マインドセット

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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今日は、連休明けですね。連休中はどこかお出かけになりましたか？
私は、年末の大掃除に向けて、仕事関係の書類を整理したり、机の引き出しを整理して
ました。結構、いらないものがあったようで、かなりすっきりしました。
いらないものは、どんどん捨てる方がいいですね。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事を書きたい
と思います。

今回は、まずはアップセルにフォーカスして書きたいと思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆アップセル

アップセル（up sell）とは、一言で表現すると”上位の商品やサービスの販売”という
ことになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より上位の商品やサービス（質の高い商品やサービス、販売価格も高く、粗利益額も高い
もの）を勧める販売促進のテクニックになります。但し、商品やサービス内容によって、
粗利益率は、下がる場合もあります。

ここでのポイントは、自社の売上アップや利益アップを中心に考えて上位の商品やサービス
を勧めるのではなく、お客様の抱えている課題や問題を解決するために、より良い商品や
サービスをお客様の立場に立って、また、お客様の視点で考えた上で、その商品やサービス
を勧めるということになります。

結果的には、上位の商品やサービスを勧めるわけですが、売る側のマインドセットが非常
に重要と言えます。

では、私の「戦略コンサルティング」と「ハンズオン型実行支援」の事例を紹介しましょう。
この事例は、既に私の有料サービスを体験されたクライアントに対するアップセルの事例に
なります。

月１回、半日支援のクライアントがいました。３か月、３回の支援で戦略の骨子はほぼ固める
ことができましたが、実際に成果へ繋げるためには、ハンズオン型の実行支援が必要不可欠
でした。

そこで、営業会議への参加、営業の同行訪問、見込み客に対する提案サポートなど、実践面
におけるサポートを提案、今までの月１回支援を月２回にすることができました。それにより
月額支援料金は２倍になりました。

また、成果を出すためには、長期的に支援する必要がありますので、６か月の長期契約にして
頂きました。これは、大幅なアップセルとなり、一気に購入単価を上げることが出来ました。
クライアントのことを第一に考え、クライアントにとって何がベストなのかを検討すると、
良い提案内容が思いつき、それがアップセルに繋がります。

アップセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
次回は、ダウンセルに関して、記事を書きたいと思います。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”36回目の記事になります。
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ネット講座開講の承認がおりました！
現在、ネット上に講座のコンテンツをアップしたりしています。
まだ、コンテンツがすべて完成しているわけではないので、
作り込みながらアップしている状況です。

今日は、その講座の目次をみなさんへお知らせしたいと思います。
この項目に関して学び、じっくり検討すれば、ビジネス戦略が
まとまるような講座になっています（そう出来るように、
工夫しながら作り込んでいます）。

では、以下に目次を記載しますね。

講座名：戦略的ビジネス構築講座シリーズ　～既存ビジネス梃入れ編～

第1章：理念の再確認
第1節：理念とは
第2節：経営理念と事業理念
第3節：理念と意思決定の関係

第2章：ビジネス用語の定義
第1節：戦略と戦術の違い
第2節：営業とマーケティングの違い

第3章：ビジネスで大切なマインドセット
第1節：ジェイ・エイブラハム氏の「卓越の戦略」から学ぶ
第2節：クライアントと顧客の違い

第4章：既存ビジネス戦略のチェック
第1節：戦略チェックシートの各項目を埋める
第2節：3C分析を活用した戦略チェック
第3節：4P分析を活用した戦略チェック
第4節：ビジネスモデルの確認
第5節：ポジショニングマップ

第5章：ターゲット顧客の再定義と真のニーズ把握
第1節：ターゲット顧客をプロファイリングする
第2節：ターゲット顧客が困っていることは何か？

第6章：商品・サービスの最適化
第1節：顧客生涯価値（LTV）を考える
第2節：フロントエンド商品を考える
第3節：バックエンド商品を考える

第7章：USP（ユニークセリングプロポジション）を考える
第1節：USPとは？
第2節：USPを書いてみる

第8章：売上をアップする３つの要素
第1節：既存クライアントの維持と新規クライアントの獲得方法
第2節：クライアントの平均購入単価を上げる方法
第3節：クライアントの購入頻度を上げる方法

第9章：新規の見込み客を増やす方法
第1節：WEBサイトによる集客
第2節：ジョイントベンチャー
第3節：紹介システム
第4節：休眠クライアントの掘り起こし
第5節：効果的なプロモーション

第10章：オファーの設計
第1節：リスクリバーサルで購入率を飛躍的にアップする
第2節：特典、ボーナスで購入者の背中を押す

第11章：営業の仕事
第1節：クライアントと信頼関係を構築する方法
第2節：売り込んではいけません
第3節：商談の成功要因と失敗要因を分析し、戦略へ反映する

第12章：テンプレートを活用した事業戦略のまとめ
第1節：事業戦略の構成
第2節：PowerPointを使って、事業戦略をまとめる

今日は、長くなりそうなので、ここまでにしておきます。
また、来週この続きを書きますね。

明日は、東京湾の花火大会ですね。
この夏、本格的に花火を見るのはこれが
初めてなので、結構楽しみです。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”11回目の記事になります。
まだ、１回目～10回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回は、GWに家族でユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に行きましたので、USJの
サービス事例を挙げながら、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について考えたい
と思います。

5月5日の子供の日に大阪のユニバーサルスタジオジャパン（USJ）へ遊びに行きました。
まずアクセスですが、宿泊先の最寄駅であるJR大阪駅から環状線に乗り、西九条駅で
乗り換えて数駅のところにありますので、非常に便利なところに位置しています。

現地に9時ぐらいに到着、それからチケット売り場に並びました（妻が）。既に行列が
出来ています（USJでは、今後も常に行列に並ぶことになります）。チケットは、大人
5,800円、子供3,900円と結構高いです。家族３人だと15,500円になります。

