ジェイエイブラハム

こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

早速ですがちょっとお知らせが一つあります。

■無料小冊子「キャリアの極意」（先着200部限定）

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前職時代の同僚で、現在キャリアコンサルタントとして
独立起業している石川さんより、気づきのシェアの読者へ
「ビジネスキャリア」に関する無料小冊子のプレゼント
情報がありますので、その内容を少し紹介したいと思います。

この小冊子は

「やりがいと収入を両立し」
「本当に楽しい人生を送りたい」

と思っている20代のビジネスパーソンのために
書いたそうです。

・どうすれば仕事を楽しめるか？
・どうすれば仕事で成果をあげ、チャンスを掴めるのか？
・どうすれば自分の職場を楽しい職場にできるのか？

そういったことを考え続け、試行錯誤し続け、
多くの先輩・同僚・後輩たちに教えてもらいながら、

「あれ、いつのまにか、すごい楽しい？？」
となった、その軌跡と要因を石川さんご自身の体験を
通して語っている小冊子になります。

20代ビジネスパーソンの方は、是非ご覧下さい。

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では、本日の本題に入りたいと思います。

前回より、小学校受験の幼児教室向けコンサルティング
の話をしています。

特に、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）に
関して、詳しく解説しています。

今回は、この幼児教室の実際のUSPとその効果に関して
お話します。

所長と強みに関して議論していたのですが
すごい強みがあることを発見しました。
何だと思いますか？

小学校受験を控えた親御さんにとって一番得たい
具体的な結果といえば、当然ですが、、、

”小学校受験に合格すること”

ですよね。

この幼児教室は、開校してから22年経過しているの
ですが、最後まで頑張って幼児教室へ通い、実際に受験
した子供は、なんと一人も不合格になっていない
つまり、合格率が100％であることに気が付きました。

これは、すごいことですよね。
22年間、全員合格ですよ。

そこで、実際に

・何年に
・どこの小学校に
・何名合格したのか

すべて洗い出して頂きました。
しっかりと記録していなかったようなので
書類をひっくり返しながらの作業になりましたが
正確に数えると、ちょうど400名の子供達を合格へ
導いたようです。

所長自身、このすごい事実に気が付いていなくて
実際に数えてみて、初めてこの実績を知った
とのことでした。

自分では、なかなか強みが分からないものですね。

そこで、USPは悩むことなく簡単に決まりました。

「小学校受験合格率100％」

これがこの幼児教室のUSPになります。
恐らく、このUSPは全国どこを探してもないでしょう。
圧倒的な優位性になると思います。

早速、このUSPを使ってGoogle AdWords広告の広告文
を修正し、キーワードもGoogleの検索キーワード
ツールを活用して見直しました。

ちなみに、WEBサイトを修正するとお金がかかるので
お金がかからない、簡単に対応できる範囲（テキスト修正）
で修正しました。

そうしたら、今まで全然新規生徒が取れなかった
のですが、たった10,000円の広告費で2名の新規生徒
獲得に成功したのです。

この実績は、私がコンサルティングを開始した最初の
月の出来ごとです。

私自身、こんなに早く結果が出ると思っていなかった
ので、ビックリしてしまいました。

改めて、USPの重要性に気づいた出来ごとでした。

USPを見つけることは本当に大変だと思います。
自分達ではなかなか気づかないかも知れませんので
既存のお客さんに

”何故、当社を選んでくれたのですか？”とか
”当社のどんなところに価値を感じていますか？”

という質問を投げかけて見て下さい。
きっと、新たな気づきが得られると思います。

ということで、今回はUSPに関する具体的事例を紹介
しました。

本日は、ここまでにしたいと思います。

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実施しています。残り4社です。ご興味がある経営者の方は
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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”12回目の記事になります。
まだ、１回目～11回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回は、前回の続編ということで、再度ユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に関して
サービス事例を挙げながら、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について考えたい
と思います。

前回のブログでは、午前中の出来事や感じたことに関して記載しましたので
今回は、昼食後の午後の部での出来事や感じたことを書きたいと思います。

昼食後は、Water Worldというアトラクションを見ました。ユーモアのセンスたっぷりで、
且つアクションものだったので、子供から大人まで楽しめるアトラクションでした。
開催時間が決まっていますので、長い行列に長時間並ぶ必要もありません。

