卓越の戦略

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”11回目の記事になります。
まだ、１回目～10回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回は、GWに家族でユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に行きましたので、USJの
サービス事例を挙げながら、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について考えたい
と思います。

5月5日の子供の日に大阪のユニバーサルスタジオジャパン（USJ）へ遊びに行きました。
まずアクセスですが、宿泊先の最寄駅であるJR大阪駅から環状線に乗り、西九条駅で
乗り換えて数駅のところにありますので、非常に便利なところに位置しています。

現地に9時ぐらいに到着、それからチケット売り場に並びました（妻が）。既に行列が
出来ています（USJでは、今後も常に行列に並ぶことになります）。チケットは、大人
5,800円、子供3,900円と結構高いです。家族３人だと15,500円になります。

でも、これで乗り放題だし、一日中楽しめるからいいかなと思ったら、パーク内でも
結構お金がかかることに気がつきました。GWということもあるのですが、アトラクションは
すごい行列です。

5月10日でクローズ予定のETは、朝9:30時点でなんと”300分”待ちです。５時間待ちですよ、
信じられません。もちろん、効率を重視する私としては並びませんでしたが・・・・。

ちなみに妻と娘が年間パスを持っているほど大好きな東京ディズニーランド（TDL）だと
Fast Passという便利なものがあります。USJもFast Passと同様のサービス（Express)
がありますが、なんと有料サービスです。しかも料金は日によって違うようで、どうやって
価格設定しているのかもよくわからない上、結構高そうです。

とりあえず、その時点で一番混んでいなかった”バックドラフト”（消防関係の
アトラクション）を見ることにしました。ここは50分待ちの表示だったので、許容範囲内です。
結局アトラクションの時間も含めて45分でした。でも、娘は怖かったようで朝から大泣きで、
機嫌が良くありません。しょうがないので、早めの昼食を取ることにしました。

さすがに11時ぐらいだったので、レストランは混んでないです。メニューを見ると、どれも
1,000円以上で、だいたい一人1,500円ぐらいかかりそうです。でも、一度パークの外へ
出てしまうと再入場できないので、ここで食べるしかありません。

どのレストランも似たようなメニュー且つ似たような価格設定です。
また、お弁当なども持ち込み不可です（ちなみにTDLは、再入場可能、
食事の持込も場外で食べる場合はOKなので、かなり寛大です）。

でも、ここで良いサービスを発見しました。500円余分に払うとExpressサービスが付いて
きます。これで、300分待ちのETへ行く事ができますので、すかさず家族全員、食べ乗り特典
を付けることにしました。これは、USJの中では比較的良いサービスだと思いました
（でも、本当はTDLのように無料サービスだともっと良いのですが・・・）。

結局、このレストランでは、5,500円ぐらいかかりましたので、午前中だけで20,000円以上
の出費です。ちなみに料理の量と質は、中の下といったところでした。

さて、ここで、ジェイの「卓越の戦略」という視点で、USJとTDLのサービスを比較して
みましょう。今回、私はお客さんとしてUSJに遊びにきています。私が最終的に求めている
ものは、家族３人で楽しい時間を過ごすことと思い出作りです。それから、GWでは既にたく
さんお金を使っていますので、コスト面も重要です。では、比較してみましょう。

◆入園料：これはUSJ、TDLで大差はありません。同じぐらいの料金設定になっています。

◆再入場の可否：USJは不可、TDLは可能です。お客目線だと、絶対再入場可の方が良いですよね。
USJの園外には、たくさんのレストランがあり、食べるものも選べます。また、価格も
リーズナブルです。それにUSJでは、夜パレードがありますので、園外で夕食を済ませ、
再度入園して夜のパレードを楽しむことができます。以前は再入場サービスがあった
ようですが、なくしてしまったようです。この点は、残念ですね。

◆Expressサービス：USJ、TDL共にありますが、USJは有料、TDLは無料サービス（Fast Pass）
です。もちろん、無料サービスの方が良いですよね。

この差は一目瞭然です。TDLの方が「卓越の戦略」を実践しているのではないでしょうか。
恐らく、TDLの方がリピーターも多いと予測します。
USJの場合、お金が儲かる仕組みが一見出来ているように見えますが、TDLと比べると恐らく
リピーターは少ないでしょう。実際、私はまた行きたいと思いませんでした。

アトラクションはそれなりに楽しいと思いますが、やはり値段が高すぎます。
私はアメリカ駐在時代に本場アメリカ・ロスにあるユニバーサルスタジオへ行ったことが
ありますが、スケールの大きさが違いますし、それに入園料と食事代以外はそれほど
お金がかからなかったと思います。

