顧客

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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３月１４日は、ホワイトデイでしたね。
男性のみなさんは、チョコをもらった女性に何をお返ししたのでしょうか？

ちなみに私の場合は、半分は身内であり、それほどたくさんもらっていませんので、
食事をご馳走しました。

身内に対しては、築地でお寿司をおごったのですが、二人（妻と娘）は遠慮することなく
がつがつ食べてました（笑）。

バレンタインデイでもらったチョコの10倍返しぐらいです（苦笑）。

また、身内以外に対しては、１４日ではなくて、分散して対応するようにして、
食事でもしながらゆっくり話をしたのですが、職業柄どうしても個別コンサルティングに
なってしまいます。

まあ、相手はそれを望んでいるので良いのですが・・・・、全然色気がありません（笑）。

さて、今回も「事業再建」におけるP/Lの分解分析に関する記事になります。

非常に重要な内容なので、何回かに分けて詳しく説明しています。
ちょっと高度な内容なので、特に損益計算書の知識がない方には、分かりずらいかも
知れません。詳しく学びたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロードして下さい。

⇒ http://strategy-plan.com/book.html

では、前回の続きの記事を書きます。

前回は、P/Lの分解分析のノウハウに関する記事を書きました。

まだお読みでない方は、先に過去の記事を読まれてからの方が理解しやすいと思います。

過去の関連記事は、サイトマップをご覧の上、お読みください。
では、損益計算書（P/L）の分解分析に関する続きを書きますね。

■ノウハウその４：向こう１～２年のP/L作成に関して

過去のP/L分解は、実績データを基に作成していくため、それほど難しくないのですが、
当年度予測と向こう2年間の売上予測は、計画立案者のさじ加減によって随分内容が異なって
きます。

そのため、経営トップや責任者をミスリードする危険性がありますので注意が必要です。
まず、当年度予測ですが、主要顧客に当年度の発注予測をヒアリングします。
大よそ主要顧客20％で売上の80％を構成していると言う法則（パレートの法則）があります
ので、上位20％の顧客にヒアリングすれば、だいたいの売上予測を立てることができます。

ポイントとしては、売上は堅い方向（コンサバティブ）に見ておく方が無難です。

向こう1～２年の売上予測については、過去の実績、顧客ヒアリングで得た情報、経済予測
を勘案しながら作成することになりますが、1年先は堅い内容、2年目の後半から若干景気
回復するという前提で作成すれば良いと思います。

但し、今回のような100年に一度の大不況の場合は、今までのロジックは通用しないかも
しれません。現在、事業再建に取り組まれている会社、もしくは今後の事業予測を検討して
いる場合は、景気回復は、2012年以降と思っておく方が無難だと思います。

また、これは単なる予測ですが、例え景気が回復したとしても、今までの延長線上のビジネス
展開では、いずれいきずまるのでは？と思います。本物しか生き残れない、
そんな予感がします。

従いまして、もっと戦略的にビジネスを展開していく必要性を感じます。
今まで、P/Lの分解分析に関するノウハウを書いてきました。

次回以降のブログでは、次のステップに関して説明したいと思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”96回目の記事になります。
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3月4日（木）に私が所属している起業支援組織である「ドリームゲート」のイベント
（大挑戦者祭）がありました。そのイベントに合わせてリリースされた企画があり、その
お手伝いをしてきました。

企画名は、「DREAM GATEラボ」で、簡単に言うと、新規事業を立ち上げたい企業と起業したい
もしくは新規事業を立ち上げたい個人をマッチングさせるサービスになります。
詳しくは、ドリームゲートのサイトをご覧下さい。

私は、キャリアコンサルタント経験者で、新規事業の企画・立上経験があり、現在、現役の
戦略コンサルタントということで登録希望者の面談・評価を担当させて頂きました。

当日のイベント会場で発表された企画でありながら、23名の方がラボ登録されました。

私は５名の方と面談させて頂きましたが、みなさん志が高く、バイタリティがある方ばかり
でした。DREAM GATEラボがうまく機能すると、いろんな新規事業が立ち上がり、日本も活気づく
ような気がします。是非、この企画が成功するように私も協力したいと思います！
さて、今回も「事業再建」におけるP/Lの分解分析に関する記事になります。

