USP

こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

ある日突然、自宅兼事務所の電話が鳴りました。

たまたま妻が自宅にいたので、彼女が電話に出たのですが、
ちょっと戸惑いがちな顔をしています。

「誰から？」って聞いてみると

「何だかよく分からないけど、戦略企画の会社ですか？
　って聞かれたけど・・・・」

最初は、何かのいたずらかと思ったのですが
電話に出てみると、小学校受験をメインとした小さな
幼児教室の所長さんからの電話でした。

ITベンチャー企業向け戦略コンサルティングを
標榜しているのに、何故、幼児教室から？
と正直戸惑ったのですが、とりあえず電話でお話
を聞くことにしました。

※後で分かったのですが、ドリームゲートのページ
　を見て連絡をくれたようです。
　私のページのヘッドラインに反応したみたいです。

よくよく話を聞くと

●新規の生徒が全然取れない
●単月赤字が続いている
●このままでは、存続も危うい

なので、何とかしたいけど、自分達だけ
では、もう無理

というかなり切実な悩みを抱えていました。

私にとって幼児教室は未知の世界であり
全く業界知識もありませんが、これも何かの
ご縁だと思い、とりあえず幼児教室を訪問し
更に詳しいお話を聞くことにしたのです。

ある日、その幼児教室の事務所を訪問した
のですが、かなり事務所が散らかっていて
足の踏み場もない状態です。

※ちなみに、今は見違えるほどきれいに
　整理・整頓されています。

ちょっと不安になりながらも、まずは
所長さんとその右腕の方のお話を伺いました。

具体的には、どんな質問をしたかというと

１．生徒さんが集客できないようですが、現在は何名ですか？

２．どのように集客されていますか？

３．どれくらいの予算を投入されていますか？

４．○○の施策で、何名の生徒が開拓できていますか？

５．生徒が集客できないのは、どうしてだと思いますか？

６．この塾の”売り”（強み）は、何ですか？

７．それは、生徒やその親御さんにとって、
　　どんな価値がありますか？

８．生徒や親御さんから、この塾のどんなところが
　　良いと言われましたか？

９．逆に辞めて行った生徒や親御さんは、何故辞めた
　　のでしょうか？

10．今までの合格実績を教えて下さい。
　　トータルで何名の方が合格されましたか？

11．また、合格率はどれくらいですか？

12．今回のコンサルティングを通して、具体的に得たい
　　結果は何ですか？
　　数値で表現すると、具体的にいくらになりますか？

などなど

現状把握と何を得たいのかを具体的にしていく作業を
しました。

そして、私が考える課題解決策の骨格をその場で
提案し、その案に関する率直な意見をもらったのです。

私は、既にUSPもある程度頭の中に描けていたし
うまくいくイメージが持てたので、その場で契約に関する
クロージングに入りました。

特に提案書を作ることもなく、その場でこの幼児教室が
具体的に得たい結果を得るための道筋を説明し、その場で
料金や契約期間も決めてしまい、その場でコンサルティング
契約を受注したのです。

実は、この幼児教室は、私と同じようなコンサルタント
に同じ相談をし、どっちが良いのか見極めていたようです。
そして、そのコンサルタントは、私とは全く違うアプローチ
による提案だったようです。

正直、所長さんはWEBなどを活用したマーケティングに
関して”ピン”ときていないようでしたが、同席した息子
さんが後押ししてくれたのと、女の直感で私に決めてくれた
ようです。

このようにして、全く畑違いである、そしてどうやら
競争も激しい”小学校受験業界”のコンサルティングを
始めることになりました。

今回のテーマは、USPに関してなのですが
その具体的な内容に関しては、次回のブログで紹介したい
と思います。

USPは、通常簡単に見つかりません。
私自身のビジネスに関するUSPも、約半年かかりました。

でも、この幼児教室は、すごい実績を持っていたのです。
なぜ、今までそんなすごいことをもっとアピールして
こなかったのか？本当に不思議なぐらいです。

自分の強みは、自分ではなかなか気づかないという
ことなのでしょうね。

ちなみに、戦略企画ドットコムのUSPもなかなか
決まらなくて悩んでいた時期があったのですが
お客さんの一言で”気づき”を得ることができました。

その内容に関しては、また別の機会にお話したいと
思います。

もしも、あなたもUSPで悩んでいる場合は、お客さんに
何故、取引して頂いているのか？率直に聞いてみると
ヒントが得られるかも知れませんね。

もしくは、私のようなコンサルタントに相談するのも
一つの方法です。

USPを明確にすると、こんなに結果が変わるのか？
ということを実感できるエピソードを次回以降
お話したいと思います

では、次回のブログを楽しみにしていて下さい。

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こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