USJの場合、お客さんの満足度アップよりも自分達の利益を優先しているサービス設計に
なっているような印象を受けました。
「卓越の戦略」を深いレベルで理解している人がこれらのサービスを設計していれば、
このようなサービス内容にはならないと思います。

いかにマインドセットが戦略を考える上で重要なのか、お分かり頂けたでしょうか？

では、USJの後半に関しては、次回のブログで書きたいと思います。
次回のブログも是非ご覧下さいね。

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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”記念すべき
10回目の記事になります。
早いもので、もう10回ですね。次は20回目指して頑張ります！
まだ、１回目～９回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回もまたまたビジネスで２番目に大切なマインドセットに関する記事になります。
もうそろそろテクニック論を聞きたいと思っている方、もう少し待って下さいね。
どんなテクニックやMBAで学ぶ難しい理論よりも、このマインドセットの方がはるかに
大切なので（ちなみに、ビジネスで一番大切なものは、”理念”でしたね）。

さて、ついにGWも終わり、通常業務に戻ってしまいましたね。
あなたのGWは如何でしたか？私は、5月2日から岐阜県の実家へ久しぶりに里帰りし、
親兄弟や甥、姪達と楽しく過ごした後、親子３人で大阪・神戸に泊まりで遊びに行き
ました。

4日は大阪へ移動、ホテルでチェックインを済ませた後、神戸へ移動し、
神戸駅周辺にあるモザイクガーデンというところで遊びました。
ちょっとした遊園地があるのですが、小学1年生の娘にはちょうど良い
遊園地で、結構楽しめました。

パパの視点でいうと、入園料がかからないのが良いですね（笑）。
でも、娘は十分楽しんでいたようなので、本当数時間程度遊ぶには良い所だと思います。

夜は、神戸ハーバーランドで食事と夜景を楽しみました。先ほどのモザイクガーデンは
この神戸ハーバーランドの中にあります。ここは港なので、遊覧船も楽しめますよ。
関西地域へ行く機会があれば、是非行って見て下さい。私のお薦めスポットです。

翌日は、ユニバーサルスタジオジャパン（USJ）へ行きました。ここでの様子については
次回のブログで詳しく書きますね。

さて、今日のテーマは、”子供と飴玉”です。またまた、子供ネタでジェイ・エイブラハム
の「卓越の戦略」をみなさんへお伝えしたいと思います。子供は飴玉が好きです。
私の娘もよく”飴食べていい？”と聞いてきます。

最初は、いいよと言っていますが、それが何度も何度もとなると、
あまり子供にとって良いこととは思えないので”駄目”と
言います。

まあ、よくある光景ですよね。でも、これが結構大切なんです。
何が大切かというと”子供にとってベストなことは何か？”という視点で考え、良い・悪い
を判断し、子供に言い聞かせていることです。子供はわがままですよね。
いろんなものを欲しがります。まだ、分別が付けられません。でも、子供の言うことを
すべて聞き、食べ物を与え続け、物を買い与え続ける、果たしてこれらの行為が子供に
とって良い事でしょうか？時には、厳しく接することも必要なのです。

これをビジネスに置き換えるとどうでしょう。クライアントが要求するものすべてを与える
ことが果たして良いことなのか、よく考えて見て下さい。
”相手にとってベストなことは何か？”を常に考え、提案し、説明することが大切です。

相手の言いなりになる、要求されたことをすべて満たしてあげることが必ずしもベスト
ではないことをご理解頂ければと思います。

私は普段コンサルティングをしているわけですが、あまりこちらの意見を最初から言わない
ように心がけています。クライアントは、答えを求めます。どうすれば、売上や利益がもっと
上がるのか。そのためにコンサルタントにお金を払っています。

でも、私がすぐ答えを示す、あるいは自分の意見を述べるのは、クライアントにとって
ベストではないと考えています。
それは、私が答えを出し続けると、クライアントが考えなくなるからです。
でも、その方が一見私にとっては有利かも知れません。
私がクライアントにとって必要不可欠な存在になるかも知れませんので。

でも、それはクライアントにとってベストなことではありません。
私が考えるベストなコンサルティングは、クライアント自身の頭で考え、自分達で実行し、
成果が上がるようにサポートすることだと思っています。

このように相手が求めることすべてに答えることがベストではないことをご理解いただけた
でしょうか？相手にとってのベストは何か？を常に考え、実践して頂ければと思います。

