Wikipedia

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”33回目の記事になります。
まだ、１回目～３２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
また、私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さい。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版の配信を始めました。

梅雨があけましたが、天気が不安定ですね。ところで、みなさん、夏休みのご予定は？
私は、家族で日光鬼怒川へ旅行に行くことにしました。実は、今まで日光に行ったことが
ないので、楽しみにしています。現在、GPC研究所関係で準備を進めている”ネット講座”
をそれまでに完成させて、気持ちよく夏休みを過ごしたいと思ってます。
ネット講座に関しては、少しずつ皆さんへお伝えしていきますね。今のところ、結構いい感じ
に仕上がりつつあります。このブログの読者の方には、非常に興味がある内容だと思います。
さて、本日のテーマは、戦略チェックシート（５）のバックエンド商品に関する記事です。
みなさん、”バックエンド”の意味はもう分かりますよね。少し、前回の復習です。

ウィキペディア（Wikipedia）には、こう書いてあります。

”マーケティングにおいては、購入者を選別しやすい（売りやすい）商品をフロントエンド
と呼び、フロントエンドを購入した顧客にさらに販売する商品をバックエンドと呼ぶ。”

フロントエンド商品を購入、もしくはサービスを体験した新規のクライアントに対して、
あなたの主力商品やサービスであるバックエンド商品を提案し、もっとクライアントに
ベネフィットを提供します。

私のビジネスの事例を紹介しましょう。
5月から月1回、半日の戦略構築ワークショップをご発注された新規クライアントがいます。
このご時世なので予算的に厳しいということで、1回●万円×３回（月1回を３か月）という
比較的小額のサービスをご体験頂きました。ちなみに私のビジネスでは、この戦略構築
ワークショップは、ミドルエンドサービスと位置づけています（ミドルエンドは、フロントエンド
とバックエンドの中間サービスになります）。

このクライアントに関しては、フロントエンドサービスとして、無料経営相談を実施して
います。ただ、予算的な問題があるので、バックエンドではなく、ミドルエンドサービスを
ご発注頂きました。

ついこの間３回目のワークショップが完了し、契約満了となりました。私としては、８月以降
の契約が気になるところです。そこで、今後の関わり方に関するクライアントのご要望や
予算感を確認するためのミーティングを設定しました。

結果的には、概ねこの３回のワークショップにご満足頂き、８月以降はその戦略の実行支援
としてバックエンドサービスを受注することができました。内容としては、営業会議の参加、
見込み客への同行営業、提案書作成のサポートになります。

このようにフロントエンド、ミドルエンドでクライアントの満足が得られれば、比較的容易に
バックエンドのサービスを受注することが可能となります。フロントエンドは儲からなくても
バックエンドで儲ければいいわけです。

みなさんのビジネスにおけるバックエンド商品・サービスは何でしょうか？
また、そのバックエンド商品・サービスは、フロントエンドとの連携が取れているでしょうか？
これを機会にバックエンド商品・サービスの見直しをされると良いと思います。

今日は、バックエンド商品に関して事例を交えて説明しました。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

PS：仕事やプライベートで海外へ電話する方に必見情報があります（必ず、見て下さい）
　　日本国内の電話料金だけで、海外へ電話ができる便利でお得な情報です。
　　無料国際電話サービスの詳細情報をこちらからご覧下さい。

Share on Facebook

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”32回目の記事になります。
まだ、１回目～３１回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
また、私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さい。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”の読者から、こんなメールを頂きました。

「ブログに関して、小さな疑問がひとつあるのですが、よろしいでしょうか？
疑問というよりは、お願いになるかもしれませんが、ブログ記事のメルマガ配信は行って
ないのでしょうか？
出来れば、最新の記事をすぐに読みたい！という事とHPへの誘導がスムーズに行えるのでは
ないのかなと思ったからです。ご検討をお願い致します。」

ということで、リクエストにお答えして、まぐまぐで最新記事を配信することにしました。
メルマガで最新記事を読みたい（そうすれば携帯電話でも読めますね）という読者の方は
こちらよりまぐまぐへご登録下さい。

さて、本日の本題は、戦略チェックシート（４）のフロントエンド商品に関する記事です。
みなさん、”フロントエンド”の意味は分かりますか？

ウィキペディア（Wikipedia）には、こう書いてあります。

”マーケティングにおいては、購入者を選別しやすい（売りやすい）商品をフロントエンド
と呼び、フロントエンドを購入した顧客にさらに販売する商品をバックエンドと呼ぶ。”

