LTV

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前回は”アップセル”に関して書きましたので、今回は、ダウンセルに関して書きたいと
思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆ダウンセル

ダウンセル（down sell）は、アップセルの逆ですね。
一言で表現すると”下位の商品やサービスの販売”ということになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より下位の商品やサービス（質が劣るもしくは量が少ない商品やサービス、販売価格も低く、
粗利益額も低いもの）を勧める内容になります。
但し、商品やサービス内容によっては、粗利益率は、上がる場合もあります。

　
何故、わざわざ売上や利益額が下がってしまうような商品やサービスを勧めるの？
と思われた読者も多いと思いますので、その理由について説明したいと思います。

ここでのポイントですが、購入の意思を示したお客様に対して、その商品やサービスの内容
がそのお客様に対して明らかにオーバースペック（過剰な商品仕様や過剰なサービス内容）
である場合、また、そのお客様にとっては、下位商品やサービスの方がマッチしている場合
に、ダウンセルします。

自社の売上や利益を優先して考えた場合、わざわざ下位の商品やサービスを勧める必要はない
という考え方が普通かも知れませんが、その商品やサービスを熟知しているあなたが、お客様
にとって最適なものを選び、推奨することが非常に大切です。

あなたが逆の立場（お客さんの立場）だったら、是非そうしてほしいと思いますよね。

そうすれば、お客様はあなたのことを信用・信頼し、生涯に渡りお付き合い頂けるように
なる可能性が高くなります。

結果的にLTV（顧客生涯価値）が上がり、そのお客様がもたらしてくれる利益も増えるわけです。

私がこのブログで何度も説明しているマインドセットやジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」
の本質は、ここにあります。

ダウンセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

そうすれば、中長期的に見ると、結果的には、自社の売上・利益アップに繋がることになります。
目先の売上アップや利益アップに捕らわれないようにしないといけないですね。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

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お早めにお申し込み下さい。

◆戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ～入門編～◆
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料金は、たったの500円です。

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みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
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最近、既存クライアントの業務量が増えたり、新規クライアントが増えたり、メルマガ
読者からの協業提案、無料経営相談のお申し込みなど、いろいろとポジティブな変化が
起こってます。この不況なのにありがたいですね。うれしい悲鳴です（笑）。

このため、一気に多忙となり、コンフォートゾーンから外れた位置にいるような感覚なの
ですが、過去の経験から考えると、こういう時期を乗り越えると自分のキャパが大きく
なり、次のステージへ行けるような気がします。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２４）の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は？”に関する記事を書きたいと思います。

みなさんは、ビジネスにおいてプロモーションにお金をかけていますか？
また、かけたお金に対する成果は、どうでしょうか？

クライアントのコンサルティングをしていると、プロモーションの効果測定をしないで
なんとなく同じプロモーションを続けているケースが目に付きます。
月に数十万円もの投資をしているのですが、問合せ件数や成約などのアウトプットを見る
とあまり効率的なプロモーションではないようです。

では、どのようにすれば良いのか、具体的なお話をしたいと思います。

１．まず、現在の状況を把握、分析することが大切です。そのため、現在のプロモーション
　　内容、投下コスト、問合せ件数、商談化件数、成約件数などのデータをExcelの表に
　　まとめます。

例えば、プロモーションの内容で考えられるのは、WEBサイト関係ですね。
①Google AdwordsやOvertureなどのリスティング広告費用
②ネット広告費用（バナー広告やテキスト広告など）
③SEO対策費用
などが考えられます。

それ以外には、ダイレクトメール（DM）、FAX DM、セミナー、展示会などがあると思います
ので、現在実施しているプロモーション内容を全部洗い出して下さい。

２．それから、問合せを一件もらうための費用、一件成約するための費用などを算出すれば
　　どのプロモーション方法が効果的なのかが一目瞭然です。

３．費用対効果が悪いプロモーションは、思い切って止めて、効果が高い方法に予算を充当
　　する、もしくは、新しいプロモーション方法を試すなどが有効です。

このように定期的に効果測定を行い、プロモーション方法を見直していくと、費用対効果が
改善されていくはずです。

また、プロモーションにどれくらいお金を投下すべきかについては、是非LTV（顧客生涯価値）
を計算してみて下さい（LTVに関しては、第34回目の記事に記載しています）。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半、ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
覗いて見て下さい。
⇒ http://tinyurl.com/strategyplan

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戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”36回目の記事になります。
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ネット講座開講の承認がおりました！
現在、ネット上に講座のコンテンツをアップしたりしています。
まだ、コンテンツがすべて完成しているわけではないので、作り込みながらアップしている状況です。

今日は、その講座の目次をみなさんへお知らせしたいと思います。
この項目に関して学び、じっくり検討すれば、ビジネス戦略がまとまるような講座になっています（そう出来るように、工夫しながら作り込んでいます）。では、以下に目次を記載しますね。

講座名：戦略的ビジネス構築講座シリーズ　～既存ビジネス梃入れ編～

第1章：理念の再確認
　　　第1節：理念とは
　　　第2節：経営理念と事業理念
　　　第3節：理念と意思決定の関係

第2章：ビジネス用語の定義
　　　第1節：戦略と戦術の違い
　　　第2節：営業とマーケティングの違い

第3章：ビジネスで大切なマインドセット
　　　第1節：ジェイ・エイブラハム氏の「卓越の戦略」から学ぶ
　　　第2節：クライアントと顧客の違い
　　　　　　
第4章：既存ビジネス戦略のチェック
　　　第1節：戦略チェックシートの各項目を埋める
　　　第2節：3C分析を活用した戦略チェック
　　　第3節：4P分析を活用した戦略チェック
　　　第4節：ビジネスモデルの確認
　　　第5節：ポジショニングマップ

第5章：ターゲット顧客の再定義と真のニーズ把握
　　　第1節：ターゲット顧客をプロファイリングする
　　　第2節：ターゲット顧客が困っていることは何か？

第6章：商品・サービスの最適化
　　　第1節：顧客生涯価値（LTV）を考える
　　　第2節：フロントエンド商品を考える
　　　第3節：バックエンド商品を考える

第7章：USP（ユニークセリングプロポジション）を考える
　　　第1節：USPとは？
　　　第2節：USPを書いてみる

第8章：売上をアップする３つの要素
　　　第1節：既存クライアントの維持と新規クライアントの獲得方法
　　　第2節：クライアントの平均購入単価を上げる方法
　　　第3節：クライアントの購入頻度を上げる方法

第9章：新規の見込み客を増やす方法
　　　第1節：WEBサイトによる集客
　　　第2節：ジョイントベンチャー
　　　第3節：紹介システム
　　　第4節：休眠クライアントの掘り起こし
　　　第5節：効果的なプロモーション

第10章：オファーの設計
　　　第1節：リスクリバーサルで購入率を飛躍的にアップする
　　　第2節：特典、ボーナスで購入者の背中を押す

第11章：営業の仕事
　　　第1節：クライアントと信頼関係を構築する方法
　　　第2節：売り込んではいけません
　　　第3節：商談の成功要因と失敗要因を分析し、戦略へ反映する

第12章：テンプレートを活用した事業戦略のまとめ
　　　第1節：事業戦略の構成
　　　第2節：PowerPointを使って、事業戦略をまとめる
今日は、長くなりそうなので、ここまでにしておきます。また、来週この続きを書きますね。

明日は、東京湾の花火大会ですね。
この夏、本格的に花火を見るのはこれが初めてなので、結構楽しみです。
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