営業関連 のアーカイブ

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”65回目の記事になります。
まだ、１回目～６４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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もう、11月の半ばですね。今年ももうすぐ終わりです。
私の場合は、今年独立・起業したので、年明けは確定申告という面倒な作業が待っています。
そして、当り前ですが税金を納めないといけないです。

最初は何とか自分で対応しおうと思っていたのですが、本業がかなり忙しくなってきました
ので、やはりその道のプロフェッショナルへお願いすることにしました。
その際、頭に浮かんだのが、ドリームゲートの先輩アドバイザーであるV-Spiritsの中野さん
でした。

中野さんは、起業コンサルタントで税理士、社会保険労務士、行政書士、CFPの資格を
持っているすばらしい方です。ドリームゲートでの相談件数も多く、人柄も良い方なので
お願いすることにしました。また、人脈も多いので、「ジョイントベンチャーしましょう！」
と話が盛り上がりました。これからが楽しみです。

中野さんのサービスに関しては、こちらのサイトをご覧ください。
⇒ http://www.v-spirits.com
最初は、無料で気軽に相談に乗って頂けます。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２６）営業は、
コンサルティング営業スタイルになっているか？　に関する記事を書きたいと思います。

読者の方には、営業の方もいると思いますが、どんな営業スタイルですか？

よくありがちなのが、押し売り型の営業ですね。
一方的に自社の商品やサービスをマシンガントークで説明するスタイルの営業です。

はっきり言って、聞いている方はかなり苦痛だと思います。
このスタイルでは、まずうまく行かないと断言します。

そもそも営業の仕事とは何でしょうか？

自社の商品やサービスを売り込むことでしょうか？

私はそうではないと思っています。

私が考える”営業”とは、”お客様との信頼関係を構築すること”だと考えています。

あなたは、全く面識のない営業の方と初めて会った時、いきなり商品やサービスを売り
込まれたら引いてしまいますよね。
そこには、信頼関係は全くありません。何しろ、初めて会う人ですから。

では、既にある程度知っている人で、好意的な印象がある人だとどうでしょう。
その商品やサービスに全く興味がない場合は別ですが、少しでも興味がある場合は、
とりあえず、少しは話を聞いてみようかな、という心理状態になると思います。

従って、営業の仕事は、”お客様とどのように信頼関係を構築していくのか”ということ
になると思っています。

そのための営業スタイルとしては、”コンサルティング営業”が有効だと思っています。
コンサルティング営業は、簡単に言うと”相手が抱えている真の課題を把握し、それに対して
解決のソリューションを提案する”という営業スタイルになります。

ちょっと長くなりそうなので、本日のブログはここまでにしたいと思います。
続きは、次回のブログで書きますので、楽しみにしていて下さい。

P.S：私のクライアントが共催企業として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”19回目の記事になります。
まだ、１回目～１８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、クライアントと信頼関係を構築する方法について考えましたね。
営業に関して理解が深まったでしょうか？

更に営業に関する理解を深めて頂くために、今回も
”営業”関係の興味深い記事を書きたい
と思います。

タイトルは、
新規開拓営業のポイントは「売り込まないこと！？」
です。

営業なのに売り込んではいけないとは、どういうことだろう？
と思われた方も多いのではないでしょうか？
その真意は、後ほど説明します。

ところで、最近外に出掛ける機会
（もちろん、仕事でですよ。支援先とか、新規開拓営業で）が
多いのですが、どのお客さんも”営業”に関する悩みが多いようですね。

例えば、

・営業戦略が作れない
・営業マンの動きが悪い、
・商談が取れない（１勝９敗ぐらいの勝率）
・営業マンのモチベーションが低い
・忙しすぎて手が回らない
・新規開拓営業で苦戦している
・そもそもアポが取れない
などなど

