見込み客 のアーカイブ

こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
125回目の記事になります！

コンサルティングをしていて、いつもつまずくこと
があります。

それは、クライアントの方が

「ターゲットを絞るのが怖くて、なかなか絞れない」

ということです。

これは、マインドセットに関する課題で、
必ずといっていいほど、この壁にぶつかります。

今回は、この

「ターゲットを絞ることが怖い」

というマインドセットから

「ターゲットを絞らないと業績は上がらない」

というマインドセットに変わるような話を
したいと思います。

ほとんどの会社がターゲットをフォーカス
できていないのが現状です。

私のクライアントも、ターゲットをフォーカス
することに躊躇します。

それは何故か？

クライアント曰く、

「市場のパイが小さくなるから」

です。

確かにそうですね。
市場のパイは小さくなります。

では、あなたに質問です。

あなたは、コンサルタントを探している
としましょう。

そして、あなたは東京都内に事務所がある
IT系の小さな会社を経営していて、

売上がなかなか上がらないという課題を
抱えているとします。

どちらのコンサルティング会社を選びますか？

１．一般的な経営コンサルティング会社、
どんなことにも幅広く対応できます。

２．ITベンチャーに特化した戦略コンサルティング
会社で、マーケティングと営業に強い会社

絞ることによって確かに市場のパイは小さく
なりますが、反応率は上がり、受注しやすく
なると思います。

また、ニッチ市場でNo.1になることも非常に重要です。

あなたは、日本で一番高い山はご存じですよね。
では、二番目に高い山はご存じですか？

これ、なかなか出てこないと思います。

ある特定市場において一番になることで、
名前を覚えてもらうことができます。

そうなると、全く知らない会社よりは、
名前が知れ渡っている会社へお願い
する確率が高くなりますよね。

また、ターゲットを絞ることによって、
広告宣伝費の費用対効果も改善が図れます。

例えば、魚釣りを思い浮かべて下さい。

あなたなら、

１．太平洋の魚を狙う

２．釣り堀の魚を狙う

どっちを狙いますか？

太平洋の方がたくさん魚がいますよね。
しかも、いろんな種類の魚がいます。

でも、太平洋で魚を釣るためには、

・船が必要
・船を動かす燃料が必要
・頑丈な釣り竿も必要
・乗組員も必要
・高価な餌も必要

つまり、かなりの資金力が必要になります。
すべて借りるという選択肢もありますが
それでも、結構お金がかかると思います。

また、それなりのテクニックも必要で
簡単には釣れないと思います。
専門家のアドバイスも必要でしょう。

一方、釣り堀だとどうでしょうか？

・自家用車で気軽に行けます
・釣り竿はレンタルできます
・餌代も安いです
・比較的簡単に釣れます
・専門家のアドバイスは不要ですね

費用もそれほどかからなくて、比較的
簡単・確実に魚を釣ることが可能です。

ビジネスに置き換えると

前者の太平洋での魚釣りは、資金力のある大手企業
じゃないと無理ですね。
市場は大きいですが、それなりのお金と労力が必要
なので、中小企業には難しいと思われます。

一方、後者は、ターゲットを絞った状態なので
比較的簡単且つコストもかかりません。

人があまり来ないような穴場的釣り堀を見つければ
あなたは独占的に魚を釣れますね。
これがターゲットを絞ることによるメリットです。

ある程度、どこにフォーカスすれば良いのかが
見えてきたら、しっかりターゲットを絞りましょう。

仮に複数のターゲットでビジネスを展開したい場合は、
別のブランドを立ち上げると良いと思います。

戦略企画ドットコムは、この複数ブランド戦略を
推進中です。

「戦略企画.com」のターゲットは、IT系の中小・ベンチャー
企業で、特に技術系の経営幹部の会社にフォーカスして
います。

次に「士業支援.com」のターゲットは、
30代・40代の税理士・社会保険労務士になります。

クライアントと共同展開中の「旅行業支援.com」は
中小の旅行会社にフォーカスしています。

あなたも、どんなターゲットにフォーカスするのか？
もう一度、ゼロベースで考えると良いかも知れませんね。

自社の強みが活かせ、競合が少ない領域はどこなのか
じっくり考えてみましょう。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸：【コンサルタントで独立】ブログ
も始めました。将来、コンサルタントとして
独立・起業することに興味がある方は、こちらもご覧下さい。

こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
124回目の記事になります！

今回は、「士業支援.com」で公開している
レポート内容の一部を引用する形式で

「見込み客を集めるためのWEBサイト構築」

について解説します。

この場合のWEBサイトの目的は、
見込み客から反応をもらい、
個人情報を得ることです。

これが非常に重要です。見込み客の情報を得るには
どうすれば良いかという視点でWEBサイトを設計します。

見込み客情報を入手する方法は、以下が考えられます。

１．無料相談、無料コンサルティング
２．サービスに関するお問合せ
３．見積り依頼
４．無料レポートのダウンロード
５．無料メールセミナー
６．無料ビデオセミナー

など、いろいろと考えられますね。

では、次にそれぞれから反応をもらうためには、
どうすれば良いか？

という視点でサイトのコンテンツを考えていきます。

ここでは、紙面の関係でこれ以上の詳細説明は
難しいのですが、ポイントは、最終的な目的
（見込み客の個人情報を得ること）から逆算で
考えるというアプローチが有効です。