分かりやすく説明すると、新規のクライアントは、あなたの商品やサービスを試したことが
ないので、最初から高額な商品を買うのを躊躇います。例えば、私のビジネスで説明すると
”戦略コンサルティング”というサービスは、比較的高額なサービスで、そのサービスの質は、
担当するコンサルタントの力量に左右される類のサービスになります。
私のことを全く知らない人が、最初から”戦略コンサルティング”を私に依頼するでしょうか？
答えは、”No”ですね。
そこで、まずは私自身のパーソナリティや私のコンサルタントとしての実力を分かって頂く
ために、クライアントにとって非常にリスクの少ない、小額サービスを体験して頂くことが
重要となってきます。

例えば、私の場合は、以下のフロントエンド商品があります。

◆戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”（無料で有益な情報を提供しています）
◆無料冊子（「事業再建マニュアル」を無料でダウンロードできるサービスを提供しています）
◆無料経営相談（無料で経営や事業に関するコンサルティングサービスを提供しています）
◆提案書（コンサルティングの手順やポイントに関して、無料で提案書を提供しています）
ここまでは、すべて無料です。
この無料サービスを体験して頂き、私のコンサルタントとしての実力や相性を確認して
頂きます。
そして、有料の小額サービスもあります。
◆簡易コンサルティング（1回、4時間、5万円というサービスです）
これは、簡易コンサルティングですが、中身はかなり本格的な内容で、非常に内容の濃い
4時間になります。
このサービスは、5万円という比較的リーズナブルな価格設定にしていますので、上記の無料
サービスを体験された方にとっては、発注しやすいサービスになっていると思います。

これらをまとめてフロントエンド商品と言います。

みなさんのビジネスにおけるフロントエンド商品は何でしょうか？
フロントエンド商品で利益を得る必要はありません。収支はとんとんでいいのです。

では、どうやって利益を生み出すのか？それについては、次回のブログで説明します。

今日は、フロントエンド商品・サービスに関する説明でした。

次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

Share on Facebook

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”16回目の記事になります。
まだ、１回目～１５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
今回も引き続き用語に関する定義や意味についての記事になります。前回のブログは
”マーケティング”という言葉に関して考えました。今回のブログでは、”営業”について
その真の意味を考え、マーケティングとの違いを明確にしたいと思います。”営業”なら
簡単だよと思っている方、以外と真の意味を理解されていないかも知れませんよ。
是非、最後まで読んで下さいね。ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」との関連性が深い
内容になります。

さて、一週間が始まりましたね。5月ももうすぐ終わりです。先週は、私の事業部で新人の
OJT研修を担当しました。私のマネジメントスタイルは、”考えさせ、自分で自主的に行動
を起こすこと”を基本においています。私は、あまり管理されたくないし、管理するのも
好きではありません。その人の自主性を尊重し、困ったことがあればサポートするという
スタイルが好きです。週のはじめにOJT研修の目的、目標の目安、資料提供、日報の内容、
事業部の考え方など必要となる情報を提供して、後は自分で目標設定し、クライアントの
ターゲッティングを考え、ターゲットリストを作り、コンタクトを開始するという一連の
業務を自分で設計し、実行してもらいました。この結果に関しては、後日改めてみなさんへ
レポートしたいと思います。

さて、本日の本題に戻ります。テーマは、”営業”と”マーケティング”の違いは？
でしたね。みなさん、営業とは？と質問されたら、どんな風に答えますか？
同じようなことを社内のワークショップでやったことがありました。その時の回答は、実に
様々でした。例えば
・商品、サービスを売ること
・売る行為
・テレアポして、訪問し、オーダーをもらうこと
などなど、いろいろありました。
また、いつものようにYahoo!で辞書検索すると、こう書いてあります。

１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。
　 特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で―する」「―マン」

２ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。
　 また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。ここから転じて、
ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

うーん、私はこれらを読んで、どうもしっくりこないですね。みなさんは、どうですか？
世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、次のように表現しています。
「営業とは、クライアントと信頼関係を構築すること」

また、マーケティングとの違いを次のように表現しています。
「マーケティングは、電話を鳴らすこと、営業は電話にでることだ」

どうでしょう？非常に分かりやすいと思いませんか？私にとっては、非常に腹に落ちる表現でした。
前回のブログでは、マーケティングは、”見込み客を集客すること”とお伝えしました。
その集客した見込み客との信頼関係を構築する行為が営業ということになります。
ということは、物を売り込む行為が営業ではないとも言えます。クライアントとの信頼関係が構築
できるとどんなことが起こるでしょうか？
ちょっと長くなりそうなので、この続きは次回のブログで書きたいと思います。

今日は、普段なにげなく使っている”営業”という言葉にフォーカスしてその本質を探ってみました。
営業については、まだまだ書きたいことがたくさんありますので、しばらくこのテーマを絡めて
みなさんにお伝えしたいと思います。
では、次回のブログも是非読んで下さい！

Share on Facebook