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ネットショップ・ECサイト運営の課題解決ステップ2:見込み客の悩み

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こんにちは!
戦略企画ドットコムの三宅です。

本日もネットショップ・ECサイト運営に
関する大きな2つの課題に対する課題解決策に
関してお伝えしますね。

復習ですが、ネットショップ・ECサイト運営に
関する2つの課題は以下の通りです。

題1:楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題2:カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

そこで、解決策を2つ提示しました。

1:発想そのものを商品中心から
”お客さん中心”に変える

対策2:ランディングページ(LP)を活用し
見込み客を集め、商品紹介ページへ
誘導する

の2つの対策を具体的に進める9ステップが
あります。前回のブログでは、ステップ1に関して
説明したので、今回はステップ2について解説します。

ステップ1では、見込み客を定義しました。
ステップ2では、見込み客の悩みを洗い出します。

では、”悩み”とは何か?ですが
大きな視点で分類すると2つあります。

●悩み1:恐怖・痛み
●悩み2:満たされない欲求

恐怖というのは、現実には起こっていないけど
これから起こるかも知れないので非常に不安で
あるという状態です。

この場合、人は安心したいと思うはずです。

例えば、
・不景気でいつ会社が倒産するか分からない
・失業したら、再就職できるのかな?
・就職できなくてホームレスになったらどうしよう

現実には起こっていませんが、こんな恐怖を抱えて
いる人は多いと思います。

痛みというのは、今、現実的に問題を抱えていて
痛みを感じている状態です。例えば、

・リストラに合い、現在失業している
・会社が倒産して、現在失業している

最後に”満たされない欲求”に関してですが
例えば、こんな内容です。

・就職したいという欲求があるけど、なかなか
就職できない
・もっと良い条件の会社に転職したいという
欲求があるけど、なかなか面接試験をパスできない

これらが見込み客の悩みになります。

では、これらの悩みをどうやって調べるのか?
ですが、最も良い方法が

”見込み客へ直接ヒアリングすること”

になります。

自分で想像して洗い出すと、現実とのギャップ
が生まれます。仮説として洗い出すことはOK
ですが、その仮説を検証するために必ずヒアリング
するようにして下さい。

見込み客のことを深く理解すること

これが成功への近道になります。
ヒアリング調査は、時間もかかるので大変ですが
しっかりやっている人の方が少ないので、しっかり
やった人は、結果が出やすくなります。

今まで、自分自身が事業責任者として事業を
運営したり、クライアントの業績アップに関する
コンサルティングをしたり、

ランディングページ(LP)のコピーライティングを
してきていますが、反応が良く、結果が出ている
もの程、リサーチをしっかりやっています。

そして、見込み客に対する理解度も高いです。

”見込み客の悩み”に関して、しっかりリサーチ
すること、これが非常に重要です。

では、本日はここまでにしたいと思います。
次回は、ステップ3:見込み客の悩みを解決する方法
に関してお伝えします。

戦略相談箱

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