新規事業

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”19回目の記事になります。
まだ、１回目～１８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、クライアントと信頼関係を構築する方法について考えましたね。
営業に関して理解が深まったでしょうか？

更に営業に関する理解を深めて頂くために、今回も
”営業”関係の興味深い記事を書きたい
と思います。

タイトルは、
新規開拓営業のポイントは「売り込まないこと！？」
です。

営業なのに売り込んではいけないとは、どういうことだろう？
と思われた方も多いのではないでしょうか？
その真意は、後ほど説明します。

ところで、最近外に出掛ける機会
（もちろん、仕事でですよ。支援先とか、新規開拓営業で）が
多いのですが、どのお客さんも”営業”に関する悩みが多いようですね。

例えば、

・営業戦略が作れない
・営業マンの動きが悪い、
・商談が取れない（１勝９敗ぐらいの勝率）
・営業マンのモチベーションが低い
・忙しすぎて手が回らない
・新規開拓営業で苦戦している
・そもそもアポが取れない
などなど

いろんな課題や悩みがあるようです。あなたの会社も
営業に関する課題が多いのではないでしょうか？

私の戦略コンサルティングや実行支援サービスも
営業に絡む内容がほとんどです。

ターゲットをITベンチャー企業に絞っている関係もありますが、
コストダウン系の案件は皆無です。

やはり、世の中のニーズとしては、営業系のコンサルティングや
営業アウトソーシング（特に一部成功報酬型）の
ニーズが高いようですね。

でも、この不況だとなかなか簡単には売れないですよね。
特に新規開拓は大変です。私も新規事業部の立上げで、
新規開拓営業ばかりしていますので苦労してます（笑）。

さて、本題に入ります。

この前の新入社員研修において興味深い事例がありました。
この内容をあなたへシェアしたいと思います。

営業研修を実施していたのですが、私は
「売り込むな」というアドバイスをしました。

新規見込み客との最初の打合せのポイントは、３つです。

１．相手が困っていること、課題、ニーズを深くヒアリングすること
２．相手にとって有益な情報やアドバイスを与えること
３．次に繋げること（宿題をもらうなど）

新規の見込み客へいきなり商品やサービスを売り込んでも
受注は期待できません。

それよりも真のニーズを把握するために
効果的な質問をして、ニーズを深堀する
ように伝えました。

相手の真のニーズが把握できれば、
いろんな手を打つことができます。

何とかテレアポでアポが一件取れたようです。
そこで、先輩社員を１名補佐役で付けるので、
自分で対応するというミッションを彼に与えました。

いきなり任されてしまったので、多少の戸惑いはあるものの、
本人はやる気満々です。その結果ですが、悪くはないのですが、
良くもなかったようです。

話をよく聞いてみると・・・
”我慢できなくて売り込んでしまいました”
とのこと。

いろいろと質問してみると、肝心な内容がヒアリング
できていません。全然駄目だったことに気が付いたようです。

この失敗を通して、「売り込んではいけない」という
真意が分かったようです。

Meeting直後の隙間時間を利用してテレアポしたようですが、
何と一件目の電話で、しかも”売り込まないで”
アポが取れたようです。

「売り込んではいけない」ということを失敗と成功から
彼は身をもって学びました。

非常に良いOJTになったと思います。
今後の彼の成長を見守りたいと思います。

この記事の内容はいかがでしたか？
あなたは、普段の営業活動において最初の訪問から
売り込んだりしていないでしょうか？

新規開拓営業は、時間がかかる骨が折れる仕事です。
私もコンサルティングの新規契約を取るまで、
３～４回は見込み客へ足を運んでいます。

最初の訪問では、売り込まないで、ニーズ把握に注力すると、
良い結果が得られると思います。

あなたもも是非試して見てください。

では、次回のブログも是非読んで下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”４回目の記事になります。
まだ、１回目～３回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

戦略企画.comと戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”を立ち上げて
から一週間が経過しました。その間、いろんな方からありがたいコメントを
頂きましたので、一部紹介させて頂きたいと思います。

・サイト拝見させて頂きました。ますますご活躍されていますね！
・サイト拝見しました。初々しい感じが伝わってきます。
・ビジネス界の戦士みたいなイメージ。今迄戦い抜いてきた強さを感じました。
・よくできていますね。自分のBlogで紹介しておきますよ。
・経歴から戦略企画.comを理解するページが印象的でこのビジネスに対する
熱い思いを強く感じました。
・徐々にコンテンツが増えると、すごく良質なサイトになるように感じます。
・戦略色やワークフローなど出ており、分かりやすいと思います。
個人的には、三宅さんのプロフィールが事業への思いなど伝わりとても
素敵だと思います。

