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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事の続編になります。

前回のブログでは、この４つの問いかけに関して説明しました。
今回は、あなたのお役に立つような事例を紹介したいと思います。

私のクライアント（従業員10名未満のベンチャー企業）で、専任の営業マンが一人もいない
会社がありました。ベンチャーなので、複数の業務を担当しているため、営業だけに専念
できる環境ではありませんでした。

また、営業スタイルも問合せがあれば見積りを提出して終わりというスタイルです。
それでも、私がコンサルティングをする前までは、それなりに好調な業績を維持して
いました。

でも、リーマンショックの影響による大不況と大口顧客の失注により、結構まずい状況
に陥りましたので、私がコンサルティングをすることになったのです。

そこで、私が取り組んだ内容をみなさんへシェアしたいと思います。

１．営業マンのアサイン
今まで専任の営業マンがいなかったので、まずは営業マンをアサインしてもらいました。
ベンチャーなので、専任というわけにはいきませんが、それでも極力社内の仕事はしな
くて良い環境を設定してもらいました。

２．既存顧客をすべて一通り訪問する
この会社の場合は、アクティブな既存顧客が100社未満だったので、約３か月に渡り
ほとんどの顧客を訪問してもらいました。そうすると、リピートオーダーが入ったり、
別のサービスをご発注頂くなどのポジティブな変化が起こりました。

３．過去のクライアントへの電話コンタクト
過去取引があった顧客へ電話でコンタクトしてもらいました。かなりの数のクライアント
になりますので、一度に全部は無理ですが、この活動によって取引が再開した顧客も何社
かありますので、これは継続して取り組んでもらう予定です。

４．定期的なフォローアップ
今まで、ほとんどフォローアップされていませんでしたので、既存顧客と見込み客に関して
は、定期的にコンタクトするような業務フローにしました。これにより、リピートオーダー
や新規顧客を開拓できるようになっています。

営業関係の改革は、すべて基本的な内容です。
これにより、3月末決算の会社ですが、この11月時点で今期の予算達成は、ほぼ見えている
状況になっています。

現在は、受注が好調のため、それをさばくのが大変な状況となり、社内の業務改善に関する
コンサルティングもすることになりました。

営業マンの活動内容を少し変えるだけで、これだけの成果が上がります。
あなたも是非試してみて下さい。

但し、戦略を構築した上で営業改革しないと思ったような成果は上がりませんので、その点
は気をつけて下さいね。

どう進めて良いか分からない方は、無料相談というサービスがありますので、是非ご活用
下さい。お申し込みは、こちらからになります。
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では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”46回目の記事になります。
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今日は、9月11日。アメリカで同時多発テロが起こった日です。
その当時、私はアメリカに駐在していて、ちょうど日本からニュージャージー（NYの隣の州）
へ戻る飛行機に搭乗していました。このテロの影響でアラスカで降ろされ、アラスカに１週間
滞在した経験があります。もう、あれから８年も経過しました。

ちょっと、その当時のことを思い出してしまいました。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１５）
”定期的に既存顧客や見込み客をフォローアップする仕組みは？”になります。

あなたのビジネスでは、定期的に既存顧客や見込み客を
フォローアップする仕組みをお持ちでしょうか？

私のクライアントは、私がコンサルティングに入る前までは、そのような仕組みが全くなく
折角新規クライアントを獲得しても、納品後は全然フォローしていませんでした。

そこで、早速行ったのは、既存顧客への定期訪問です。約80社のアクティブクライアントを
持っているのですが、全部巡回してもらい、現在の課題についてヒアリングしてもらいました。

それにより、リピートオーダーを頂いたり、新しいサービスをご購入頂くなど、
ポジティブな変化が現れてきました。

また、既存顧客を対象に顧客満足度調査を実施し、今まで自分達が
気づかなかった自社の強みや課題が明らかになり、それを戦略へ反映しています。

この会社の業績は、この不景気にも関わらず、予算対比で100％を超えており、今のところ順調
に推移しています。たったこれだけのことをするだけでも、ビジネスは良い方向へ向かいます。

これとは別に、過去取引があったクライアントにも電話コンタクトを試みました。
これは、新規アタックに近い状況ですが、それでも10～20％の確率でアポが取れ、
その更に10～20％の顧客と取引を再開することが出来ています。

今後は、一度取引があったクライアントに対しては、必ず定期的に訪問したり、コンタクトする
ような流れを作りましたので、良い方向に進んでいくと確信しています。

あなたのビジネスにおいても、既存顧客や見込み客との接点を増やしてみて下さい。
きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
早いもので、もう週末ですね。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S　顧客満足度調査を実施する上で、WEBアンケートという非常に便利なツールがあります。
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