営業

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”73回目の記事になります。
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もう、12月中旬ですね。ボーナスを支給された方も多いのではないでしょうか？
この不況の影響で、恐らく大多数の方は、ボーナスが減額されたのではないでしょうか？
でも、もらえるだけありがたいですよね。会社によっては、あまりにも業績が悪いので
支給されないところもあるようです。

ちなみに、私のような個人事業主は、当然ですがボーナスというものはありません（苦笑）。
なので、普段からしっかり稼いでおかないといけないですね。
さて、今回も、中小・ベンチャー企業の採用戦略に関する記事を書きたいと思います。

今回は、71回目の記事に書いた採用ワークフロー（５）「アウトソーシングや採用計画を
立案します」に関する記事を書きたいと思います。

ゼロベースで戦略遂行に必要な組織を考えると、足りないリソースや余剰人員が見えて
くるというお話を前回のブログで書きました。

次のステップとしては、その足りないリソースをどう穴埋めするのか？ということを考え
ます。その穴埋め方法は、いろんなパターンが考えられます。
例えば、

（１）正社員を採用する
（２）契約社員を採用する
（３）個人事業主へ業務委託する
（４）アウトソーシング専門会社へアウトソーシングする
（５）派遣社員を配置する
（６）パートやアルバイトを採用する

など、いろいろ考えられますね。

ポイントは、業務内容と期待成果、コスト（人件費）を総合的に検討し、それぞれの業務
に最適な形態で組織を構成することになります。

なにも全員正社員を採用する必要はありません。

世の中には、いろんなサービスが存在していますので、かなりの部分をアウトソーシング
できます。また、単純作業的な仕事であれば、パートやアルバイトでも良いと思います。

私の戦略コンサルティングとハンズオン型実行支援サービスは、上記の（３）もしくは（４）
に当たります。つまり、会社の戦略部門を外部へアウトソーシングしているということですね。

従来であれば、正社員として採用するようなポジションだと思われますが、このような人材は
人件費も高いですし、なかなか探すのも大変です。

また、実際に探すとなるとヘッドハンティングや人材紹介会社へ依頼することになりますので
採用コストもかさむことになります。仮に採用・入社となっても、長期間に渡り在籍して期待
通りのパフォーマンスを出してもらえるという保証もありません。

従って、正社員を採用するよりは、中小・ベンチャー企業の場合は、アウトソーシングすると
いう選択肢がむしろ得策だと思われます。

また、営業に関しても、固定＋成功報酬で営業代行してくれるような個人事業主も増えて
います（私の知り合いでも、何名かいます）。マーケティングに関しても、WEBマーケティング
に強い人が世の中にはたくさんいますので、そういう個人や会社へアウトソーシングすること
も可能です。

特に新規事業の立上時は、正社員を採用すると、人材にとっても会社にとっても相当なリスク
を背負うことになりますので、このようなアウトソーシングが有効となります。
（新規事業は、失敗するケースの方が圧倒的に多いです。）

正社員や契約社員だけを採用するような時代ではなくなってきていますので、業務内容や
採用の難易度、コストパフォーマンスなど、いろいろな側面から検討し、最適な方法で組織
を構成していくことが大切だと思います。

ビジネスはスピードも大切なので、人的リソースが足りないから、戦略を遂行できないと
なると他社に負けてしまうかも知れませんね。

あなたも、いろんな可能性を検討されると良いと思います。
では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、今週の後半、ここでお会いしましょう。

P.S　現在、開講中のネット講座のお知らせです。
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ちなみに入門編が現在無料公開されています。ご興味がある方は、ご受講下さい
（無料なので、リスクはまったくありません）。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1680

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”69回目の記事になります。
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今日から12月ですね。もうすぐ今年も終わりです。
あなたはどんな一年でしたか？

私は、激動の一年間でした。一年前は、まだ親会社で新規事業の立上をしていました。
その後、所属会社で次の新規ビジネスの企画と立上をし、そしてそのビジネスを引き継いで
独立・起業するという変化に富んだ一年でした。一年前が遠い昔のような感覚です。

