有名

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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もう、11月の半ばですね。今年ももうすぐ終わりです。
私の場合は、今年独立・起業したので、年明けは確定申告という面倒な作業が待っています。
そして、当り前ですが税金を納めないといけないです。

最初は何とか自分で対応しおうと思っていたのですが、本業がかなり忙しくなってきました
ので、やはりその道のプロフェッショナルへお願いすることにしました。
その際、頭に浮かんだのが、ドリームゲートの先輩アドバイザーであるV-Spiritsの中野さん
でした。

中野さんは、起業コンサルタントで税理士、社会保険労務士、行政書士、CFPの資格を
持っているすばらしい方です。ドリームゲートでの相談件数も多く、人柄も良い方なので
お願いすることにしました。また、人脈も多いので、「ジョイントベンチャーしましょう！」
と話が盛り上がりました。これからが楽しみです。

中野さんのサービスに関しては、こちらのサイトをご覧ください。
⇒ http://www.v-spirits.com
最初は、無料で気軽に相談に乗って頂けます。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２６）営業は、
コンサルティング営業スタイルになっているか？　に関する記事を書きたいと思います。

読者の方には、営業の方もいると思いますが、どんな営業スタイルですか？

よくありがちなのが、押し売り型の営業ですね。
一方的に自社の商品やサービスをマシンガントークで説明するスタイルの営業です。

はっきり言って、聞いている方はかなり苦痛だと思います。
このスタイルでは、まずうまく行かないと断言します。

そもそも営業の仕事とは何でしょうか？

自社の商品やサービスを売り込むことでしょうか？

私はそうではないと思っています。

私が考える”営業”とは、”お客様との信頼関係を構築すること”だと考えています。

あなたは、全く面識のない営業の方と初めて会った時、いきなり商品やサービスを売り
込まれたら引いてしまいますよね。
そこには、信頼関係は全くありません。何しろ、初めて会う人ですから。

では、既にある程度知っている人で、好意的な印象がある人だとどうでしょう。
その商品やサービスに全く興味がない場合は別ですが、少しでも興味がある場合は、
とりあえず、少しは話を聞いてみようかな、という心理状態になると思います。

従って、営業の仕事は、”お客様とどのように信頼関係を構築していくのか”ということ
になると思っています。

そのための営業スタイルとしては、”コンサルティング営業”が有効だと思っています。
コンサルティング営業は、簡単に言うと”相手が抱えている真の課題を把握し、それに対して
解決のソリューションを提案する”という営業スタイルになります。

ちょっと長くなりそうなので、本日のブログはここまでにしたいと思います。
続きは、次回のブログで書きますので、楽しみにしていて下さい。

P.S：私のクライアントが共催企業として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”41回目の記事になります。
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さて、本日のテーマはジョイントベンチャーです（戦略的業務提携、アライアンスという
言い方もあります）。私の前々職は製造メーカーだったのですが、社内ではジョイント
ベンチャーのことを”ある会社とある会社が共同出資して新しい会社を設立し、一緒に
会社経営する”という意味で使っていました。

ここで説明するジョイントベンチャーとは、お互いの経営資源（例えば、顧客基盤など）
を活用し、お互いのビジネスを拡大する手法になります。既に持っている経営資源を
活用するため、追加投資の必要がなく、比較的容易に始めることができます。

アメリカの有名マーケターであるジェイ・エイブラハム氏が最も得意とする手法で、
彼がクライアントにもたらした売上増（計測可能な内容で約7,000億円と言われています）
の約７０％は、このジョイントベンチャーを活用したものと言われています。
それだけ、強力な手法と言えます。

この前開講したネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ～既存ビジネスの梃入れ編～」
の第9章でも、このテーマに関して説明しています。

ここでは、私がアメリカ駐在時代に実際に成功した事例を紹介したいと思います。

私は、アメリカの販売子会社で事業部の責任者をしていました。
2001年にアメリカのITバブルが崩壊し、売上は半減、
待ったなしのリストラクチャリングが必要な時代でした

（この内容に関しては、「事業再建マニュアル」に詳しく書いてありますので、
興味がある方は、是非「事業再建マニュアル」をお読み下さい。
無料冊子で、どなたでもダウンロード可能です）。

大幅に人員削減しましたので、営業効率を飛躍的にアップする必要がありました。
そんな時に有効だったのが、このジョイントベンチャーという手法です。

私が所属していた会社は、日本では結構有名企業なのですが、
アメリカでの知名度は日本程ではありませんでした。そこで、
アメリカである程度知名度があり、ターゲット顧客が共通で
競合関係にならないパートナーを探しました。

