起業

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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12月28日（月）から急遽2泊3日で伊豆高原へ遊びに行ってきました。
そのため、ブログ記事投稿の周期が若干乱れています。
（この記事が2009年最後のブログ投稿になります。）

今日は大晦日、もうすぐ今年も終わりですね。

あなたにとって、2009年はどんな年でしたか？
私にとっては、今後の人生を左右する、非常に重要な年でした。

まさか、この大不況の真っ只中で、独立・起業することになるとは思っていませんでした
ので、本当に激動でしたね。

でも、独立して本当に良かったと思います。来年も頑張ってブログ書きますので、
末永く宜しくお願いします。

さて、今回のブログは、前回の続きを書きたいと思います。

軽く、前回のおさらいをすると、採用選考で重要なポイントは、以下の３つでしたね。

（１）目指している方向性（ベクトル）や価値観が合っているかどうか？
（２）担当して頂く業務内容を遂行できる能力があるかどうか？
（３）求職者が描いているキャリアビジョンを達成するための機会を提供できるかどうか？

これらのポイントを踏まえた上で、書類審査では、以下の内容を見ます。

（１）転職回数と在職期間

・基本的には、転職回数が多く、在職期間も1社あたり3年未満の経歴だとNGです。

・じっくり検討して入社した会社を3年間もいられないとなると、転職してもすぐ辞める
のでは？と思ってしまいます（実際にそういう人をたくさん見てきました）。

・また、何かにとことん打ち込み、成果を上げるためには、少なくても3年はかかると
思っています。3年未満の方は、途中で投げ出している可能性が高いと思います。

・転職理由が納得性の高い内容かどうかも確認します。
単に上司と合わない、仕事がつまらないという内容だとNGです。
上司との人間関係は、どこへ行っても起こりうる可能性がある問題です。また、仕事という
のは、取り組み方次第で、いくらでも有意義なものにできると思っています。

（２）担当してきた業務内容と成果

・これは、採用するポジションに関連する業務をどれだけ経験し、どんな成果を上げたのか
ということがポイントになります。

・営業の場合は売上実績、管理部門の場合はコスト削減、企画系の場合は企画内容や成果
などを中心にチェックします。

・具体的な数値で成果が表現されていると分かりやすいですね。

・あと、どれだけ創意工夫して業務に取り組んできたのか、どれだけ苦労したのか、という
ところも見ます。

（３）履歴書・職務経歴書で使われているキーワード

・志望動機やアピールポイントなど、自分の言葉で書かれている文章も大切だと思っています。

・そこで使われているキーワードで、価値観や考え方も感じ取ることができます。

私の場合、書類審査ではこの３つをチェックしています。
（１）と（２）が合格ラインであれば、面接に進めて良いと思います。

やはり、書類だけでは分かりませんので、ある基準を超えていて、時間が許されるのであれば
積極的に会ってお話する方が良いと思っています。

面接も場数を踏むと上手になり、人材の見極めもうまくなると思います。

私のクライアントでは、最近採用活動している会社が2社あるのですが、やはり過去の採用で
失敗しています（失敗内容は、一年以内で辞めてしまった、戦力にならなかったなど）。

その原因は、採用に慣れていなくて、面接での確認が表面的なものであったことが原因だと
思います。今回は、私も同席し、かなり深堀してヒアリングしましたので、恐らく大丈夫
だとは思いますが、人間ですから、何とも言えないですね。

ちなみに、2社とも年内に採用が決まりました。今後、どのような活躍をしてくれるのか
が楽しみです。

では、今年最後のブログはここまでです。

来年も皆様のお役に立つような記事を惜しむことなく書いていきたいと思いますので
是非、読んで頂けるとうれしく思います。

では、良いお年を！

P.S.この休暇を利用して、戦略構築の仕方を学ばれては如何でしょうか？
来年も厳しい年になりそうなので、従来の方法では、なかなか業績アップは
見込めないと思います。

◆戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～◆
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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今日から12月ですね。もうすぐ今年も終わりです。
あなたはどんな一年でしたか？

私は、激動の一年間でした。一年前は、まだ親会社で新規事業の立上をしていました。
その後、所属会社で次の新規ビジネスの企画と立上をし、そしてそのビジネスを引き継いで
独立・起業するという変化に富んだ一年でした。一年前が遠い昔のような感覚です。

