集客

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”記念すべき
30回目の記事になります！

まだ、１回目～２９回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
スタートしてから3か月で30記事に到達しました！

次は40記事到達目指して頑張りますので、
皆さん応援宜しくお願いします。

先日、世界No.1マーケッターであるジェイ・エイブラハム
来日記念講演会に参加してきました。

本日（16日）から3日間に渡り、ジェイが
新宿パークタワーでセミナーを開催します
（戦略的ビジネス構築セミナー）。

そのため、来日を記念してセミナーが開催されたのだ
と思います（裏事情は、恐らく最後の集客の
ためだと推測します）。

内容としては、主催会社であるラーニングエッジ・
鳥内取締役の講演が約1時間程度、
その後、ジェイが約1時間程度
話をしました。

私としては、3月にジェイのコンテンツに
関する高額セミナーに参加していますので、
特に目新しい情報はなかったのですが、一つ響いた
言葉があったので、あなたへシェアしたいと思います。

鳥内さんの講演の中で、”理念の仕組み化”という
キーワードがありました。

私は、この言葉に反応しました。
私の理念は、”グローバルに通用するプロフェッショナルを
一人でも多く創出すること”です。

この理念を基準に、ビジネスプランや戦略を考え、
行動を起こしています。そこで、改めて
理念達成を追求するための”仕組み化”が
必要であると感じました。

今後のテーマとして、じっくり考えて
いきたいと思います。

さて、本日のテーマである
「戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編」
に話を戻したいと思います。

このテーマに関する前回までの流れは、
USPに関する説明でしたね。

今回は、戦略チェックシートにおける
項目（３）ターゲット顧客像と対象商品・サービス
に関して、詳しく説明したいと思いますので、
最後までお付き合い下さい。

戦略を考える上で、誰に、何を売るのか？
ということが重要な要素となります。
非常に単純な話なのですが、
これが非常に重要な意味を持っています。

あなたのビジネスは、誰がターゲットで、
どんな商品やサービスを提供していますか？

そのターゲットは、明確にプロファイリング
できていますか？ビジネスの原理原則は、
”顧客の満たされていないニーズを満たすこと”です。

誰が、どんなことに困っているのでしょうか？

例えば、”砂漠にいる人”に”冷たい水”という
商品を提供するとどうでしょうか？

ご存知の通り、砂漠は非常に暑く、
水がありません。ここで水を販売すれば、
多少高くても飛ぶように売れるでしょう。

一方、お腹がいっぱいの人に、更に食べ物を
売ったらどうでしょうか？安くても売れないと思います。
これがポイントです。

違う事例を考えてみましょう。
現在は、大不況です。企業は固定費を減らそうとし、
一方で売上を上げたいと思っています。

私が以前所属していた会社は、人材紹介会社です。
企業は、どんな状況でしょうか？

お腹がいっぱいの状態ですね。

人材派遣も同じような状況です。
このような企業を相手に一生懸命、
人材紹介や人材派遣のサービスを
提供しようとしても無理があります。

でも、不況に関係なく、元気な会社も存在します。
そのような会社は、優秀な人材や労働力を
求めているかも知れません。

そのような会社をターゲットにし、人材紹介や
人材派遣サービスを提供すれば、
可能性はゼロではありません。

ちょっと長くなりましたので、
続きは次回のブログで書きますね。

ここは、非常に重要なポイントになりますので、
もう少し時間をかけて説明したいと思います。

次回のブログも楽しみにしていて下さい。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”23回目の記事になります。
まだ、１回目～２２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、4P分析に関する記事でしたね。今日は、その続編ということで、
更に掘り下げて説明したいと思います。

このブログは、毎週月・水・金で記事をアップしています。
この前の水曜日は、休暇を取得していましたので、
記事をアップできませんでした（すみません）。

ちょっと諸事情があり、バタバタしております。
6月は、いろいろと落ち着かない状況が続くと
思いますので、記事アップも不定期になるかも知れません。

ご理解頂けると幸いです。7月に入ったら、事情を
説明できると思います。

では、前回のブログの続きである、4P分析に関して
記事を書きますね。

まずは前回の復習です。
前回は、コンサルティング業界における
4Pについて考えましたね。

今回は、私のサービスに関する4Pを書きます。

◆Product（商品・サービス分析）：
・”戦略”を軸とした多種多彩なサービスメニューがあります。
・主軸サービスは、戦略コンサルティングとハンズオン型実行支援サービス
・派生サービスは、戦略構築ワークショップ、アンケートコンサルティング、
WEBテストマーケティング、WEB企画・構築・運用など
・また、クライアントやパートナーの商品、サービスを販売するというサービスもあります。
これは、成功報酬型のサービスで、販売代理店もしくは営業業務提携契約を締結します。