この次のステップとしては、見込み客に対して、
十分なフォローアップを行うことが大切です。

例えば、

●無料相談、無料コンサルティングの場合は、
アポを取って訪問する、もしくはご来社頂くよう
日程調整する

●サービスに関するお問合せの場合は、
電話やEメールで即答する

●見積り依頼の場合は、電話やメールでニーズを再度
よく確認して見積り書を作成し、できれば訪問して
詳細説明するようにする

●無料レポートダウンロードや無料メールセミナーの
場合は、ステップメールを活用してフォローアップ
する（コンタクトが途切れないようにする）

これらの基本的な営業活動が非常に大切です。
これによって、受注確率は、かなり上がると思われます。

ブログと合わせて見込み客を開拓するための
WEBサイト構築も考え、実際に行動を起こしましょう。

集客が仕組み化出来ますので、非常に楽になります。

では、本日のブログはここまでにしたいと
思います。

追伸：改めて、私の新作メルマガのご紹介です。
自分で言うのも何ですが（笑）、無料メルマガ
としては、かなり内容が濃いと思います。
——————————————————
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1年以内に月収84万円を実現する方法」

既に独立している方で収入が安定しない方
現在サラリーマンで、これから独立・起業を考えている方
にとって最適なメルマガです。

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安定収入を得る方法とは？

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の共通点とは？

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信頼関係を構築する方法とは？

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開拓する仕組みとは？

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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”17回目の記事になります。
まだ、１回目～１６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、”営業”の真の意味について考えましたね。
マーケティングとの違いについても少し触れました。

もう一度、復習すると、
「営業＝信頼関係構築」
ということになります。

今回も”営業”に関して、もっと掘り下げて
考えて行きたいと思います。

ところで、当社のメイン事業は、人材紹介になるのですが
（ちなみに、私の事業部である戦略企画アウトソーシング事業部は、
まだ2009年2月に発足したばかりの事業部です）マーケットは、
非常に厳しい状況が続いています。

最近、某大手転職サイト運営会社が人材に対して
アンケートを実施したようで、その結果が公表
されていましたので、あなたにシェア
したいと思います。

・アンケート回答者は、約1,200名
・その内、転職を考えている人は、全体の70％
・転職を考えている人における転職理由は、給与や待遇を改善したいが47％

とのことです。恐らく、業績悪化に伴い、賞与カットや
給与ダウンとなった方が多いのでは
ないでしょうか？

とても、他人事とは思えないですね。
あなたは、どうでしょうか？

これから、益々厳しい時代になっていきそうな
予感がします。その日に備えて、準備が必要ですね。

直近で転職を考えている方は、一人で動くのではなく、
専門のキャリアコンサルタントに相談されると
良いと思います。

しかも、無料で相談できます。ちなみに、当社も無料で
転職相談可能ですので、お気軽にご相談下さい。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、

”営業”のポイントは、”見込み客との信頼関係”
です。

あなたは、見込み客やクライアントと信頼関係が
構築できるとどんな良いことが起こると思いますか？
ちょっと考えてみてください。

・具体的なニーズが上がったときに声をかけてもらえる
・困ったことがあったら、声をかけてもらえる
・商品やサービスを買ってもらえる
・耳寄り情報を教えてもらえる
・友人、知人を紹介してもらえる
・あなたの商品やサービスを口コミで宣伝してくれる

などなど、いろんなポジティブな変化が起こると思います。
つまり、売る行為をしなくても自然と売れるようになります。
これは、すごいことですね！

人間は、売り込まれると逃げます。
あなたもそう感じるエピソードがあると思います。

例えば、あなたが百貨店で洋服を見ているとします。
人にもよりますが、全然知らない店員さんに
いろいろと売り込まれると逃げたくなりませんか？

また、電話での売り込みや押し売りはどうでしょうか？
売り込まれると逃げますよね。

それと同じで、信頼関係が構築できていないのに
売り込まれると逃げるのが人間なのです。

そこを勘違いしている営業マンが多いのではないでしょうか？

男女の関係も似ているところがあって、まだあまり
関係性ができていない時点で積極的な行動に
出てしまうと相手が引いてしまうことがありますよね。

でも、逆の行動に出て、一歩引いてみると向こうから
連絡があったりします（笑）。押して駄目なら
引いてみろと言いますよね。

これと似たところがあると思います。
新規の見込み客訪問で、いきなり売り込んでも
うまくいかないと思いませんか？

まずは、信頼関係の構築ですね。

では、クライアントと信頼関係を構築するには、
どうすれば良いのか？

それについては、次回のブログで考えたいと思います。
次回のブログも是非読んで下さい！