価値

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

GWに入って４日目ですね。
あなたは、何をしてGWを過ごされていますか？

私は、本日までは普段通り仕事の毎日なのですが、
明日から山梨県の清里へ２泊３日の旅行に
出かけます。

大学・大学院は山梨大学だったので、甲府に
住んでいました。盆地なので、夏は非常に暑く、
冬は非常に寒いです。

スキー場が近くにあったので、冬はスキー
ばかりしていました（笑）。一応、準指導員です。

でも、1998年にアメリカへ駐在してから今まで
指導員講習会に全く参加していませんので、
恐らく指導員資格は抹消されている？
と思います（苦笑）。

学生時代を過ごした思い出の地で、
ゆっくり過ごそうと思います。
当時お世話になったアルバイト先の英語塾
にも顔を出す予定なので、非常に楽しみです。

さて、本日のテーマは

ネットショップ・ECサイト運営の
課題解決ステップ４：コンセプト

についてお話しますね。

コンセプトに関しては、このブログで何度も
お伝えしています。
非常に重要な要素で、これ次第で売上が
大きく変わります。

ECサイト全体のコンセプトも重要ですし
商品・サービスのコンセプトも重要です。

ただ、他社の商品やサービスを販売している
場合は、商品・サービスだけで見込み客が
思わず反応してしまうコンセプトを作り上げる
ことは簡単ではありません。

あなたのネットショップでしか販売されて
いない商品であれば良いのですが、いろんな
ネットショップで販売されている商品は
独自のコンセプトを作るのが難しくなります。

このようなケースでは、ECサイト全体の
コンセプトが重要となります。

では、どうやってコンセプトを考えれば
良いのか？ですが、以下の順番で考えていくと
比較的まとめやすいと思います。

■ステップ１：見込み客を特定する

■ステップ２：提供する価値を表現する

■ステップ３：悩み解決・欲求を満たす特長ある方法を表現する
※あなた独自の売り（USP）をコンセプトに入れる

■ステップ４：ギャップや意外性の要素を加える

■ステップ５：不要な言葉を排除し、シンプルな表現にする

私は、コンセプトを考える時は、いつも
この順番で考え、まとめています。

ただ、これを考える上で、準備しないといけない
材料がたくさんあります。

その材料に関しては、長くなりそうなので
また別の機会に説明したいと思います。

ここでは、”コンセプト”が非常に重要である
ということを分かって頂ければ良いと思います。

次回は、課題解決ステップ５：無料オファー・フロントエンド

に関して解説します。

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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

このところ、ネットショップ・ECサイト運営に
関する大きな２つの課題とその解決策に
関してお伝えしてきました。

もう一度、ネットショップ・ECサイト運営に
関する２つの課題を整理すると、、、

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

でしたね。

そこで、解決策を２つ提示しました。
もう一度、解決策に関して復習すると、、、

対策１：発想そのものを商品中心から
”お客さん中心”に変える

対策２：ランディングページ（LP）を活用し
見込み客を集め、商品紹介ページへ
誘導する

でしたね。

そこで、今回からは、更に具体的な課題解決方法を
９ステップに分けてお伝えします。

今回は、「ステップ１：見込み客の定義」に
なります。

これから新規でネットショップ・ECサイト運営される方
は当然ですが、既にネットショップ・ECサイト運営
されている場合でも、再度、自社商品・サービスの見込み客
を具体的に定義してみて下さい。

よくコンサルティングの現場で、見込み客はどんな人
ですか？という質問をしますが、なかなか具体的且つ
明確な回答が返ってきません。

それだけ、販売相手があいまいであり、明確に定義
されていないことになります。販売する相手のことが
分からないと、その人に刺さるようなメッセージを
届けることができません。

なので、まずは誰に対して自社の商品・サービスを
販売するのか？明確にイメージする必要があります。

例えば、
・男性なのか、女性なのか？
・年齢は20代なのか、30代なのか？　それとも40代なのか？
・どんな職業なのか？会社員なのか、経営者なのか？
・趣味は何か？
・どこに住んでいるのか？
・家族構成はどうなっているのか？
・普段、どんな雑誌を読んでいるのか？
・どんなことに興味を持っているのか？

などなど、分かることはすべて書き出します。

よくなかなか見込み客が絞れない
というお話を聞きますが、どうしても絞り切れない
場合は、カテゴリー分けをしましょう。

つまり、見込み客を複数のグループに分けて
それぞれの特長を考えるという方法です。

では、本日のポイントをまとめると、、、

●誰に対して価値提供するのか、明確に定義する

●一つに絞る必要はない、複数でもOK
但しカテゴリー分けが必要

●可能な限り詳しく見込み客の特長を書き出す

になります。

では、あなたの見込み客を定義してみて下さい。

本日の”気づきのシェア”は、ここまでに
したいと思います。

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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

東北関東大震災後、まだまだ落ち着かない状況では
ありますが、少しずつ確実に前進していると思います。

コンサルタントとして、日本経済の活性化に
少しでもお役に立てるよう、有益な情報発信を
続けたいと思います。

本日も引き続きネット通販・ECサイト運営に
関する記事になります。

今まで、ネット通販・ECサイト運営に関する
成功法則を中心にお話してきました。

でも、それらは理論であって、実践では
そんなに簡単ではないと思います。

当然ですが、現時点において大きな課題も
あると思います。

自社で商品を製造していない場合、つまりメーカー
直営のECサイトではない場合、同じ商品がいろんな
流通経路で流れることになります。

つまり、価格競争に巻き込まれるという
大きな課題があります。

実際、楽天のようなショッピングモール型ECサイト
に出展されているネットショップは、価格競争に
巻き込まれていると思います。

私もそうですが、何か買いたい商品があれば、
どのお店が一番安いのかをまずはチェックします。

その後、サービス面やその他の付加価値が
どうなっているのかチェックしています。

なので、最安値で買うことは少ないのですが
でも、最初は価格比較をしてある程度お店を
絞り込んでからどこで買うか検討しています。

恐らく、私だけではなく、多くの方の行動パターン
がこうなっているでは？と思います。

また、価格を比較する専用サイトもありますので
余計に価格競争に巻き込まれやすくなりますね。
そうなると、適切な利益を得ることが難しくなり
厳しい状況に追い込まれてしまいます。

もう一つの大きな課題は、これはカタログ型の
ECサイトに言えることですが、

ユーザーの視点から見ると

●商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
●商品の内容に関する情報が少ない

という課題があると思います。

前者に関しては、検索機能を充実させる必要が
ありますし、ユーザビリティを向上させる必要
があります。

また、後者に関しては、そもそも商品点数が
多いので、一つ一つの商品に関する細かい情報を
掲載している余裕がないと思います。

もちろん、多くの人員を割くことや外部業者へ
WEBページ制作を委託すれば対応可能だと思いますが、
費用対効果の問題があると思います。

このように、ECサイト運営に関しては、２つの
大きな課題があると思っています。

もう一度整理すると

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

という大きな課題があります。

ちなみに、私がアメリカでゼロから企画・構築・運用
したECサイトは、メーカー直営型ECサイトでしたので
価格競争に巻き込まれるという課題はありませんでした。

また、商品情報に関しても、戦略上”保守品需要”を
狙っていましたので、型式と仕様のみ分かれば十分
機能するECサイトでした。

そのため、検索機能を簡易化でき、課題２の問題も
クリアすることができました。

あなたが運営しているECサイトは、どんな課題が
あるでしょうか？

次回は、これらの課題を解決する方法について
お伝えしたいと思います。

では、本日はここまでにしたいと思います。

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