でも、時間が経つのは異常に早く感じています。
それだけ、充実しているということですね。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前々回は”アップセル”に関して、前回は”ダウンセル”に関して記事を書きましたので、
今回は、”クロスセル”に関して書きたいと思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆クロスセル

クロスセル（cross sell）は、一言で表現すると”関連する別の商品やサービスの販売”と
いうことになります。ある商品の購入者や購入希望者に対して，関連する別の商品も推薦し、
お客様への価値提供をアップします。
では、クロスセルの事例を上げてみましょう。

マクドナルドへ行き、ハンバーガーをオーダーすると、”お飲み物やポテトはいかがですか？”
と必ず聞かれると思います。マクドナルドの主力商品は、ハンバーガーですが、ポテト、
サラダ、飲み物なども販売しています。

お客さんは既にハンバーガーを購入することを決めていますので、追加で飲み物やポテト
を販売することは、それほど難しいことではありません。これをクロスセルと言います。
私の「戦略コンサルティング」の事例も紹介しますね。

既に戦略コンサルティングで支援しているクライアントがいます。戦略立案がほぼ終わり、
実行フェーズに入った段階です。

ITベンチャーですので、それほど営業に強いわけではなく、なかなか新規のアポが取れません。
そこで、成功報酬型の電話アポイントサービスを提案し、即受注となりました。
成功報酬型なので、クライアントにリスクはありません。これもクロスセルになります。

あなたのビジネスでも、クロスセルできるネタはたくさんあると思います。

既存顧客にもっと価値を提供するために、クロスセルを試してみてはいかがでしょうか？

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。

少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加下さい。セミナーに関する
詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”67回目の記事になります。
まだ、１回目～６６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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今日は、連休明けですね。連休中はどこかお出かけになりましたか？
私は、年末の大掃除に向けて、仕事関係の書類を整理したり、机の引き出しを整理して
ました。結構、いらないものがあったようで、かなりすっきりしました。
いらないものは、どんどん捨てる方がいいですね。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事を書きたい
と思います。

今回は、まずはアップセルにフォーカスして書きたいと思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆アップセル

アップセル（up sell）とは、一言で表現すると”上位の商品やサービスの販売”という
ことになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より上位の商品やサービス（質の高い商品やサービス、販売価格も高く、粗利益額も高い
もの）を勧める販売促進のテクニックになります。但し、商品やサービス内容によって、
粗利益率は、下がる場合もあります。

ここでのポイントは、自社の売上アップや利益アップを中心に考えて上位の商品やサービス
を勧めるのではなく、お客様の抱えている課題や問題を解決するために、より良い商品や
サービスをお客様の立場に立って、また、お客様の視点で考えた上で、その商品やサービス
を勧めるということになります。

結果的には、上位の商品やサービスを勧めるわけですが、売る側のマインドセットが非常
に重要と言えます。

では、私の「戦略コンサルティング」と「ハンズオン型実行支援」の事例を紹介しましょう。
この事例は、既に私の有料サービスを体験されたクライアントに対するアップセルの事例に
なります。

月１回、半日支援のクライアントがいました。３か月、３回の支援で戦略の骨子はほぼ固める
ことができましたが、実際に成果へ繋げるためには、ハンズオン型の実行支援が必要不可欠
でした。

そこで、営業会議への参加、営業の同行訪問、見込み客に対する提案サポートなど、実践面
におけるサポートを提案、今までの月１回支援を月２回にすることができました。それにより
月額支援料金は２倍になりました。

また、成果を出すためには、長期的に支援する必要がありますので、６か月の長期契約にして
頂きました。これは、大幅なアップセルとなり、一気に購入単価を上げることが出来ました。
クライアントのことを第一に考え、クライアントにとって何がベストなのかを検討すると、
良い提案内容が思いつき、それがアップセルに繋がります。

アップセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
次回は、ダウンセルに関して、記事を書きたいと思います。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
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