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2011-02-28

ネット通販（ECサイト）で顧客生涯価値（LTV）を上げる方法とは？

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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回は、ネット通販の成功方程式に
関する記事を書きました。

式で表すと、、、

顧客生涯価値＞一人の顧客を開拓する費用

でしたね。

●顧客生涯価値を上げること
●一人の顧客を開拓する費用を下げること

この２つがポイントになります。

そこで、今回はポイントの一つ目である
”顧客生涯価値”（Life Time Value：LTV）
を上げる方法について解説します。

LTVを上げる方法は、一つではありません。
いつものように方程式で表現してから
解説して行きますね。

売上＝顧客数×平均単価×購入回数

です。この方程式における
平均単価の粗利益に注目します。

粗利益×購入回数＝LTV
になります。

つまり、
・粗利益を上げること
・購入回数を上げること
でLTVを大きくすることができます。

もう少し具体的に説明すると、、、

●粗利が高い商品を販売する
 これは単純ですね。出来る限り粗利が高い
商品を販売するようにします。

●リピート性の高い商品（消耗品など）を販売する
 リピート受注できれば購入回数が増えますので
LTVを上げることができます。

●クロスセルする（異なる商品を提案する）
 同じお客さんに対して、今までと異なる商品を提案
します。そうすれば、平均単価が上がりますので
結果的に粗利益も増えます。

●アップセルする（グレードの高い商品を提案する）
 今までお買い上げ頂いていたものよりも、更に上の
グレードのものを提案します。そうすれば、平均単価
が上がりますので、結果的に粗利益も増えます。

●顧客満足度の向上により、もっと買ってもらう
 お客さんの満足度が上がれば、商品によっては
購入回数を増やしてくれる可能性があります。
顧客満足度を向上させるポイントは、お客さんに
聞いてみることですね。

例えば、顧客満足度アンケートを定期的に実施し
お客さんの生の声を集めることが大切です。

このように、方程式で考え、各要素に分解し
それぞれの要素をアップするためにはどんなことを
すれば良いのか？

というアプローチで考えると、解決策が見えて
くるようになります。
（これを私は、”理系的業績アップ法”と言っています）
では、次回はもう一つの要素である

●一人の顧客を開拓する費用を下げる方法

について説明したいと思います。

戦略相談箱

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プロフィール

こんにちは！周りの人から“鉄人”と言われている引寄せ集客コンサルタントの三宅巧一（みやけ　こういち）です。ブログ　「気づきのシェア」に訪問頂きましてありがとうございます。本体サイトの「戦略企画.com」および関連サイト「一人起業戦略.com」も宜しくお願いします。ここで、簡単に自己紹介したいと思います。

引寄せ集客コンサルタント　三宅巧一

私は、バリバリの理系出身です。高専・大学・大学院で９年間も機械工学の勉強をしました。でも、最初に就職した東証１部上場の電機メーカーでは、なぜか全く畑違いの「海外事業部」へ配属されたのです。その後、1998年に駐在員として渡米、2001年のITバブル崩壊と同時多発テロの時は、事業部の事業再建責任者としてビジネスを建て直しました。2005年にアメリカから日本へ帰国、その後、ベンチャー企業にてキャリアコンサルタント、経営企画、事業企画、事業責任者を経験し、2009年に独立起業しています。私の人生のテーマ（理念）は、“論理と直感で限界を突破し、社会に新しい価値を提供するグローバルリーダーを一人でも多く創出すること”と考え、日々活動しています。この思いに共感頂ける方と一緒にビジネスがしたいですね。どうぞ宜しくお願いします。

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