今回は、事業コンセプトを構築する上での
４つ目の質問である

「何故、あなたから購入する必要があるのか？」

つまり、ユニークセリングプロポジション（USP）
に関する記事を書きたいと思います。

※USPに関しては、以前ブログで書いたことがあります
ので、こちらの記事も参考にして下さい。

ちょっと間が空いてしまったので、もう一度
事業コンセプトに関して復習すると

（１）誰の（ターゲット顧客）

（２）どんな悩み、課題（ニーズ）に対して

（３）どのような価値（商品・サービス）を提供するのか

（４）それは、何故あなたからなのか

という質問に答えていくと、事業コンセプトが
明確になるということでしたね。

（２）の悩みや課題を解決する商品やサービスは
一つではありません。

世の中には、いろんなサービスや商品があり
情報が氾濫しています。

そこで、この悩みや課題を解決する手段として
何故、あなたの商品やサービスを選ばないと
いけないのか？

お客さんは、その理由を知りたいわけです。

例えば、経営コンサルティングを事例に上げると
世の中には、いろんな経営コンサルティング会社が
存在しています。

また、私のように個人でコンサルティングサービス
を提供している個人事業主もたくさんいます。

その中で、何故”戦略企画.com”のコンサルティング
サービスを受けないといけないのか？
それを明確なメッセージとして伝えないと、なかなか
契約には、至らないわけです。

では、戦略企画.comのUSPは、何か？と言うと

”戦略実行率100％”

になります。

何故、戦略実行率100％なのか？
動画で語っていますので、こちらを見て下さい。

 

戦略実行率100％だと、クライアントにとって
どんなベネフィットがあるのかと言うと

●確実に戦略を実行するので、良くも悪くも
　結果が出ます。

●良い結果が得られれば、成果が上がる
　つまり、売上アップや利益アップという成果が
　得られます。

●結果が出なかった場合は、そのデータを活用し
　改善策を練ることが出来ますので、成功へ向けて
　一歩前進することになります。

つまり、戦略が実行されれば、何らかの結果が出るので
業績アップに向けて一歩前進できるわけです。

これがクライアントにとっての大きなベネフィットに
なります。

では、他の経営コンサルティング会社は、それが
出来ていないのか？

また、出来ていないとしたら、何故なのか？

それらの内容についても動画で語っていますので
是非ご覧下さい（約13分のビデオになります）。

ということで、今回は事業コンセプト構築に関する
４つ目の質問に関して解説しました。

USPは、非常に重要です。

次回は、USPに関する成功事例を紹介したいと思います。
●追伸１：Yahoo!がGoogleの検索エンジンを活用すること
になったのは、ご存じですよね？

でも、実際に私達のビジネスにどんな影響があるのか
よく分からない方もいると思います。

そこで、以下の無料ビデオを紹介します。

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こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

本日は、那須高原にいます（いるはずです）。
このブログは予約アップしていますので、記事を書いた
のは、14日（土）になります。

前回のブログの冒頭で、もやしもんのiPhoneカメラアプリ
の話をしましたが、フジテレビ・お台場合衆国でこのアプリの
無料体験コーナーがあります。

私は、15日からの那須高原旅行に向けて、仕事を片付ける
ために、ひたすら仕事をしていたのですが
妻と娘は、お台場へ遊びに行ってきたのです。

その時の写真がこれです↓

娘曰く、「菌を集めて遊んだ、おもしろかったよ」
とのことです。
※ちなみに、後ろ姿の女の子が娘です。

もしも、お台場へ行く機会があれば、無料で遊べます
ので、このブースに立ち寄ると子供が喜ぶと思います。

今回は、もう一つお知らせがあります。
最近、Twitterが爆発的に伸びていますが
そのTwitterの活用方法を紹介しているメルマガを
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これを機会にTwitterにトライされては如何でしょうか？