今日は、”子供と飴玉”というテーマで、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」に関して
更に理解を深めて頂ける様な記事を書いてみました。みなさんも是非実践してみて下さい。

次回は、GWにユニバーサルスタジオジャパン（USJ）へ行きましたので、そのサービス内容
と「卓越の戦略」とを絡めながら記事を書きたいと思います。是非読んで下さいね。

●追伸：ジェイエイブラハムのマーケティングセミナー

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「卓越の戦略」を学ぶのであれば、まずはこの
ワークショップがお薦めです。

最近知り合った方々にジェイのセミナーの話をすると
みなさん興味深々です。実際、私がジェイのセミナーに
参加し、実績を上げているからだと思います。

通常価格3,000円ですが、紹介者欄に私の名前
（三宅巧一）をご入力頂ければ無料でご参加頂けます
ので、一度参加されては如何でしょうか？
とても価値があるワークショップだと思います。

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無料プレゼントは2010年9月末で終了だそうです。
貴重なセミナー映像なので、参加する意思のある方は
9月中がお薦めです。

遠方のため参加できない方は、こちらよりジェイのDVD
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でも、いつ入手できなくなるか分かりませんので、
お早めにダウンロードして下さい。

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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”９回目の記事になります。
まだ、１回目～８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

これからしばらくは、ビジネスで２番目に大切なマインドセットに関して
いろんな角度から考えたいと思います（ちなみに、ビジネスで一番大切な
ものは、”理念”でしたね）。

この前、甥（弟の長男）の顔を見るため、久しぶりに弟のところへ遊びに行って
きました。まだ、２月に生まれたばかりなので、本当に小さくてかわいいです。
自分の娘が生まれたときのことを思い出しました。私の娘は、この４月から小学１年生で、
元気に学校へ通っています。本当に子供の成長は早いですね。その分、自分は歳を取って
いると思うと、恐ろしいです。気持ちは、まだ２０代なんですけどね。

さて、今日のテーマは、”子供の自転車”です。子供の自転車とビジネス、何の関係
があるの？と思われたかも知れませんが、この話は、ジェイ・エイブラハム著の
「ハイパワーマーケティング」で出てくる話になります。これもジェイの「卓越の戦略」
を説明するのに良い事例だと思いますので、あなたへシェアしたいと思います。

ちょっと想像してほしいのですが、あなたは、自転車屋の店員さんです。
４歳から５歳ぐらいの子供と親が来店されました。つまり、この親子はあなたにとって
の見込み客です。今後、クライアントになってもらえるかも知れない大切な親子になり
ます。ここで問題ですが、あなたなら、どのような自転車をこの親子に薦めますか？
ちょっと考えて見てください。

自分のお店の利益を中心に考えると、値段が高いものや利益率が良い自転車を薦めると
思います。しかしながら、「卓越の戦略」では、”クライアントにとってベストなもの”
を提案しますので、このケースでは、安価な自転車を薦めることになります。

というのは、あなたもご経験があると思いますが、自転車に一人で乗れるようになるまで、
何度も何度もころびますよね。自分の時もそうでしたし、自分の娘が自転車の練習をしている時
もそうでした。転ぶたびに自転車は傷だらけです。

ですから、最初から高級な自転車は必要ないのです。そのことを店員であるあなたは、
クライアントに対してなぜこの安い自転車を薦めるのか説明すると良いと思います。
そうすれば、お店の利益よりも自分達（この場合は親子）のことを第一に考えてくれた
非常に良い店員さんという印象が強くなりますので、子供が大きくなって次の自転車が
必要になった時、きっとあなたのことを思い出して、また買いに来てくれることでしょう。

この話もジェイエイブラハムの「ハイパワーマーケティング」 に出てきますので、
まだ読まれていない方は、是非読んで下さい。

これは、非常に大切なことです。理念の話に戻りますが、会社は理念を達成するために
存在しますので、長期的な視点での経営が必要です（それほど短期間で理念は達成でき
ませんので）。自社の短期的な利益確保のために、クライアントにとってベストではない
ものを薦めるような営業スタイルでは、ビジネスは長続きしないと思います。

クライアントにとってのベストは何かを常に考え、提案し、その理由を説明するとビジネス
はうまく行くと思います。是非、みなさんも試して見て下さい。
きっと、ポジティブな変化が起こると思います。

ついにGWも終わりに近づきましたね。連休は如何でしたか？
連休の様子に関しては、また、次回以降のブログでふれますね。
ちょっと連休の関係で週３回の記事アップペースが乱れていますが、来週から週３回
（月・水・金）で記事アップしますので、是非読んで下さいね。
では、良い週末を！

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