非常に重要な内容なので、何回かに分けて詳しく説明しています。
ちょっと高度な内容なので、特に損益計算書の知識がない方には、分かりずらいかも
知れません。詳しく学びたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロードして下さい。

⇒ http://strategy-plan.com/book.html

では、前回の続きの記事を書きます。

前回は、P/Lの分解分析のノウハウに関する記事を書きました。

まだお読みでない方は、先に過去の記事を読まれてからの方が理解しやすいと思います。

過去の関連記事は、サイトマップをご覧の上、お読みください。
では、損益計算書（P/L）の分解分析に関する続きを書きますね。
■ノウハウその２：変動費について

変動費とは、売上に応じて変動する経費のことです。

今回の事例では、セールスレップへの営業手数料と製品の配送費用が変動費になります。
いずれも過去の実績に関しては、売上コストデータベースとP/L実績から抽出することができます。

また、予測P/Lに関しては、これから説明する方法によってシュミレーションが可能となります。

まず営業手数料についてですが、営業手数料は全製品一律％の場合と製品によって手数料％が違う
場合があります。

また、特別価格を適用した案件については、特別に低い手数料％を設定しているケースもあります。
営業手数料が全製品一律の場合は計算が単純ですが、そうではない場合、まずは過去の実績から
平均の手数料％を計算しておきます。

その際、事業ドメイン毎の手数料％を算出しておくと、向こう１～２年の変動費を
シュミレーションする際に役立ちます。なお、手数料の実績は、売上コストデータベース
から集計できます。

配送費用については、アメリカの場合、概ね箱の大きさと重量で料金が決まります
（配送のスピードも料金と関係がありますが、その場合は、顧客から別途追加料金を徴収
していたため、この事例では考慮する必要がありません）。

当社製品の場合は、製品の大きさや重量が大きいほど製品単価も高くなる傾向でしたので、
配送費用の実績をその売上実績で割れば、配送費用が売上の何％に相当するのか計算できます
（例えば、売上の２％など）。

その数値を活用してシュミレーションすれば、大きなずれはありません。

長くなりそうなので、本日はここまでにしたいと思います。

続きは、次回のブログで書きますね。

追伸：私が開講しているネット講座
「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～」
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

を梃入れしました！　どう梃入れしたのか？

一言で言うと　「価値をもっと上げる！」ことにしました。

◆梃入れ施策１：無料お試し講座のバージョンアップ

以前のお試し講座は、第１章が理念に関する内容でしたので、ピンとこない方が多かった
と思います。

そこで、今回は戦略構築の基礎になるところを全２４ページにまとめました。
本受講を受けなくても、かなりのことが学べます。

これにより価値が上がったと思います

◆梃入れ施策２：本受講を受講された方には、特典として個別コンサルティング
（1回・1時間、20,000円相当）を付けます。

これは、法人向けにコンサルティングしている内容と同じ質のサービスになります。
クライアント企業からは、１時間のコンサルティングフィーを20,000円頂いていますので、
15,000円の講座で20,000円の個別コンサルティングも付いてくるという内容になります。

これで更に価値が上がりました！

ということで、早速この内容を反映させましたので、ご興味がある方は、こちらより
まずはお試し講座を受講下さい。

⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

ちなみに、個別コンサルティングの場所は、都内にあります私の事務所になります。
遠方の方に関しては、Eメール＋SKYPEで対応させて頂きますので、ご安心下さい。

では、あなたとネット講座でお会いできるのを楽しみにしています。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”93回目の記事になります。
まだ、１回目～９２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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さて、今回も「事業再建」に関する記事になります。
現在のような経済環境では、経営再建や事業再建を
迫られている企業が多いのではないでしょうか？