でも、時間が経つのは異常に早く感じています。
それだけ、充実しているということですね。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前々回は”アップセル”に関して、前回は”ダウンセル”に関して記事を書きましたので、
今回は、”クロスセル”に関して書きたいと思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆クロスセル

クロスセル（cross sell）は、一言で表現すると”関連する別の商品やサービスの販売”と
いうことになります。ある商品の購入者や購入希望者に対して，関連する別の商品も推薦し、
お客様への価値提供をアップします。
では、クロスセルの事例を上げてみましょう。

マクドナルドへ行き、ハンバーガーをオーダーすると、”お飲み物やポテトはいかがですか？”
と必ず聞かれると思います。マクドナルドの主力商品は、ハンバーガーですが、ポテト、
サラダ、飲み物なども販売しています。

お客さんは既にハンバーガーを購入することを決めていますので、追加で飲み物やポテト
を販売することは、それほど難しいことではありません。これをクロスセルと言います。
私の「戦略コンサルティング」の事例も紹介しますね。

既に戦略コンサルティングで支援しているクライアントがいます。戦略立案がほぼ終わり、
実行フェーズに入った段階です。

ITベンチャーですので、それほど営業に強いわけではなく、なかなか新規のアポが取れません。
そこで、成功報酬型の電話アポイントサービスを提案し、即受注となりました。
成功報酬型なので、クライアントにリスクはありません。これもクロスセルになります。

あなたのビジネスでも、クロスセルできるネタはたくさんあると思います。

既存顧客にもっと価値を提供するために、クロスセルを試してみてはいかがでしょうか？

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。

少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加下さい。セミナーに関する
詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

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戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”65回目の記事になります。
まだ、１回目～６４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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もう、11月の半ばですね。今年ももうすぐ終わりです。
私の場合は、今年独立・起業したので、年明けは確定申告という面倒な作業が待っています。
そして、当り前ですが税金を納めないといけないです。

最初は何とか自分で対応しおうと思っていたのですが、本業がかなり忙しくなってきました
ので、やはりその道のプロフェッショナルへお願いすることにしました。
その際、頭に浮かんだのが、ドリームゲートの先輩アドバイザーであるV-Spiritsの中野さん
でした。

中野さんは、起業コンサルタントで税理士、社会保険労務士、行政書士、CFPの資格を
持っているすばらしい方です。ドリームゲートでの相談件数も多く、人柄も良い方なので
お願いすることにしました。また、人脈も多いので、「ジョイントベンチャーしましょう！」
と話が盛り上がりました。これからが楽しみです。

中野さんのサービスに関しては、こちらのサイトをご覧ください。
⇒ http://www.v-spirits.com
最初は、無料で気軽に相談に乗って頂けます。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２６）営業は、
コンサルティング営業スタイルになっているか？　に関する記事を書きたいと思います。

読者の方には、営業の方もいると思いますが、どんな営業スタイルですか？

よくありがちなのが、押し売り型の営業ですね。
一方的に自社の商品やサービスをマシンガントークで説明するスタイルの営業です。

はっきり言って、聞いている方はかなり苦痛だと思います。
このスタイルでは、まずうまく行かないと断言します。

そもそも営業の仕事とは何でしょうか？

自社の商品やサービスを売り込むことでしょうか？

私はそうではないと思っています。

私が考える”営業”とは、”お客様との信頼関係を構築すること”だと考えています。

あなたは、全く面識のない営業の方と初めて会った時、いきなり商品やサービスを売り
込まれたら引いてしまいますよね。
そこには、信頼関係は全くありません。何しろ、初めて会う人ですから。

では、既にある程度知っている人で、好意的な印象がある人だとどうでしょう。
その商品やサービスに全く興味がない場合は別ですが、少しでも興味がある場合は、
とりあえず、少しは話を聞いてみようかな、という心理状態になると思います。

従って、営業の仕事は、”お客様とどのように信頼関係を構築していくのか”ということ
になると思っています。

そのための営業スタイルとしては、”コンサルティング営業”が有効だと思っています。
コンサルティング営業は、簡単に言うと”相手が抱えている真の課題を把握し、それに対して
解決のソリューションを提案する”という営業スタイルになります。

ちょっと長くなりそうなので、本日のブログはここまでにしたいと思います。
続きは、次回のブログで書きますので、楽しみにしていて下さい。

P.S：私のクライアントが共催企業として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
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