経営

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”89回目の記事になります。
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さて、今回から新しいテーマについて記事を書こうと思います。
テーマは、「事業再建」です。

現在のような経済環境では、経営再建や事業再建を
迫られている企業が多いのではないでしょうか？

私は、アメリカ駐在中に事業再建責任者として事業再建を成功させた経験がありますので
そのノウハウを何回かに分けてこの場でシェアしたいと思います。
急いでその内容をお知りになりたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロード
して下さい。こちらからダウンロード可能です。
⇒ http://strategy-plan.com/book.html

また、最近新しい無料レポートをリリースしました。
ITベンチャー社長に分かりやすい「事業戦略策定マニュアル」
宜しければ、こちらもダウンロードして下さい。
⇒ http://strategy-plan.com/book2.html

さて、第1回目の内容は、”出血を止める”です。

事業再建で、まず最初にやるべきことは、“出血を止める”ことです。
ビジネスにおける”出血を止める”とは、どういうことかと言いますと、キャッシュアウト
（支出）を止めるということになります。

人間は出血が止まらないと死んでしまいますよね。会社も同じです。会社の血であるキャッシュ
（現金）がショートしてしまうと会社が倒産してしまいます。よく黒字倒産という言葉を耳に
しますが、損益計算書（以後、P/Lと言います）上は黒字でも、キャッシュが底をついてしまう
と終わりです。

信用力のある会社は銀行融資を受けられますが、中小・ベンチャー企業は厳しい状況に追い
込まれます。従いまして、売上減が続く、もしくは回復の見通しが立たない、経済状況悪化
の兆しが見えた場合などは、すぐにキャッシュアウトを最小限にする必要があります。

では、私がアメリカで実際に実施した具体的施策内容について、以下に列挙してみます。

１．目に見える効果が薄いブランディング関係の経費削減
（展示会の出展中止、業界紙への広告掲載中止など）

２．営業成績が悪く、改善が期待できない営業マンの解雇や間接部門でパフォーマンスが
悪いスタッフの解雇（第一次人員整理）

３．パフォーマンスが悪いセールスレップ（成功報酬型の営業マン）の契約解除

４．出張旅費の削減（出張は必要最小限にする）
※アメリカは国土が広く、頻繁に飛行機を使いますので出張旅費が結構かかります。

５．接待交際費の削減（接待は必要最小限にする）

まずは、これらの経費削減をすぐ実行しました。これで、ある程度出血を抑えることが出来ます。
しかしながら、この程度では根本的改善は図れませんので、事業再建計画を立案することになります。
その計画立案方法に関しては、また別途記事を書きますね。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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先日、一日空いていたので、以前から構想中だった新しい無料レポートを一気に書き上げ
ました。全部で42ページのレポートで、結構いい感じで仕上がりました。
（ちなみに、無料レポート第一弾は「事業再建マニュアル」ですが、これはダウンロード
数が120を超えました。）

現在、ランディングページのコピーを考えたりしています。
準備が整い次第サイトにアップしますので、楽しみにしていて下さい。

今回も前回に引き続き、”中小・ベンチャー企業の採用戦略”に関する記事を書きたいと
思います。また、面接に関しての記事ですが、今回は求職者に対して課題を与えるケース
に関する記事になります。

求職者の中には、非常に言葉巧みな方がいます。
面接では非常に好印象で問題ないと思い採用したのですが、いざ入社して業務を与えると
なかなかアウトプットが出てこない人がいます。