満足度の高いアトラクションでした。その後、トト＆フレンズという動物中心の
アトラクションを見ました。これも時間指定のアトラクションなので、長い行列に
並ぶ必要はありませんでした。また、子供向けの内容だったので、娘も楽しんでいた
ようです。こんな感じで、混んでいるアトラクションを避けながら、ショーアトラクション
を中心に見て回りました。

ショーアトラクションの場合は、一度に大量の観衆を収容できますので
非常に効率が良いです。そうこうしている内に15:00になったので、レストラン
で購入したExpressを使って”ET”のライドアトラクションへ行きました。
さすがに5時間待ちは解消されていましたが、それでも3時間待ちの状態です。
でも、このExpressを使うと約20分ぐらいの待ち時間で乗ることができました。
これは、非常に良いサービスだと思いましたね。

それから、T2（ターミネーター２）のアトラクションを見に行きました。ここは、
夕方にも関わらず約1時間待ちでしたが、本番上映前のお姉さんの
プレゼンテーションが非常に面白かったのでお薦めです。

観客に向かって”どこからきましたか？”という簡単な質問に対する答えに関して、
彼女独特のコメントを付け加えて、観客を笑わせるテクニックはすごいと思いました。
私も思わず爆笑してしましました。USJへ行った場合は、是非T2のアトラクション
も見て下さい。そのお姉さんは必見です。もちろん、T2の内容も迫力があって
良かったですよ。娘はかなり怖がっていて、パパに騙されたと言ってましたが・・・（笑）。

さて、楽しい時は過ぎ、帰る間際にお土産をいろいろと見ていました。妻がいくつか
買い物をしたのですが、その袋に関して、妻からクレームがあがりました。

結構な量の買い物をしたのですが、詰められた袋には、持つ所がありません。
そのような袋は有料とのことだったようです。これに妻は激怒していました。
TDLの場合、有料の手さげ袋も販売していますが、スーパーでよく見かける
ビニールの買い物袋に詰めてもらえるので、持ち運びが楽です。

でも、USJの場合は、持つ所がないので、腕全体で抱える必要があります。
それ以外の荷物もあるので、帰りは結構大変です。USJから見れば、きっと有料の袋を買わせ
たいのでしょう。「卓越の戦略」で考えると、TDLのサービス内容の方が正解だと思います。

既に一日中遊んで疲れているときに持つ所がない袋を渡されると、疲れが倍増しますよね。
やはり、お客様目線で考えると無料のビニール袋の方が良いと思います。
本当に些細なことなのですが、結構重要なことだと思います。神は細部に宿るといいますので、
こういう細かいところにも気を配る必要があると思う出来事でした。

USJに落としたお金は、ポップコーンやお茶代、お土産代、雨が降ったので雨具など全部
含めると27,000円ぐらいです。それに夕食代や交通費も必要で、一日の出費は家族3人で
30,000円を超えました。これでは、なかなかもう一度行こうという気にはなれないですよね。

やはり、もう少し価格設定を考えないとなかなかリピーターは増えないのではないでしょうか？
短期的に見るとこれでも良いかも知れませんが、長期的に繁栄するアミューズメントパークを
目指すのであれば、もっとお客さんの目線でサービス内容を設計することが必要だと思いました。

2回に渡りUSJのサービス戦略をTDLと比較しながら論じて見ましたが、如何でしたか？
あなたのビジネス戦略を考える上で、是非参考にして頂ければと思います。

今まで、いろんな角度からジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について記事を書いて
きました。この戦略がいかに大切であるか、今後も適宜事例を交えながらみなさんへお伝え
していきたいと思います。再度ポイントをおさらいすると”クライアントにとってベストな
ことをする”ということになります。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さい。
良い週末を！

●追伸：ジェイエイブラハムのマーケティングセミナー

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無料プレゼントは2010年9月末で終了だそうです。
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9月中がお薦めです。

遠方のため参加できない方は、こちらよりジェイのDVD
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※無料で入手できますので、あなたにリスクはありません。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”11回目の記事になります。
まだ、１回目～10回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回は、GWに家族でユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に行きましたので、USJの
サービス事例を挙げながら、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について考えたい
と思います。

5月5日の子供の日に大阪のユニバーサルスタジオジャパン（USJ）へ遊びに行きました。
まずアクセスですが、宿泊先の最寄駅であるJR大阪駅から環状線に乗り、西九条駅で
乗り換えて数駅のところにありますので、非常に便利なところに位置しています。

現地に9時ぐらいに到着、それからチケット売り場に並びました（妻が）。既に行列が
出来ています（USJでは、今後も常に行列に並ぶことになります）。チケットは、大人
5,800円、子供3,900円と結構高いです。家族３人だと15,500円になります。