などなど、これら以外にもたくさんコメント頂きました。みなさん、ありがとう
ございます。みなさんのお役に立てるよう、全力で頑張ります！

さて、今回のテーマは、”経営理念と事業理念の関係性”についてです。
あなたは、どう思われますか？（ちょっと考えて見てください）

これは、比較的想像するのが難しくないと思います。
経営理念が上位理念、会社という箱を全体的に覆っているようなイメージで
その箱の中に納まる形で事業理念があります。イメージ湧きますかね？

経営理念は会社の原点、事業理念は事業の原点です。
まだ、規模が小さい中小・ベンチャー企業は、単一事業を展開しているケースが
多いので、それらの区別が明確にない会社が多いかも知れません。

ちなみに我社（アクシスコンサルティング）の経営理念は、
”新しい社会的価値の創造”です。この理念をベースに新しい事業を考えています。

私の事業部（戦略企画アウトソーシング事業）の理念は、まだ明確に言語化できて
いないのですが主旨は、”中小・ベンチャー企業をグローバル社会でも元気に活躍
できる企業にするお手伝いをすることによる社会貢献”もしくは”中小・ベンチャー
企業の業績アップをサポートすることによる社会貢献”です
（まだ、うまくまとまってないですね）。

これは、上位理念である経営理念との整合性が取れていると思っています。
どんな新しい価値があるのか？については、こちらを読んで頂けると分かりやすい
と思います（戦略企画.comとは）。

ここで言いたいのは、経営理念と事業理念の整合性が取れているか？ということです。
新規事業をただ”儲かりそうだから”、”なんだかニーズがありそうだから”という理由で
はじめるとうまく行かないかも？知れません
（ただでさえ、新規事業を成功させるのは大変です）。

この点をあなたに注意して頂きたいと思い、このテーマで書いてみました。
事業がうまくいっていない会社、事業部は、この点から見直すと良いかも知れませんね。

さて、理念にはもう一つ重要な役割があります。それは、”最高意思決定基準”です。
ビジネスを進めていくと、いくつもの壁にぶち当たります（私も何度壁にぶち当たった
ことか）。いろんな意思決定をしなければいけません。

その時の判断基準になるのが、経営理念や事業理念になります。

次回は、理念と意思決定の関係性について書こうと思います。

こんにちは！
戦略企画.com 戦略コンサルタントの三宅巧一です。

私のプロフィールは、「戦略企画.comとは」よりご確認頂けます。

ついに、
「戦略企画.com　中小企業向け戦略コンサルティング」
～営業・マーケティングが苦手な技術系出身の経営者支援サイト～
が完成しました。

まだ、必要最低限のコンテンツしか掲載していません
ので、何だかちょっと物足りないようなサイトですが、
これから少しずつ完成度を高めて行きます。

応援宜しくお願いします。
http://strategy-plan.com/

このサイト制作では、いろんな方々にご協力頂きました。
オープン直前で大問題が発覚し、関係者の方々には休日返上で
ご対応頂くというドタバタ劇でした。

でも、無事オープンできて本当に良かったです。
この場をお借りして、関係者のみなさんへ
お礼申し上げます。最後までご対応頂きまして
ありがとうございます。本当に感謝です。

このサイトは、私が企画・コピーライティングを担当、
デザインはセンスが良くでリーズナブルな価格が売りの
上海メタフェイズさん、コーディングは、パートナーのヴォラーレさん
にお願いしました。

新規事業の立上げ局面で予算的に余裕がない（このご時世なので）
ので、かなり無理なお願いをして制作してもらいました。
本当に感謝しています。

ちなみにメタフェイズさんには、私が以前企画した新規事業
（外国人技術者に特化した人材サービス）のWEBサイト
（「国際人事部」）も制作をお願いしています。

※広告コストはほぼゼロで、月間の登録人材数は約80名という
ハイパフォーマンスなサイトです）。

ヴォラーレさんには、このブログサイトも提供して頂いてます。

このブログは、Buzzクリックというサービスで、6か月以内に月
間のユニークユーザーアクセス数（正確に言うと、一日のユニーク
ユーザー数の月間合計数）を10,000以上にするという
なんとも心強いサービスです。

（私が所属する戦略企画アウトソーシング事業部は、このサービスの
販売代理店でもあります）。

ところで、このブログでは、私が既に持っている知識やノウハウ、
普段のコンサルティングや研修、セミナー、職場、プライベートなどで
得られた”気づき”を惜しむことなく、あなたにどんどんお伝えしたいと
思っています。

きっとあなたのお役に立つと思います。
頑張って、できるだけ毎日？記事投稿しますので、
是非”気づきのシェア”にご注目下さい。

では、末永く宜しくお願い致します。

注意：こちらの記事は、2009年4月13日に作成した内容に
なります。戦略企画.comは、現在、三宅巧一・個人にて
サイト運営しております（2009年7月に独立起業）