実際に私もこういう方を見てきた経験があります。
本当にお話しが上手なので、なかなか面接で見分けることが難しいです。

そのための対策として、課題を与えるのが有効です。
私が与える課題は、こんな感じです。

課題：「自分を商品と例え、A４・１ページにまとめ、５分でプレゼンして下さい」

すべてのビジネスパーソンには、クライアント（お客様）が存在します。
例え、顧客と直接接する機会がない管理部門の方でもクライアントは存在します。

例えば、営業支援部門の方は、営業マンがクライアントになりますね。
経営企画は、経営者の方がクライアントになります。

そう考えると、すべての方にクライアントが存在することになりますので、
そのクライアントに対して

・自分が貢献できる内容は何か？
・何故、それができると言えるのか？
・他の求職者との差別化ポイントは何か？

などを説明する必要があります。

従いまして、上記の課題は、すべての求職者に対して有効に機能すると思います。

では、この課題を出すことによって何が分かるのか？説明します。

１．重要なポイントを1枚の資料にまとめる能力
２．ITリテラシーやビジネスセンス
３．プレゼンテーション能力

まずは、「１．重要なポイントを1枚の資料にまとめる能力」に関してですが
これは重要なポイントを相手に分かりやすく伝えることができるか？という点をチェック
します。資料を1枚にまとめることは、経験すれば分かりますが結構大変です。

言いたいことが一杯あると、あまりにもたくさんの情報を書いてしまい、結局何が言いたい
のか分からないということが多々あります。

また、抽象的な言葉が多く、具体性に欠ける場合は、その点を深堀してヒアリングすると
本当の実力が見えてきます。

ちょっと長くなりそうなので、続きは次回のブログで書きたいと思います。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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本日は、あなたの関心が高い”3C分析”に関する記事を書きたいと思います。
ちなみに、私のサイト（戦略企画.com）やブログ（気づきのシェア）のログデータを見ると、
最も多い検索キーワードは”3C分析”で、その次が”4P分析”です。

3C分析の中でもCustomer（顧客）に関する分析手法で最も効果的な方法に関する記事に
なります。重要な内容なので最後までお付き合い下さいね。

100年に一度の大不況時代と言われている昨今では、業績悪化で頭を悩ませている経営者の
方々も多いと思います。簡単には商品やサービスが売れないマーケット状況であり、きっと
苦戦を強いられていることでしょう。デフレも進んでますね。

顧客の価値観やニーズも多様化し、経営や事業の舵取りが非常に難しくなってきていると
思います。また、外部環境の変化は激しく、グローバル化も避けては通れない状況ですね。

このような環境下においては、企業利益の源泉である“顧客”の声にもっと耳を傾け、
経営者自らがリーダーシップを発揮し、顧客満足度の向上を推進するという基本的なこと
が重要となります。

一般的に満足度が高い顧客は

（１）友人・知人に商品やサービスを紹介してくれる
（２）商品やサービスの購入量を増やしてくれる
（３）建設的なフィードバックをしてくれる

という企業にとっては非常にプラスの行動パターンを示すと言われています。

私のクライアントの中にも、このような行動を取ってくれるありがたいクライアントが
存在します。

では、どうすれば顧客満足度を正確に測定し、評価・分析、改善策を検討することが出来るのか？
が重要となります。そこで、私が推奨する方法は、WEBアンケートシステムを活用した
顧客満足度アンケートです。
この顧客満足度アンケートを実施することにより、戦略構築上、非常に重要な情報が得られます。

（１）顧客の流入経路がわかりますので、見込み客の開拓ルートの参考情報となります
（２）顧客の真のニーズを把握することが可能です
（３）自社の強み・弱みを自社目線ではなく、顧客目線で把握することが可能です
（４）自社商品・サービスの改善ポイントを把握することが可能です
（５）販促ツールとして活用可能なクライアントの生の声を入手することができます
但し、これは顧客満足度が高い場合ですが・・・。

これらのアウトプットを得るポイントは、どんな質問をするか？が重要になります。
（具体的な質問内容に関しては、次回のブログで書きますね）

ところで、何故、紙ではなくてWEBアンケートが良いかというと、”安価”だからです。

（１）紙を印刷し、発送する必要がありません
⇒WEBアンケートならアンケート用のURLをメール配信できます。

（２）データを入力する必要がありません
⇒WEBアンケートなら、WEB上で回答頂けるので勝手にデータベースが構築されます。

（３）集計が簡単
⇒WEBアンケートなら自動で集計してくれる機能があるので、非常に楽で簡単です。

WEBアンケートシステムは、安価で活用できますので、検索エンジンで
WEBアンケートサービスを検索してみて下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
では、良い週末をお過ごしください。

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