でも、これで乗り放題だし、一日中楽しめるからいいかなと思ったら、パーク内でも
結構お金がかかることに気がつきました。GWということもあるのですが、アトラクションは
すごい行列です。

5月10日でクローズ予定のETは、朝9:30時点でなんと”300分”待ちです。５時間待ちですよ、
信じられません。もちろん、効率を重視する私としては並びませんでしたが・・・・。

ちなみに妻と娘が年間パスを持っているほど大好きな東京ディズニーランド（TDL）だと
Fast Passという便利なものがあります。USJもFast Passと同様のサービス（Express)
がありますが、なんと有料サービスです。しかも料金は日によって違うようで、どうやって
価格設定しているのかもよくわからない上、結構高そうです。

とりあえず、その時点で一番混んでいなかった”バックドラフト”（消防関係の
アトラクション）を見ることにしました。ここは50分待ちの表示だったので、許容範囲内です。
結局アトラクションの時間も含めて45分でした。でも、娘は怖かったようで朝から大泣きで、
機嫌が良くありません。しょうがないので、早めの昼食を取ることにしました。

さすがに11時ぐらいだったので、レストランは混んでないです。メニューを見ると、どれも
1,000円以上で、だいたい一人1,500円ぐらいかかりそうです。でも、一度パークの外へ
出てしまうと再入場できないので、ここで食べるしかありません。

どのレストランも似たようなメニュー且つ似たような価格設定です。
また、お弁当なども持ち込み不可です（ちなみにTDLは、再入場可能、
食事の持込も場外で食べる場合はOKなので、かなり寛大です）。

でも、ここで良いサービスを発見しました。500円余分に払うとExpressサービスが付いて
きます。これで、300分待ちのETへ行く事ができますので、すかさず家族全員、食べ乗り特典
を付けることにしました。これは、USJの中では比較的良いサービスだと思いました
（でも、本当はTDLのように無料サービスだともっと良いのですが・・・）。

結局、このレストランでは、5,500円ぐらいかかりましたので、午前中だけで20,000円以上
の出費です。ちなみに料理の量と質は、中の下といったところでした。

さて、ここで、ジェイの「卓越の戦略」という視点で、USJとTDLのサービスを比較して
みましょう。今回、私はお客さんとしてUSJに遊びにきています。私が最終的に求めている
ものは、家族３人で楽しい時間を過ごすことと思い出作りです。それから、GWでは既にたく
さんお金を使っていますので、コスト面も重要です。では、比較してみましょう。

◆入園料：これはUSJ、TDLで大差はありません。同じぐらいの料金設定になっています。

◆再入場の可否：USJは不可、TDLは可能です。お客目線だと、絶対再入場可の方が良いですよね。
USJの園外には、たくさんのレストランがあり、食べるものも選べます。また、価格も
リーズナブルです。それにUSJでは、夜パレードがありますので、園外で夕食を済ませ、
再度入園して夜のパレードを楽しむことができます。以前は再入場サービスがあった
ようですが、なくしてしまったようです。この点は、残念ですね。

◆Expressサービス：USJ、TDL共にありますが、USJは有料、TDLは無料サービス（Fast Pass）
です。もちろん、無料サービスの方が良いですよね。

この差は一目瞭然です。TDLの方が「卓越の戦略」を実践しているのではないでしょうか。
恐らく、TDLの方がリピーターも多いと予測します。
USJの場合、お金が儲かる仕組みが一見出来ているように見えますが、TDLと比べると恐らく
リピーターは少ないでしょう。実際、私はまた行きたいと思いませんでした。

アトラクションはそれなりに楽しいと思いますが、やはり値段が高すぎます。
私はアメリカ駐在時代に本場アメリカ・ロスにあるユニバーサルスタジオへ行ったことが
ありますが、スケールの大きさが違いますし、それに入園料と食事代以外はそれほど
お金がかからなかったと思います。

USJの場合、お客さんの満足度アップよりも自分達の利益を優先しているサービス設計に
なっているような印象を受けました。
「卓越の戦略」を深いレベルで理解している人がこれらのサービスを設計していれば、
このようなサービス内容にはならないと思います。

いかにマインドセットが戦略を考える上で重要なのか、お分かり頂けたでしょうか？

では、USJの後半に関しては、次回のブログで書きたいと思います。
次回のブログも是非ご覧下さいね。

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