いろんな課題や悩みがあるようです。あなたの会社も
営業に関する課題が多いのではないでしょうか？

私の戦略コンサルティングや実行支援サービスも
営業に絡む内容がほとんどです。

ターゲットをITベンチャー企業に絞っている関係もありますが、
コストダウン系の案件は皆無です。

やはり、世の中のニーズとしては、営業系のコンサルティングや
営業アウトソーシング（特に一部成功報酬型）の
ニーズが高いようですね。

でも、この不況だとなかなか簡単には売れないですよね。
特に新規開拓は大変です。私も新規事業部の立上げで、
新規開拓営業ばかりしていますので苦労してます（笑）。

さて、本題に入ります。

この前の新入社員研修において興味深い事例がありました。
この内容をあなたへシェアしたいと思います。

営業研修を実施していたのですが、私は
「売り込むな」というアドバイスをしました。

新規見込み客との最初の打合せのポイントは、３つです。

１．相手が困っていること、課題、ニーズを深くヒアリングすること
２．相手にとって有益な情報やアドバイスを与えること
３．次に繋げること（宿題をもらうなど）

新規の見込み客へいきなり商品やサービスを売り込んでも
受注は期待できません。

それよりも真のニーズを把握するために
効果的な質問をして、ニーズを深堀する
ように伝えました。

相手の真のニーズが把握できれば、
いろんな手を打つことができます。

何とかテレアポでアポが一件取れたようです。
そこで、先輩社員を１名補佐役で付けるので、
自分で対応するというミッションを彼に与えました。

いきなり任されてしまったので、多少の戸惑いはあるものの、
本人はやる気満々です。その結果ですが、悪くはないのですが、
良くもなかったようです。

話をよく聞いてみると・・・
”我慢できなくて売り込んでしまいました”
とのこと。

いろいろと質問してみると、肝心な内容がヒアリング
できていません。全然駄目だったことに気が付いたようです。

この失敗を通して、「売り込んではいけない」という
真意が分かったようです。

Meeting直後の隙間時間を利用してテレアポしたようですが、
何と一件目の電話で、しかも”売り込まないで”
アポが取れたようです。

「売り込んではいけない」ということを失敗と成功から
彼は身をもって学びました。

非常に良いOJTになったと思います。
今後の彼の成長を見守りたいと思います。

この記事の内容はいかがでしたか？
あなたは、普段の営業活動において最初の訪問から
売り込んだりしていないでしょうか？

新規開拓営業は、時間がかかる骨が折れる仕事です。
私もコンサルティングの新規契約を取るまで、
３～４回は見込み客へ足を運んでいます。

最初の訪問では、売り込まないで、ニーズ把握に注力すると、
良い結果が得られると思います。

あなたもも是非試して見てください。

では、次回のブログも是非読んで下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”18回目の記事になります。
まだ、１回目～１７回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、クライアントと信頼関係が構築できるとどんなことが起こるのか？
について考えましたね。営業に関して理解が深まったでしょうか？

今までの常識、考え方が全く変わった方もいるのでは
ないでしょうか？

そこで、今回は、更に掘り下げて考えたいと思います。
本日のテーマは、恐らくあなたの関心が高い内容
だと思います。是非、最後までお付き合い下さい。

ところで、「戦略企画.com」を立上げで約1か月経過しました。
まだ、たったの1か月なのですが、”戦略企画”というキーワードで
検索すると、Yahoo！で１位と３位表示となっています！！！
（戦略企画.comの本体サイトとブログサイト両方で）

また、”無料冊子　再建”の２ワード検索ですと、
Yahoo！・Google共に1位表示となっています
（日にもよりますが）。

ちなみに、SEO対策やプロモーションコストは、
ほとんどかけてないです（あることはしていますが・・・）。

また、2006年に私が企画し、立ち上げたサイトがあります
（プロフェッショナル外国人技術者の転職サイト「国際人事部」）が
これも未だにYahoo!で３～６位表示です（キーワードは、”ブリッジSE”）。

これも、プロモーションコストは、ほぼセロです。
しかも、最近は「戦略企画.com」に注力していますので、
ほとんど何もしていない状況です。

それにも関わらず毎日、安定的に人材の流入があります。
プロモーションコストをかけないでYahoo!やGoogleで
上位表示させるノウハウに関しては、
現在まとめているところなので、

準備ができた段階で、また、あなたへお伝えしたいと思います。
SEO対策にご興味がある法人の方は、個別対応します
ので、こちらよりお問い合わせ下さい。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、「クライアントと信頼関係を構築する方法とは？」
です。

あなたは、どうすればクライアントと信頼関係を構築できると思いますか？
ちょっと考えてみてください。

・クライアントのことをよく理解する
・困っていることをよく聞く
・有益な情報を自ら発信する
・たまには、お昼を一緒に食べたり、飲みに行ったりする
・何らかの声がかかった時は、それに対して素早く応える
・クライアントにとってベストなことを提案したり、アドバイスする
・人脈を紹介したりする
・用事がないけど、たまに連絡を取って近況を確認する
・あまり、商品やサービスを売り込んだりしない

などなど、いろんな方法があると思います。
逆に信頼関係が構築できないケースは、
どんな場合でしょうか？

・自社の商品やサービスの売り込みばかりで、全然話を聞いてくれない
・自社や自分の都合で物事を考えている発言が多い
・とにかく、必要もないのにやたらと売り込んでくる
・オーダー発注前は頻繁に足を運んでくれたのに、発注した途端連絡がこなくなった
・発注した後、レスポンスが遅くなった

などなど、いろいろありますね。
あなたも心当たりがあると思います。

信頼関係を構築するポイントは、単純です。それは
”あなたがしてほしいことを相手にしてあげること”です。

単純明快ですよね。これは、営業だけではなくて、
すべての人間関係の基本だと思います。

今まで意識されていなかった方は、
是非意識して相手に接してみてください。
きっと、ポジティブな変化があると思います。

早いもので、今週ももう終わりですね。
来週は、6月です。2009年の上半期が終わる月でも
あります。何だか、歳を取れば取るほど、時間が
経過するのが早く感じますね。

あなたは、どうですか？
では、良い週末を！
来週も宜しくお願いします！

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