私は、アメリカ駐在中に事業再建責任者として事業再建を成功させた経験がありますので
そのノウハウを何回かに分けてこの場でシェアしています。

急いでその内容をお知りになりたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロード
して下さい。こちらからダウンロード可能です。
⇒ http://strategy-plan.com/book.html
第５回目の内容は、事業再建プラン作成ステップ１として
”P/Lの分解分析”に関する記事を書きたいと思います。

まず、P/Lの分解分析の目的ですが、どの事業ドメインが儲かっているのか、
どの事業ドメインが儲かっていないのかを明らかにすることです。

また、今後の景気動向を踏まえ、成り行きベースで向こう１～２年が
どのように推移するかを予測することも目的となります。

従いまして、現在を軸として過去１～２年のP/Lと向こう１～２年のP/L
（これは予測することになります）を分解する作業を行うことになります。

つまり、３～５年分のP/Lを分解して作成します。

P/Lの分解分析をするにあたって、分解する単位を決める必要がありますが、事業内容や
事業規模によっていろんなパターンが考えられます。

基本は、事業ドメイン毎に分解するのが適切な方法だと思いますが、販売地域が広範囲に
渡る場合は、地域性も考慮する必要があります。

例えば、私が経験したアメリカでの事例で考えると、以下の事業ドメインと地域で分解する
ことになります。

◆事業ドメインとその特徴

（１）プライベートブランド供給ビジネス

当社製品を市場占有率の高い競合他社へ競合他社のブランド名で製品を供給するビジネスです
（日本ではOEMと言われています）。粗利益率はあまり期待できませんが、物量を多く供給する
ことができること、また、オペレーション効率が良いという特徴があります。

（２）半導体業界向けビジネス

半導体製造装置メーカー向けに当社製品を供給するビジネスです。（３）の機械セットメーカー
向けビジネスと同じカテゴリーとも言えますが、シリコンサイクルによる好不況の波が激しい
業界ですので、この事例では別ドメインとして扱いました。

（３）機械セットメーカー向けビジネス

機械セットメーカー（例えば、工作機械メーカー、エレベータメーカーなど）へ当社製品を
供給するビジネスです。一度採用が決定すると、顧客の製品が廃型機種になるまで製品供給
できますので、ある程度の物量と粗利益が稼げるストックビジネスになります。

但し、スペックイン活動に時間とコストを要するというデメリットもあります。
市場優位性の高い製品を持っているかどうかがポイントになります。

（４）保守品ビジネス

機械セットメーカー（今回の事例では、大部分が日本を中心としたアジア地域、但し、欧米
などの他国も考えられる）にて当社製品が搭載された機械が北米のあらゆるところ
（例えば、自動車の組み立て工場など）に納品され、稼動しています。

機械ですので、機械を構成している部品の一部がいずれ壊れます。その際、保守品が必要と
なりますので、その保守品を供給するビジネスになります。

粗利益は非常に高いビジネスですが、型式の特定に時間を要すること、発注量が1個～など、
オペレーション効率が非常に悪いビジネスと言えます。

（５）新製品ビジネス

これは比較的市場投入してから、まだそれほど時間が経過していない製品のビジネスになります。
市場に認知されるまで経営資源を投入し続ける必要がありますので、採算性と今後の展開を
見極める必要があるビジネスと言えます。

ちょっと長くなりそうなので、本日はここまでとし、続きは次回の記事で書きたいと思います。
追伸：私の子供は、アメリカ駐在中に現地で生まれたので、アメリカ国籍を持っています。
つまり、アメリカのパスポートを持っているので、VISAなしで入国できます（すごい特権ですよね）。

将来、英語が必要になるかも知れないので、とりあえず英会話スクールに通っていますが、
妻がそのスクールに対していろいろと不満を持っていること分かりました。でも、そのスクールは、
そのことを全然知りません。

これは、スクールにとっては深刻な問題です。知らない内に固定客を失う可能性があります。
改めて、顧客満足度の重要性に気づかされました。