2010-09-07

こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

ある日突然、自宅兼事務所の電話が鳴りました。

たまたま妻が自宅にいたので、彼女が電話に出たのですが、
ちょっと戸惑いがちな顔をしています。

「誰から？」って聞いてみると

「何だかよく分からないけど、戦略企画の会社ですか？
って聞かれたけど・・・・」

最初は、何かのいたずらかと思ったのですが
電話に出てみると、小学校受験をメインとした小さな
幼児教室の所長さんからの電話でした。

ITベンチャー企業向け戦略コンサルティングを
標榜しているのに、何故、幼児教室から？
と正直戸惑ったのですが、とりあえず電話でお話
を聞くことにしました。

※後で分かったのですが、ドリームゲートのページ
を見て連絡をくれたようです。
私のページのヘッドラインに反応したみたいです。

よくよく話を聞くと

●新規の生徒が全然取れない
●単月赤字が続いている
●このままでは、存続も危うい

なので、何とかしたいけど、自分達だけ
では、もう無理

というかなり切実な悩みを抱えていました。

私にとって幼児教室は未知の世界であり
全く業界知識もありませんが、これも何かの
ご縁だと思い、とりあえず幼児教室を訪問し
更に詳しいお話を聞くことにしたのです。

ある日、その幼児教室の事務所を訪問した
のですが、かなり事務所が散らかっていて
足の踏み場もない状態です。

※ちなみに、今は見違えるほどきれいに
整理・整頓されています。

ちょっと不安になりながらも、まずは
所長さんとその右腕の方のお話を伺いました。

具体的には、どんな質問をしたかというと

１．生徒さんが集客できないようですが、現在は何名ですか？

２．どのように集客されていますか？

３．どれくらいの予算を投入されていますか？

４．○○の施策で、何名の生徒が開拓できていますか？

５．生徒が集客できないのは、どうしてだと思いますか？

６．この塾の”売り”（強み）は、何ですか？

７．それは、生徒やその親御さんにとって、
どんな価値がありますか？

８．生徒や親御さんから、この塾のどんなところが
良いと言われましたか？

９．逆に辞めて行った生徒や親御さんは、何故辞めた
のでしょうか？

10．今までの合格実績を教えて下さい。
トータルで何名の方が合格されましたか？

11．また、合格率はどれくらいですか？

12．今回のコンサルティングを通して、具体的に得たい
結果は何ですか？
数値で表現すると、具体的にいくらになりますか？

などなど

現状把握と何を得たいのかを具体的にしていく作業を
しました。

そして、私が考える課題解決策の骨格をその場で
提案し、その案に関する率直な意見をもらったのです。

私は、既にUSPもある程度頭の中に描けていたし
うまくいくイメージが持てたので、その場で契約に関する
クロージングに入りました。

特に提案書を作ることもなく、その場でこの幼児教室が
具体的に得たい結果を得るための道筋を説明し、その場で
料金や契約期間も決めてしまい、その場でコンサルティング
契約を受注したのです。

実は、この幼児教室は、私と同じようなコンサルタント
に同じ相談をし、どっちが良いのか見極めていたようです。
そして、そのコンサルタントは、私とは全く違うアプローチ
による提案だったようです。

正直、所長さんはWEBなどを活用したマーケティングに
関して”ピン”ときていないようでしたが、同席した息子
さんが後押ししてくれたのと、女の直感で私に決めてくれた
ようです。

このようにして、全く畑違いである、そしてどうやら
競争も激しい”小学校受験業界”のコンサルティングを
始めることになりました。

今回のテーマは、USPに関してなのですが
その具体的な内容に関しては、次回のブログで紹介したい
と思います。

USPは、通常簡単に見つかりません。
私自身のビジネスに関するUSPも、約半年かかりました。

でも、この幼児教室は、すごい実績を持っていたのです。
なぜ、今までそんなすごいことをもっとアピールして
こなかったのか？本当に不思議なぐらいです。

自分の強みは、自分ではなかなか気づかないという
ことなのでしょうね。

ちなみに、戦略企画ドットコムのUSPもなかなか
決まらなくて悩んでいた時期があったのですが
お客さんの一言で”気づき”を得ることができました。

その内容に関しては、また別の機会にお話したいと
思います。

もしも、あなたもUSPで悩んでいる場合は、お客さんに
何故、取引して頂いているのか？率直に聞いてみると
ヒントが得られるかも知れませんね。

もしくは、私のようなコンサルタントに相談するのも
一つの方法です。

USPを明確にすると、こんなに結果が変わるのか？
ということを実感できるエピソードを次回以降
お話したいと思います

では、次回のブログを楽しみにしていて下さい。

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