そのパートナーは、インターネットを活用した
エンドユーザーへの直販売りで急激に業績を
伸ばしていた会社です。

自社製品はなく、すべて他社メーカーの商品を扱い、販売しています。

この業界は、ディストリビューター（販売代理店）経由で製品販売するのが業界の慣習に
なっていましたが、インターネットを活用し、エンドユーザーへ直販するビジネスモデルは、
業界慣習を打ち破る画期的なものでした（今はそれほど画期的ではないのですが、今から
10年も前の話なので、当時としては話題となっていました）。

中間マージンを排除したビジネスモデルのため、低価格で販売することが可能となり、
しかも販売側は高い粗利益を確保することが可能となります。

ちょっと長くなりそうなので、今日はここまでにしておきますね。
続きは、次回のブログまでお待ち下さい。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”39回目の記事になります。
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昨日、日光鬼怒川温泉旅行から帰ってきました。
今回のブログは、ちょっといつもとは趣向を変えて、
この旅行を通して学んだジョイントベンチャー戦略に
関してあなたんへシェアしたいと思います。

宿泊先は、ホテルハーヴェスト鬼怒川で、ヒルトンを通して予約しました。
え？と思われますよね。種明かしは、”ジョイントベンチャー”です。

ジョイントベンチャーとは、お互いの経営資源（例えば、顧客基盤など）を活用し、
お互いのビジネスを拡大する手法になります。既に持っている経営資源を活用するため、
追加投資の必要がなく、比較的容易に始めることができます。

アメリカの有名マーケターであるジェイ・エイブラハム氏が最も得意とする手法で、
彼がクライアントにもたらした売上増の約７０％は、このジョイントベンチャーを活用した
ものと言われています。それだけ、強力な手法と言えます。

話を戻すと、私はヒルトン・グランドバケーションクラブ会員で、毎年クラブポイントが
もらえます。このポイントを使うと、ただでホテルに宿泊できます
（その分、高い年会費を払っていますが・・・・）。

日本の場合、ヒルトンホテルはある特定地域しかありません。そこで、ヒルトンはホテル
ハーヴェストとジョイントベンチャーすることにより、顧客満足度を高めています。
一方、ホテルハーヴェストもヒルトンの顧客を取り込めるメリットがあります。
実際、ホテルの部屋は広く、いろんな種類の温泉もあり、結構気に入ってしまいました（笑）。

滞在２日目に日光鬼怒川で有名なライン下りを体験しました。
チケットは、鬼怒川温泉ロープウェイと鬼怒川ライン下りのセットで、割引料金となって
いるものをホテルロビーで購入しました。これも鬼怒高原開発株式会社とホテルハーヴェスト
のジョイントベンチャーですね。

鬼怒川ライン下りは、スリルがあって結構楽しかったです
（少し濡れますが、これはお薦めですね）。

船の降り場には、ドライブインがあり、簡単な食事ができるようになっています。
バスは待機されてなくて、20分後ぐらいに到着するような手配になっています
（これは、お客さんにドライブインでの食事を楽しんでもらおうという配慮を感じました）。

その後、バスで鬼怒川温泉駅まで移動し、駐車場へ戻る事になるのですが、
ここでも地元のバス会社とのジョイントベンチャーが見られました。

鬼怒川ライン下りは非常に人気があり、一度に150人ぐらいが乗船します（30人×５隻）。
これを一日に10回ぐらいやりますので、1,500人ぐらいの集客になります。ライン下りという
人気商品を販売することによって、

・ロープウェイとのセット販売
・バスを待つドライブインでの飲食代
・バスの料金（これはライン下りの基本料金に含まれています）
など、いろんなところで収益の柱を構築しています。

また、冬場はライン下りはクローズとなってしまうのですが、鬼怒高原開発株式会社は
エーデルワイススキーリゾートを経営していますので、従業員はスキー場で働くそうです。
うまく出来てますね。

ということで、今回は旅行を楽しみながらも、旅行・観光業における
ジョイントベンチャー戦略について考えてみました。

ちなみに、この旅行では、鬼怒川温泉ロープウェイや
鬼怒川ライン下り以外にもいろいろと
楽しみました。

・釣堀でニジマスを釣り、釣った魚をその場で塩焼きにして食べたり
・中禅寺湖や華厳の滝を見たり
・せんべいを自分で焼いて食べたり
・プールの室内温水プールで遊んだり
・湯葉料理を食べたり

と非常に充実した楽しい2泊3日の旅行でした。

妻と娘も非常に満足していたようです。

今日から通常業務に戻りました。少しブログのアップが遅れてしまいましたが、またいつも
のペースに戻しますので、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

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