2009-10

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２２）の”セミナー
などのイベント内容、見込み客の獲得状況は？について記事を書きたいと思います。

あなたのビジネスにおいても、見込み客を集客するために業界の展示会に出展したり、
セミナーを開催していると思います。

ところで、その費用対効果をしっかり測定していますか？
よくあるのが、「毎年恒例だから展示会に出展しています」という話です。

私がアメリカに駐在している時の話ですが、はやり毎年恒例の展示会に多額の費用を投入
して出展していました。事務所は、ニュージャージー州にあったのですが、その展示会は
イリノイ州のシカゴで開催されていました。機材の輸送費用、出展費用、スタッフの人件費、
シカゴまでの航空チケット、ホテル代、滞在費などを合わせるとかなりの出費になります。

一方、その効果を測定すると、ほとんど成果がありませんでした。
アメリカ人スタッフに言わせると、市場での存在感をアピールするために必要とのことだった
のですが、やはり費用対効果を考えると全然割に合わない展示会でした。

そこで、2001年のITバブル崩壊をきっかけとして、展示会への出展は止めることにした
のです。景気後退で売上は落ちましたが、それはこの展示会へ出展しなかったのが原因では
ありません。その後、事業再建計画の立案と実行により、V字回復することができました。

ポイントは、施策の内容と費用、成果のバランスをよく分析する必要があるということです。
毎年出展しているから、今年も出展するという考え方ではなく、やはりデータをよく分析して
最も費用対効果が高い施策に予算を充てる方がより成果が出やすいと思います。

最初は、テストマーケティングとしていろいろ試してみる必要がありますが、ある程度データ
が取れた段階で、効果的な施策にお金を投下すると良いと思います。

ちなみに、見込み客の開拓方法は以下の方法が考えられます。

１．WEBサイトによる集客
２．セミナーによる集客
３．ダイレクトメール
４．FAX DM
５．テレマーケティング（テレアポ）
６．イベントへの出展
７．ジョイントベンチャー
８．紹介システム
９．休眠クライアントの掘り起こし
など

いろいろと試してみて、費用対効果を測定してみて下さい。
その中で、成功パターンを見つけると、効率的に見込み客を開拓できるようになると思います。

では、本日はここまでにしたいと思います。
また、今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。
満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。個人事業主として独立開業編を楽しみにしております。
———————————————————————————
戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、前回の記事の続編になります。前回は、25回目の記事に投稿した
戦略チェックシート（２１）の”販売促進用の資料の種類とその内容は？”について記事
を書きました。そして、事例として販売代理店候補向けの営業資料作成について触れました。

今回は、エンドユーザー向けの営業資料に関して、説明したいと思います。
エンドユーザーは、法人の場合（BtoB）と個人の場合（BtoC）があります。

ここでは、エンドユーザーが法人の場合に関して、どのような構成の営業資料が良いのかを
書きたいと思います（ちなみに、個人の場合は、1枚もののパンフレットが良いと思います）。

では、実際の事例に関して紹介しましょう。
現在、私のクライアントで顧客満足度調査サービスを新しく企画しています。
顧客満足度調査は、どんな調査なのか、みなさんご存知ですよね。
想定している顧客は、BtoBもしくはBtoCビジネスを展開している法人になります。

営業資料の構成ですが

（１）顧客満足度調査の必要性や有効性を説明する資料が１ページ
（２）有効な質問の仕方、その質問に対する回答内容で分かることを説明する資料が１ページ
（３）顧客満足度と売上・利益の関係をグラフで表現した資料が１ページ
※ちなみに顧客満足度を点数で表現できる質問の仕方があります。
（４）回答内容の集計や分析結果から分かること、また分析方法に関する説明資料が１ページ
（５）この会社が提供できるサービス内容に関する説明資料が１ページ
（６）顧客満足度の回答率を上げる方法に関する説明資料が１ページ
（７）顧客満足度調査に関する業務フローが１ページ
（８）料金表が１ページ
（９）この会社の強みや他社との違いを説明する資料が１ページ

このような資料の構成にしています。これでだいたい10ページ程度です。
※既に実績がある商品やサービスの場合は、事例紹介やクライアントの声を資料に織り込む
と効果的です。

ポイントは
●どのようなサービスでどんなメリット（ベネフィット）があるのかを明確に伝えること
●自社がこのサービスを提供するプロフェッショナルであることを伝えること
※他社との違いや相手にとって有益な情報を与え、プロフェッショナルとしての印象を
与えること
●料金体系（基本料金やオプションの内容）や発注後のイメージがわき易いように業務
フロー（特に顧客がすること、自社がすることを明確にする）を分かりやすく表現にする
※実際にどのようなことをしてくれるのか、これが見込み客の頭のなかでイメージでき
ないとなかなか発注に至りません。よく分からないので発注しないとなってしまいます。

