ショッピングモール

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

このところ、ネットショップ・ECサイト運営に
関する大きな２つの課題とその解決策に
関してお伝えしてきました。

もう一度、ネットショップ・ECサイト運営に
関する２つの課題を整理すると、、、

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

でしたね。

そこで、解決策を２つ提示しました。
もう一度、解決策に関して復習すると、、、

対策１：発想そのものを商品中心から
”お客さん中心”に変える

対策２：ランディングページ（LP）を活用し
見込み客を集め、商品紹介ページへ
誘導する

でしたね。

そこで、今回からは、更に具体的な課題解決方法を
９ステップに分けてお伝えします。

今回は、「ステップ１：見込み客の定義」に
なります。

これから新規でネットショップ・ECサイト運営される方
は当然ですが、既にネットショップ・ECサイト運営
されている場合でも、再度、自社商品・サービスの見込み客
を具体的に定義してみて下さい。

よくコンサルティングの現場で、見込み客はどんな人
ですか？という質問をしますが、なかなか具体的且つ
明確な回答が返ってきません。

それだけ、販売相手があいまいであり、明確に定義
されていないことになります。販売する相手のことが
分からないと、その人に刺さるようなメッセージを
届けることができません。

なので、まずは誰に対して自社の商品・サービスを
販売するのか？明確にイメージする必要があります。

例えば、
・男性なのか、女性なのか？
・年齢は20代なのか、30代なのか？　それとも40代なのか？
・どんな職業なのか？会社員なのか、経営者なのか？
・趣味は何か？
・どこに住んでいるのか？
・家族構成はどうなっているのか？
・普段、どんな雑誌を読んでいるのか？
・どんなことに興味を持っているのか？

などなど、分かることはすべて書き出します。

よくなかなか見込み客が絞れない
というお話を聞きますが、どうしても絞り切れない
場合は、カテゴリー分けをしましょう。

つまり、見込み客を複数のグループに分けて
それぞれの特長を考えるという方法です。

では、本日のポイントをまとめると、、、

●誰に対して価値提供するのか、明確に定義する

●一つに絞る必要はない、複数でもOK
但しカテゴリー分けが必要

●可能な限り詳しく見込み客の特長を書き出す

になります。

では、あなたの見込み客を定義してみて下さい。

本日の”気づきのシェア”は、ここまでに
したいと思います。

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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

東日本大震災後、被災地では、まだまだ
落ち着かない状況が続いています。

私が住んでいる東京に関しては、平常を
取り戻しているという印象を持っています。

気温も上昇傾向であり、皆さんの節電効果
もあり、計画停電を回避できる日も増えて
いますね。

少しずつではありますが、確実に前進
していると思います。

心配なのは経済面です。
コンサルタントとして、日本経済の活性化に
少しでもお役に立てるよう、有益な情報発信を
続けたいと思います。

本日も引き続きネット通販・ECサイト運営に
関する記事になります。

前回のブログでは、ネット通販・ECサイト運営
に関する２つの大きな課題に関して触れました。
もう一度復習すると、、、

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

でしたね。

これらの大きな課題対策としては、２つあります。
今回のブログでは、課題対策（１）として
”マインドセット”のお話をしたいと思います。

「なんだ、テクニックではなくて精神論か」
と思われたかも知れませんが、すべての考え方、
行動のベースとなっているマインドを変えない
ことには、課題を克服することはできません。