◆Price（価格分析）：
・一人月の単金設定は、コンサルティングファームの約半分に設定しています。
・しかも、必要最低限の稼動とし、月額の費用をかなり下げています。
・従いまして、財務的に余力がない中小・ベンチャー企業でも簡単に手が届く料金体系を
実現しています。
・また、営業アウトソーシングに関しては、一部成功報酬型の料金体系を設定していますので
営業マンを一名新規採用するよりは、リスクの少ないサービス内容にしています。

◆Place（販売ルート分析）：
・これは、クライアントとの直接契約になります。
・しかしながら、販売代理店や営業業務提携、営業アウトソーシングなどの営業系サービスは
ジョイントベンチャーや紹介システムを活用し、人的ネットワークを形成する計画です
（現在、進めているところです）。

◆Promotion（販売促進）：
・立上げ時は、自分の人脈を中心に営業活動を展開しています。
・但し、これでは人脈が尽きてしまうので、WEBサイトやブログで集客できるように力を
入れています。そのため、戦略企画.comを企画、構築し、運営しています。
・また、クライアントやパートナー、人脈からの紹介もあります。

これが、私のビジネスにおける4P分析になります。
競合他社との違いをご理解頂けたでしょうか？

あなたも、是非ご自身のビジネスに関して、
4P分析してみて下さい。いろんな課題が
見えてくると同時に、新しい”気づき”も
得られるかも知れませんね。

早いもので、もう週末ですね。
良い週末をお過ごし下さい。
では、また来週お会いしましょう！

関連記事：3C分析でポジショニングを考える方法・事例を交えて解説！

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”16回目の記事になります。
まだ、１回目～１５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回も引き続き用語に関する定義や意味についての記事になります。
前回のブログは、”マーケティング”という言葉に関して考えました。
今回のブログでは、”営業”についてその真の意味を考え、
マーケティングとの違いを明確にしたいと思います。

”営業”なら簡単だよと思っている方、以外と真の意味を
理解されていないかも知れませんよ。

是非、最後まで読んで下さいね。

ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」との関連性が深い
内容になります。

さて、一週間が始まりましたね。5月ももうすぐ終わりです。
先週は、私の事業部で新人のOJT研修を担当しました。

私のマネジメントスタイルは、”考えさせ、自分で自主的に行動
を起こすこと”を基本においています。

私は、あまり管理されたくないし、管理するのも
好きではありません。その人の自主性を尊重し、
困ったことがあればサポートするという
スタイルが好きです。

週のはじめにOJT研修の目的、目標の目安、資料提供、
日報の内容、事業部の考え方など必要となる情報を提供して、

後は自分で目標設定し、クライアントのターゲッティングを考え、
ターゲットリストを作り、コンタクトを開始するという一連の
業務を自分で設計し、実行してもらいました。

この結果に関しては、後日改めてあなたへ
レポートしたいと思います。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、”営業”と”マーケティング”の違いは？
でしたね。

あなたは、営業とは？と質問されたら、どんな風に答えますか？
同じようなことを社内のワークショップでやったことがありました。
その時の回答は、実に様々でした。例えば・・・

・商品、サービスを売ること
・売る行為
・テレアポして、訪問し、オーダーをもらうこと

などなど、いろいろありました。
また、いつものようにYahoo!で辞書検索すると、
こう書いてあります。

１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。
特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で―する」「―マン」

２ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。
また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

うーん、私はこれらを読んで、どうもしっくりこないですね。
あなたはは、どうですか？

世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
次のように表現しています。

「営業とは、クライアントと信頼関係を構築すること」

また、マーケティングとの違いを次のように表現しています。
「マーケティングは、電話を鳴らすこと、営業は電話にでることだ」

どうでしょう？非常に分かりやすいと思いませんか？
私にとっては、非常に腹に落ちる表現でした。

前回のブログでは、マーケティングは、
”見込み客を集客すること”とお伝えしました。

その集客した見込み客との信頼関係を構築する行為が
営業ということになります。

ということは、物を売り込む行為が営業ではない
とも言えます。クライアントとの信頼関係が
構築できるとどんなことが起こるでしょうか？

ちょっと長くなりそうなので、この続きは
次回のブログで書きたいと思います。

今日は、普段なにげなく使っている”営業”という
言葉にフォーカスしてその本質を探ってみました。

営業については、まだまだ書きたいことが
たくさんありますので、しばらくこのテーマを
絡めて、あなたにお伝えしたいと思います。

では、次回のブログも是非読んで下さい！
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