2009

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”47回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１６）
”売上やコスト、顧客を管理するデータベースはあるか？”になります。

ちなみに、あなたは売上やコスト、顧客データを管理するための
データベースを持っていますか？

恐らく、中堅・大手企業であれば、既にシステムが導入されていると思います。

ベンチャー企業に関しては、システムを導入している会社もあれば、ExcelやAccessを
活用してデータベースを構築しているかも知れませんし、そもそもそのような管理をされて
いない会社も多いと思います。

ちなみに、私は個人事業主として開業していますが、売上・コストを管理するデータベース
をExcelで作成していますし、顧客データ（見込み客も含めて）に関しても、Excelで管理
しています。

では、何故このようなデータベース管理が必要なのでしょうか？

まず、売上・コスト関連のデータベースに関しては

●管理会計用のP/L（損益計算書）作成の元データにします。
ベンチャー企業の場合（私のクライアントもそうですが）、財務会計のみで管理会計を
しっかり行っているところはあまり多くありません。そのため、サービス単体で見た場合
それが儲かっているのかどうかも分からない状況となっています。

●顧客別売上・利益、商品（サービス）別売上・利益、営業担当別売上・利益など
分析用の元データとして活用します。その分析結果を戦略に反映させます。
このようなデータベースがあると、簡単に必要なデータを抜き出すことができ、
また、自由に加工して活用できるので非常に便利です。業務の効率化にもなると思います。

売上・コストデータベースに関しては、無料冊子「事業再建マニュアル」でも詳しく書いてありますので
興味がある方は、こちらからダウンロードして下さい。具体的なデータベースの項目に関しても
記載しています。

次に顧客管理（見込み客含む）に関してですが

●既存顧客や見込み客の数と質を把握できる
●顧客の課題、提案内容、次のアクションなど商談の進捗状況を把握することができる
●最後にいつアクションを取ったのかが分かる

顧客管理に関しては、顧客と定期的にコンタクトを取ることが大切です。このような管理データ
がないと、いつの間にか既存顧客や見込み客と疎遠になってしまい、ビジネスチャンスを
逃してしまうというリスクがあります。

ということで、最低でも以下２つのデータベース管理をお薦めします。

（１）売上・コストを管理するデータベース
管理会計やデータ分析により課題を把握し、戦略へ反映する

（２）顧客管理データベース
商談の進捗確認、既存顧客や見込み客への定期的なコンタクトにより、受注できる
ようフォロー体制を構築する

では、本日のブログはここまでです。

データベース管理は非常に重要ですので、まだ、このような管理をしていない方は、是非
試してみて下さい。きっとポジティブな変化が現れると思います。

具体的にどのように進めれば良いのか分からない方は、お気軽に御問合せ下さい。
では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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今日は、9月11日。アメリカで同時多発テロが起こった日です。
その当時、私はアメリカに駐在していて、ちょうど日本からニュージャージー（NYの隣の州）
へ戻る飛行機に搭乗していました。このテロの影響でアラスカで降ろされ、アラスカに１週間
滞在した経験があります。もう、あれから８年も経過しました。

ちょっと、その当時のことを思い出してしまいました。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１５）
”定期的に既存顧客や見込み客をフォローアップする仕組みは？”になります。

あなたのビジネスでは、定期的に既存顧客や見込み客を
フォローアップする仕組みをお持ちでしょうか？

私のクライアントは、私がコンサルティングに入る前までは、そのような仕組みが全くなく
折角新規クライアントを獲得しても、納品後は全然フォローしていませんでした。

そこで、早速行ったのは、既存顧客への定期訪問です。約80社のアクティブクライアントを
持っているのですが、全部巡回してもらい、現在の課題についてヒアリングしてもらいました。

それにより、リピートオーダーを頂いたり、新しいサービスをご購入頂くなど、
ポジティブな変化が現れてきました。

また、既存顧客を対象に顧客満足度調査を実施し、今まで自分達が
気づかなかった自社の強みや課題が明らかになり、それを戦略へ反映しています。

この会社の業績は、この不景気にも関わらず、予算対比で100％を超えており、今のところ順調
に推移しています。たったこれだけのことをするだけでも、ビジネスは良い方向へ向かいます。

これとは別に、過去取引があったクライアントにも電話コンタクトを試みました。
これは、新規アタックに近い状況ですが、それでも10～20％の確率でアポが取れ、
その更に10～20％の顧客と取引を再開することが出来ています。

今後は、一度取引があったクライアントに対しては、必ず定期的に訪問したり、コンタクトする
ような流れを作りましたので、良い方向に進んでいくと確信しています。

あなたのビジネスにおいても、既存顧客や見込み客との接点を増やしてみて下さい。
きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
早いもので、もう週末ですね。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S　顧客満足度調査を実施する上で、WEBアンケートという非常に便利なツールがあります。
費用もそれほどかからないので、お薦めです。詳細情報は、こちらをご覧下さい。
⇒　http://strategy-plan.com/ques_solution.html

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１４）
営業失敗事例に関する記事になります。

提案書や見積り書を提出しても、競合他社が受注するケースは多々あると思います。
むしろそういうケースの方が多いのではないでしょうか？

営業成功パターンがあるように、営業を失敗するパターンもあると思います。
そのパターンを見つけ、戦略に反映することが大切です。
そうすれば、営業効率が格段に上がるはずです。

私のビジネス（戦略コンサルティング）の場合、提案書を提出すると約50％の確率で受注に
なります。ですから、成功パターンとしては、提案書を提出できるところまで話を持っていく
ことが重要となります。

その反面、50％は受注できていないので、
その要因について分析すると以下のことが見えてきました。

１．ターゲットがメインターゲットではない
私のビジネスでは、メインターゲットをＩＴベンチャーにしていますが、
受注できない時はＩＴではない領域だったり、
ベンチャー企業ではなかったりします。

２．ニーズはあるが財務的な余裕がない
ベンチャー企業の場合、このご時世なので財務的な余裕がないと思われますが、
本当に全く余裕がないところは戦略コンサルティングをお願いするのが難しいのでしょう。
そうなると、会社は悪循環の方向へ進み、最終的には身動きが取れなくなってしまいます。

本来であれば、こうなってしまう前にコンサルティングを受けると良いと思うのですが、
なかなか一歩踏み出せないようです。

３．タイミングの問題
これは、まだ完全に見込みがなくなったわけではなく、ニーズもあるのですが
担当者が忙しくて対応できない、現在他の会社に依頼して進めていることがあるので
同時進行は難しいなど、タイミングの問題で保留になっている案件があります。
このような場合は、引き続き定期的にフォローするようにしています。

このように失注するパターンが必ずあると思います。
もしかすると、価格設定の問題であったり、商品・サービスの内容であったり、
そもそもニーズそのものがないかも知れません。

あなたのビジネスにおける失注パターン（営業失敗パターン）は何でしょうか？
それが分かれば、打つべき手が分かるはずです。
それを戦略に反映してみましょう。

では、今日のブログはここまでにしたいと思います。
次回のブログも楽しみにしていて下さいね。