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営業失敗事例・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.15)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”45回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート(14)
営業失敗事例に関する記事になります。

提案書や見積り書を提出しても、競合他社が受注するケースは多々あると思います。
むしろそういうケースの方が多いのではないでしょうか?

営業成功パターンがあるように、営業を失敗するパターンもあると思います。
そのパターンを見つけ、戦略に反映することが大切です。
そうすれば、営業効率が格段に上がるはずです。

私のビジネス(戦略コンサルティング)の場合、提案書を提出すると約50%の確率で受注に
なります。ですから、成功パターンとしては、提案書を提出できるところまで話を持っていく
ことが重要となります。

その反面、50%は受注できていないので、
その要因について分析すると以下のことが見えてきました。

1.ターゲットがメインターゲットではない
私のビジネスでは、メインターゲットをITベンチャーにしていますが、
受注できない時はITではない領域だったり、
ベンチャー企業ではなかったりします。

2.ニーズはあるが財務的な余裕がない
ベンチャー企業の場合、このご時世なので財務的な余裕がないと思われますが、
本当に全く余裕がないところは戦略コンサルティングをお願いするのが難しいのでしょう。
そうなると、会社は悪循環の方向へ進み、最終的には身動きが取れなくなってしまいます。

本来であれば、こうなってしまう前にコンサルティングを受けると良いと思うのですが、
なかなか一歩踏み出せないようです。

3.タイミングの問題
これは、まだ完全に見込みがなくなったわけではなく、ニーズもあるのですが
担当者が忙しくて対応できない、現在他の会社に依頼して進めていることがあるので
同時進行は難しいなど、タイミングの問題で保留になっている案件があります。
このような場合は、引き続き定期的にフォローするようにしています。

このように失注するパターンが必ずあると思います。
もしかすると、価格設定の問題であったり、商品・サービスの内容であったり、
そもそもニーズそのものがないかも知れません。

あなたのビジネスにおける失注パターン(営業失敗パターン)は何でしょうか?
それが分かれば、打つべき手が分かるはずです。
それを戦略に反映してみましょう。

では、今日のブログはここまでにしたいと思います。
次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

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