、検索機能を充実させる必要が
ありますし、ユーザビリティを向上させる必要
があります。

また、後者に関しては、そもそも商品点数が
多いので、一つ一つの商品に関する細かい情報を
掲載している余裕がないと思います。

もちろん、多くの人員を割くことや外部業者へ
WEBページ制作を委託すれば対応可能だと思いますが、
費用対効果の問題があると思います。

このように、ECサイト運営に関しては、２つの
大きな課題があると思っています。

もう一度整理すると

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

という大きな課題があります。

ちなみに、私がアメリカでゼロから企画・構築・運用
したECサイトは、メーカー直営型ECサイトでしたので
価格競争に巻き込まれるという課題はありませんでした。

また、商品情報に関しても、戦略上”保守品需要”を
狙っていましたので、型式と仕様のみ分かれば十分
機能するECサイトでした。

そのため、検索機能を簡易化でき、課題２の問題も
クリアすることができました。

あなたが運営しているECサイトは、どんな課題が
あるでしょうか？

次回は、これらの課題を解決する方法について
お伝えしたいと思います。

では、本日はここまでにしたいと思います。

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