本質的で重要な内容になります。

では、その内容について解説しますね。

ほとんどのネット通販・ECサイトを運営している
会社（もしくは個人）は、

「この商品・サービスを売るためには
どうすればいいか？」

という発想をしていると思います。

「商品・サービスを売ること」が中心に
なっています。恐らく、
「当り前でしょ、ビジネスだから」
と思われているかも知れませんね。

そうなると、商品説明に終始することになります。

つまり、商品のアピールがECサイト情報の中心軸
になります。そして、全く同じ商品が複数のルート
で販売されている場合、価格競争に巻き込まれる
ことになります。

そうではなくて、発想そのものを商品中心から
”お客さん中心”に変えます。

「この商品・サービスをどうやって売るのか？」

という発想から

「このお客さんの悩みや課題を解決するには
どうすれば良いのか？」

という発想に変えるのです。

つまり、商品・サービスは、お客さんの悩み解決
や欲求を満たすための手段であるという考え方です。

このようなマインドセットに変えると
こんな変化が現れると思います。

●お客さんの悩みや満たされない欲求は何か？
を理解したいというマインドになる

●なぜ、その悩みを抱えているのか？
なぜ、その欲求は満たされていないのか？
その背景まで理解したいと思うようになる

●そして、その悩み解決や欲求を満たすために
自社の商品・サービス、自分の強みを活かして
解決できないか？という考え方になる

●お客さんの悩みに共感し、それを解決する
ための良きアドバイザーになる

●自分の商品・サービスに恋をするのではなく
お客さんと恋をするようになる
大切な恋人や家族のようにお客さんのことを
思うようになる

●その心がお客さんの心に伝わり、長期に渡る
良い関係を構築できるようになる

●価格に関係なく、信頼できるあなたの商品・サービス
を買うようになる

このような変化があると思います。

本当に心の底からお客さんのことを思い、
リーダーシップを発揮して、お客さんの悩みを解決
したり、欲求を満たせるように努力すれば、価格は
関係なくなります。

つまり、お客さんは、価格の比較だけで商品・
サービスを買うというマインドではなくなる
わけですね。

このマインドが嘘偽りなくあなたの心にセット
されると、ECサイトの内容も変化してくるはずです。

なかなか難しいかも知れませんが、これが解決策（１）
になります。私もこの記事を愛を込めて書きました。
うまく伝わることを祈ってます。

では、本日の気づきのシェアはここまでに
したいと思います。

次回は、もう一つの解決策についてお伝え
したいと思います。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

東北関東大震災後、まだまだ落ち着かない状況では
ありますが、少しずつ確実に前進していると思います。

コンサルタントとして、日本経済の活性化に
少しでもお役に立てるよう、有益な情報発信を
続けたいと思います。

本日も引き続きネット通販・ECサイト運営に
関する記事になります。

今まで、ネット通販・ECサイト運営に関する
成功法則を中心にお話してきました。

でも、それらは理論であって、実践では
そんなに簡単ではないと思います。

当然ですが、現時点において大きな課題も
あると思います。

自社で商品を製造していない場合、つまりメーカー
直営のECサイトではない場合、同じ商品がいろんな
流通経路で流れることになります。

つまり、価格競争に巻き込まれるという
大きな課題があります。

実際、楽天のようなショッピングモール型ECサイト
に出展されているネットショップは、価格競争に
巻き込まれていると思います。

私もそうですが、何か買いたい商品があれば、
どのお店が一番安いのかをまずはチェックします。

その後、サービス面やその他の付加価値が
どうなっているのかチェックしています。

なので、最安値で買うことは少ないのですが
でも、最初は価格比較をしてある程度お店を
絞り込んでからどこで買うか検討しています。

恐らく、私だけではなく、多くの方の行動パターン
がこうなっているでは？と思います。

また、価格を比較する専用サイトもありますので
余計に価格競争に巻き込まれやすくなりますね。
そうなると、適切な利益を得ることが難しくなり
厳しい状況に追い込まれてしまいます。

もう一つの大きな課題は、これはカタログ型の
ECサイトに言えることですが、

ユーザーの視点から見ると

●商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
●商品の内容に関する情報が少ない

という課題があると思います。

前者に関しては、検索機能を充実させる必要が
ありますし、ユーザビリティを向上させる必要
があります。

また、後者に関しては、そもそも商品点数が
多いので、一つ一つの商品に関する細かい情報を
掲載している余裕がないと思います。

もちろん、多くの人員を割くことや外部業者へ
WEBページ制作を委託すれば対応可能だと思いますが、
費用対効果の問題があると思います。

このように、ECサイト運営に関しては、２つの
大きな課題があると思っています。

もう一度整理すると

課題１：楽天のようなショッピングモール型
サイトに出展すると価格競争に
巻き込まれてしまう

課題２：カタログ型のECサイトの場合、
・商品が多すぎてほしい商品を探すのが大変
・商品一つ一つの情報量が少ない

という大きな課題があります。

ちなみに、私がアメリカでゼロから企画・構築・運用
したECサイトは、メーカー直営型ECサイトでしたので
価格競争に巻き込まれるという課題はありませんでした。

また、商品情報に関しても、戦略上”保守品需要”を
狙っていましたので、型式と仕様のみ分かれば十分
機能するECサイトでした。

そのため、検索機能を簡易化でき、課題２の問題も
クリアすることができました。

あなたが運営しているECサイトは、どんな課題が
あるでしょうか？

次回は、これらの課題を解決する方法について
お伝えしたいと思います。

では、本日はここまでにしたいと思います。

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