ちなみに私のTwitter IDは、
http://twitter.com/strategy_plan
です。

宜しければ、Followして下さいね。

また、最近はFacebookがかなりの勢いで伸びています。
Facebookもやっていますので、宜しければお友達申請して
下さい。こちらは実名公開なので、100%承認します。

⇒ こちらをクリックして下さい！

さて、いつもよりも前置きが長くなりましたが
本日の本題に入りましょう。

今回のテーマも、前回に引き続き
”事業コンセプト”に関してです。

ちょっと前回の復習をすると以下の４つの質問に
答えると”事業コンセプト”が見えてきます。

（１）誰の（ターゲット顧客）

（２）どんな悩み、課題（ニーズ）に対して

（３）どのような価値（商品・サービス）を提供するのか

（４）それは、何故あなたからなのか

前回のブログでは、（２）に関して解説しましたので
今回は、

（３）どのような価値（商品・サービス）を提供するのか

に関して説明したいと思います。

（２）の悩みや課題の本質が分かり、自分の強みを正しく
理解していれば、どのような価値を提供できるのか、
簡単に分かります。

そのため、ビデオ講座の中では、自分分析と見込み客の
ニーズ調査をしっかり行って頂くような内容にしています。

よくある間違いは、商品・サービスの特長ばかり訴求
しているパターンです。

例え、その商品やサービスがすごい特長を持っていたと
しても、”価値”に置き換えないと見込み客には響きません。

最終的に何を得たいのか？
その最終的に得たいものは、
「この商品・サービスを購入すれば得られます」
というものであれば、お客さんはお金を払って買って
くれるわけですね。

例えば、私のようなコンサルティングサービスでは
見込み客は経営者になります。そして、経営者はいろんな
悩みを抱えています。

具体的に上げると

・売上が上がらなくて困っている
・この不況で売上がどんどん落ちている
・新規のお客さんがなかなか取れない
・ネット販売に力を入れたいがその方法が全然わからない
・今のビジネスモデルでは、いずれ会社が破綻する
などなど

このような具体的な悩みを持っています。
これは、私が実際に経営者の方にお会いして、
直接聞いたお話です。

表現は、いろいろですが本質的なことは、一言で言うと
”業績アップ”
だと思います。

そう、経営者は、コンサルタントに対して”業績アップ支援”
を求めています。

クライアントは、別にコンサルティングサービスを受けたい
わけではないのです。最終的には、業績を上げたい、
例えば、「営業利益を対前年130%にしたい」
と思っているわけです。

それを実現できる可能性があるサービスとして
コンサルタントにコンサルティングを
お願いするわけですね。

ですから、私は仕事を受ける以上、その目標達成を
コミットしないといけないと思っています。

話を戻すと、このケースにおける ”提供する価値”は、
”業績を上げること”になりますが、どうやって業績を
上げるのかを明確にイメージして頂く必要があります。

コンサルタントが「御社の業績を確実にアップします！」
と言っても説得力がないですよね。
どうやって業績アップを図るのか？
これがイメージできないと受注になりません。

ちなみに、戦略企画ドットコムでは、大きな視点で見ると
以下の３つのサービスを提供しています。

●戦略コンサルティング
●ハンズオン型実行支援
●WEBマーケティング

これら３つのサービスを組合せることによって、
最終的には業績アップを目指します。

でも、他のコンサルティング会社も同じ様なサービスを
提供しているところがありますよね。

そこで、戦略企画ドットコムのコンサルティングサービス
は、他の経営コンサルティング会社と何が違うのか？
つまり、”（４）それは何故、あなたからなのか？”
という４つ目の質問に答える必要があります。

これがUSP（ユニークセリングプロポジション）に
なります。

ということで、４つ目の質問に関しては
次回のブログで解説したいと思います。

●追伸：ブログの中に出てきたビデオ講座は、以下の通りです。
「お金をかけないで手堅く独立起業する方法」
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