見込み客は、そのサービスの必要性を感じ、料金以上のベネフィットが得られ、安心して
お願いできる会社だと思えば、発注するわけです。

これらの点を意識して、営業資料を作成すると良いと思います。

これは、単なる一例ですので、扱っている商品やサービス内容で資料の構成は若干変わって
くると思いますが、ポイントは変わらないと思います。参考にして下さいね。

早いもので、もう週末ですね。
また、来週、ここでお会いしましょう。

P.S：このような不況下では、顧客満足度調査を実施すると良いと思います。
既存顧客の満足度がどれくらいなのか、自社の強み・弱みの再認識、真の顧客ニーズ把握、
自社の改善点の確認、新しいビジネスのネタになるヒントが得られるなど、メリットは
非常に多いと思います。興味がある方は、戦略企画ドットコムへ是非お問合せ下さい。
お問合せは、こちらからどうぞ。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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まだ、１回目～５４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２１）の
”販売促進用の資料の種類とその内容は？”になります。

あなたも自社の商品やサービスを説明する資料を活用して、日々営業されていると
思います。その中には、一枚のパンフレットもあれば、数十ページのパワーポイントの
資料など、いろんな資料があると思います。

この資料の完成度は、成約に影響を与えます。
では、どんな資料が良いのか、私の今までの経験からお話したいと思います。

まず、大前提として、見込み客はこれらの資料を真面目に隅から隅まで見てくれないと
思って下さい。みなさん仕事でお忙しいので、ゆっくり資料に目を通している時間が
ありません。自分に関心がないテーマだと尚更です。

従って、資料はシンプルで分かりやすく、要点がまとまっているものが良いと思います。
商材やサービス内容、資料を読む相手にもよりますが、パワーポイントであれば10ページ
以内程度にまとめないと読む方としては、大変です。
あまり資料の枚数が多いと、結果的に読んでもらえないということになります。

現在、実際にクライアントに対してアドバイスしている営業用資料がありますので、その
事例を紹介します。その資料は、20ページ以上あり、とても全部に目を通す気持ちには
なれないようなものでした。また、資料を読む相手が代理店候補と直販のお客様向けの
両方だったので、この点からも見直しが必要になります。

まずは、代理店候補企業向けの資料を10ページ程度にまとめるようにアドバイスしました。
その資料の構成は、以下の通りです。

（１）自社の会社説明：1ページに簡潔にまとめます。企業としての信用力を示す必要が
あります。

（２）●●とは：●●には商品名やサービス名が入ります。どんな商品（もしくはサービス）
なのかが簡単に分かるように、1～２ページにわかり易くまとめます。

（３）●●を活用するメリット：これは代理店候補向け資料ですが、エンドユーザー目線で
メリットを簡潔にまとめます。代理店として売りやすいかどうかを見極めてもらいます。

（４）料金体系：エンドユーザー向けの料金体系を1ページにまとめます。価格は、意思決定
する上で重要な要素となりますので、分かりやすく表にまとめて見せるようにします。

（５）代理店としてのメリット：今度は、代理店目線でどんなメリットがあるのかを簡潔に
まとめます。これは、それぞれの会社に応じて、多少カスタマイズすると良いと思い
ます。その会社（代理店候補）の強みが活かせ、シナジー効果があることをアピール
すると説得力が増します。

（６）代理店契約内容：代理店契約する上で重要な意思決定要素の一つになりますので、
重要なポイントを1ページにまとめます。

ここまでで、だいたい６～７ページ程度です。
あとは、導入実績や導入事例集（どんな企業が採用し、どんな成果を上げているか、また
顧客の生の声など）を別途用意して、相手が興味を引きそうな事例を数ページ追加すれば、
代理店候補向けの営業資料が完成します。

ポイントは、
●どのような商品、サービスでどんなメリット（ベネフィット）があり、それは他社の商品、
サービスと何が違うのか？
●代理店として、この商品、サービスを販売するとどんなメリットがあるのか？
●料金体系、得られる収益、契約内容はどのような内容なのか？
という、意思決定に必要な重要事項を相手目線で簡潔にわかりやすくまとめることに
なります。

あなたも、資料を見せる相手をもう一度思い浮かべて、相手目線で資料を見直してみて
下さい。きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログは、ここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：営業資料を見直してほしいという簡易的なスポットコンサルティングも対応可能です
ので、現在、営業で困っている企業の幹部社員の方は、お気軽にお問合せ下さい。
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