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営業用資料(エンドユーザー向け)・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.25)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、前回の記事の続編になります。前回は、25回目の記事に投稿した
戦略チェックシート(21)の”販売促進用の資料の種類とその内容は?”について記事
を書きました。そして、事例として販売代理店候補向けの営業資料作成について触れました。

今回は、エンドユーザー向けの営業資料に関して、説明したいと思います。
エンドユーザーは、法人の場合(BtoB)と個人の場合(BtoC)があります。

ここでは、エンドユーザーが法人の場合に関して、どのような構成の営業資料が良いのかを
書きたいと思います(ちなみに、個人の場合は、1枚もののパンフレットが良いと思います)。

では、実際の事例に関して紹介しましょう。
現在、私のクライアントで顧客満足度調査サービスを新しく企画しています。
顧客満足度調査は、どんな調査なのか、みなさんご存知ですよね。
想定している顧客は、BtoBもしくはBtoCビジネスを展開している法人になります。

営業資料の構成ですが

(1)顧客満足度調査の必要性や有効性を説明する資料が1ページ
(2)有効な質問の仕方、その質問に対する回答内容で分かることを説明する資料が1ページ
(3)顧客満足度と売上・利益の関係をグラフで表現した資料が1ページ
※ちなみに顧客満足度を点数で表現できる質問の仕方があります。
(4)回答内容の集計や分析結果から分かること、また分析方法に関する説明資料が1ページ
(5)この会社が提供できるサービス内容に関する説明資料が1ページ
(6)顧客満足度の回答率を上げる方法に関する説明資料が1ページ
(7)顧客満足度調査に関する業務フローが1ページ
(8)料金表が1ページ
(9)この会社の強みや他社との違いを説明する資料が1ページ

このような資料の構成にしています。これでだいたい10ページ程度です。
※既に実績がある商品やサービスの場合は、事例紹介やクライアントの声を資料に織り込む
と効果的です。

ポイントは
●どのようなサービスでどんなメリット(ベネフィット)があるのかを明確に伝えること
●自社がこのサービスを提供するプロフェッショナルであることを伝えること
※他社との違いや相手にとって有益な情報を与え、プロフェッショナルとしての印象を
与えること
●料金体系(基本料金やオプションの内容)や発注後のイメージがわき易いように業務
フロー(特に顧客がすること、自社がすることを明確にする)を分かりやすく表現にする
※実際にどのようなことをしてくれるのか、これが見込み客の頭のなかでイメージでき
ないとなかなか発注に至りません。よく分からないので発注しないとなってしまいます。

見込み客は、そのサービスの必要性を感じ、料金以上のベネフィットが得られ、安心して
お願いできる会社だと思えば、発注するわけです。

これらの点を意識して、営業資料を作成すると良いと思います。

これは、単なる一例ですので、扱っている商品やサービス内容で資料の構成は若干変わって
くると思いますが、ポイントは変わらないと思います。参考にして下さいね。

早いもので、もう週末ですね。
また、来週、ここでお会いしましょう。

P.S:このような不況下では、顧客満足度調査を実施すると良いと思います。
既存顧客の満足度がどれくらいなのか、自社の強み・弱みの再認識、真の顧客ニーズ把握、
自社の改善点の確認、新しいビジネスのネタになるヒントが得られるなど、メリットは
非常に多いと思います。興味がある方は、戦略企画ドットコムへ是非お問合せ下さい。
お問合せは、こちらからどうぞ

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