でも、これで乗り放題だし、一日中楽しめるからいいかなと思ったら、パーク内でも
結構お金がかかることに気がつきました。GWということもあるのですが、アトラクションは
すごい行列です。

5月10日でクローズ予定のETは、朝9:30時点でなんと”300分”待ちです。５時間待ちですよ、
信じられません。もちろん、効率を重視する私としては並びませんでしたが・・・・。

ちなみに妻と娘が年間パスを持っているほど大好きな東京ディズニーランド（TDL）だと
Fast Passという便利なものがあります。USJもFast Passと同様のサービス（Express)
がありますが、なんと有料サービスです。しかも料金は日によって違うようで、どうやって
価格設定しているのかもよくわからない上、結構高そうです。

とりあえず、その時点で一番混んでいなかった”バックドラフト”（消防関係の
アトラクション）を見ることにしました。ここは50分待ちの表示だったので、許容範囲内です。
結局アトラクションの時間も含めて45分でした。でも、娘は怖かったようで朝から大泣きで、
機嫌が良くありません。しょうがないので、早めの昼食を取ることにしました。

さすがに11時ぐらいだったので、レストランは混んでないです。メニューを見ると、どれも
1,000円以上で、だいたい一人1,500円ぐらいかかりそうです。でも、一度パークの外へ
出てしまうと再入場できないので、ここで食べるしかありません。

どのレストランも似たようなメニュー且つ似たような価格設定です。
また、お弁当なども持ち込み不可です（ちなみにTDLは、再入場可能、
食事の持込も場外で食べる場合はOKなので、かなり寛大です）。

でも、ここで良いサービスを発見しました。500円余分に払うとExpressサービスが付いて
きます。これで、300分待ちのETへ行く事ができますので、すかさず家族全員、食べ乗り特典
を付けることにしました。これは、USJの中では比較的良いサービスだと思いました
（でも、本当はTDLのように無料サービスだともっと良いのですが・・・）。

結局、このレストランでは、5,500円ぐらいかかりましたので、午前中だけで20,000円以上
の出費です。ちなみに料理の量と質は、中の下といったところでした。

さて、ここで、ジェイの「卓越の戦略」という視点で、USJとTDLのサービスを比較して
みましょう。今回、私はお客さんとしてUSJに遊びにきています。私が最終的に求めている
ものは、家族３人で楽しい時間を過ごすことと思い出作りです。それから、GWでは既にたく
さんお金を使っていますので、コスト面も重要です。では、比較してみましょう。

◆入園料：これはUSJ、TDLで大差はありません。同じぐらいの料金設定になっています。

◆再入場の可否：USJは不可、TDLは可能です。お客目線だと、絶対再入場可の方が良いですよね。
USJの園外には、たくさんのレストランがあり、食べるものも選べます。また、価格も
リーズナブルです。それにUSJでは、夜パレードがありますので、園外で夕食を済ませ、
再度入園して夜のパレードを楽しむことができます。以前は再入場サービスがあった
ようですが、なくしてしまったようです。この点は、残念ですね。

◆Expressサービス：USJ、TDL共にありますが、USJは有料、TDLは無料サービス（Fast Pass）
です。もちろん、無料サービスの方が良いですよね。

この差は一目瞭然です。TDLの方が「卓越の戦略」を実践しているのではないでしょうか。
恐らく、TDLの方がリピーターも多いと予測します。
USJの場合、お金が儲かる仕組みが一見出来ているように見えますが、TDLと比べると恐らく
リピーターは少ないでしょう。実際、私はまた行きたいと思いませんでした。

アトラクションはそれなりに楽しいと思いますが、やはり値段が高すぎます。
私はアメリカ駐在時代に本場アメリカ・ロスにあるユニバーサルスタジオへ行ったことが
ありますが、スケールの大きさが違いますし、それに入園料と食事代以外はそれほど
お金がかからなかったと思います。

USJの場合、お客さんの満足度アップよりも自分達の利益を優先しているサービス設計に
なっているような印象を受けました。
「卓越の戦略」を深いレベルで理解している人がこれらのサービスを設計していれば、
このようなサービス内容にはならないと思います。

いかにマインドセットが戦略を考える上で重要なのか、お分かり頂けたでしょうか？

では、USJの後半に関しては、次回のブログで書きたいと思います。
次回のブログも是非ご覧下さいね。

●追伸：ジェイエイブラハムのマーケティングセミナー

『ジェイ・エイブラハム　ワークショップ』
「卓越の戦略」を学ぶのであれば、まずはこの
ワークショップがお薦めです。

最近知り合った方々にジェイのセミナーの話をすると
みなさん興味深々です。実際、私がジェイのセミナーに
参加し、実績を上げているからだと思います。

通常価格3,000円ですが、紹介者欄に私の名前
（三宅巧一）をご入力頂ければ無料でご参加頂けます
ので、一度参加されては如何でしょうか？
とても価値があるワークショップだと思います。

参加者全員に配布されるジェイの70万円セミナーDVD
無料プレゼントは2010年9月末で終了だそうです。
貴重なセミナー映像なので、参加する意思のある方は
9月中がお薦めです。

遠方のため参加できない方は、こちらよりジェイのDVD
を入手することができます。こちらのDVDは、しばらくの間
いつでも入手できるそうです。

でも、いつ入手できなくなるか分かりませんので、
お早めにダウンロードして下さい。

http://bit.ly/cyepgF

※無料で入手できますので、あなたにリスクはありません。
●追伸：戦略企画ドットコムが発行している無料レポートの紹介です。
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テレアポ・飛び込み営業などの”泥臭い営業”不要
「理系的アプローチで業績アップする方法」
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