BtoB

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”84回目の記事になります。
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今回は、新規顧客開拓に関するスポット記事を書きたいと思います。

最近、ちょっと画期的なサービスを見つけたので、その情報をみなさんにシェアしたいと
思います。既に約20,000社に導入されているサービスになります。

普段、クライアントに対してコンサルティングしていると、新規顧客にどうアプローチ
していくのか？という課題をよく議論します。

既存ビジネスにおける新規顧客開拓を検討するステップは、以下になります。

（１）ターゲット顧客を明確にする

（２）ターゲット顧客の悩み、課題を洗い出す

（３）その悩みや課題を解決するソリューションを準備する
　　　⇒これが既存の商品、サービスになりますが、悩みや課題の解決策になっているのか？
　　　　をチェックする必要があります。ここがずれているケースが結構あります。

（４）オファーを設計する
　　　⇒リスクリバーサルや特典・ボーナスなどを検討し、成約率を上げる工夫をします。

（５）見込み客を開拓する施策を検討する
　　　⇒テレアポ、DM、ジョイントベンチャー、紹介システム、WEBサイトなどいろんな方法
　　　　があります。

（６）営業資料を準備する

かなり大雑把に書きましたが、こんな感じで検討を進めていきますが、いつも問題になるのが
実行段階です。

例えば、テレアポする、DMを送るという施策を展開するとき、ターゲット顧客リストが必要
になります。

（１）でターゲット顧客像は明確になっていますので、その条件にマッチするリストを作成
する必要がありますが、このリスト作成が大変なので、なかなか施策実行が進まないという
状況に陥ってしまいます。

最近、この問題を解決するソリューションを発見しました！

そのソリューションは、自社WEBサイトに訪れた会社、つまりお問合せに至らなかった緩～い
見込み客情報を自動でリスト作成してくれるというすごいサービスです。
そのサービス内容は、こちらからご覧下さい。
http://www.fideli.com/cpn/m/kaitaku.html
※営業効率が上がった事例も掲載されています。

リスティング広告やSEO対策などのWEBマーケティングを強化している会社が多いと思いますが
なかなかコンバージョンに至らないという課題があります。

そのコンバージョンに至らなかった緩～い見込み客情報がわかれば、テレアポなどでアプローチ
し、時間をかけて営業することによって、成約に至るケースがあると思います。

これがあれば、新規ターゲット顧客リストを作成する手間が省け、営業効率を上げることが
できますね。とにかく自社WEBサイトへアクセスを集めることに集中すれば、勝手にターゲット
顧客リストを生成できてしまうのです。

ちなみにサービス名は、”らくらく顧客開拓”です。
詳しい情報は、こちらからご確認下さい。無料トライアルも可能です。
⇒ http://www.fideli.com/cpn/m/kaitaku.html

 

不況の世の中で、営業の方は大変だと思いますが、このツールをうまく活用して、成約件数
が上がるように頑張って下さいね。

でも、くれぐれも押し売り営業はしないように！　問題解決型のコンサルティング営業を
実践して下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸１：私のクライアントであるオリエスシェアードサービスが
Pマーク取得支援コンサルティングに関する魅力的なサービスを開始しました。
⇒ https://svc.ories-ss.jp/Pmark/

私もこの戦略構築とセールスレター型ランディングページ制作に絡んでいます。
Pマーク取得に関してご関心がある方は、このランディングページをご覧ください。
きっと、お役に立てる情報を入手することができます（Pマーク取得支援コンサル会社の
選定方法に関する冊子も無料でダウンロードできます）。

また、Pマークに関心がなくても、WEBマーケティングに関心がある方は
BtoBビジネスにおけるセールスレター型LP（ランディングページ）とはどういうものなのか？
を見て頂ければと思います。きっと、新しいWEBマーケティング手法として興味深い内容
だと思います。
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前々回のブログでは、3C分析における顧客分析で、顧客満足度アンケートの有効性に
関する記事を書きました。また、前回は効果的な質問４つについて記事を書いています。

今回は、アンケートの回答率を上げる方法に関して、記事を書きたいと思いますので
宜しくお願いします。

顧客満足度アンケートの回答率を上げる方法：

その１．設問数を最小限にする

設問数が多いと回答する側の立場で考えると、答える意欲がなくなってしまうので
回答率が下がってしまいます。

前回のブログで紹介した４つの質問で、重要な内容はほとんど入手できますので、
多くても10問ぐらいにすると良いと思います。

 
その２．会社名や個人名などの基本情報を回答者に入力させない

今回の顧客満足度アンケートにおける回答者は、既存顧客が対象です。
既に会社名や個人名などの基本情報を持っているはずです。

従いまして、お客さん側でこれらの情報を入力させるのは、不親切であり、回答率を
下げる原因となります。

属性情報は、アンケートを主催する側で予め入力しておく、もしくはその顧客独自の
アンケート用URLを準備すると良いと思います。

 
その３．アンケート回答に対するお礼をする

お客さんは、アンケートに回答するため時間を割いてくれるわけですから、その行為に
対してお礼をしましょう。例えば、割引特典を付ける、粗品を送付するなど、ちょっとした
もので良いと思います。お礼の内容というよりは、気持ちの問題です。
その１．に関しては、設問に対する最終的なアウトプット（最終的にどんな情報を入手し、
どう活用するのか？をよく考えて、必要最小限の設問数になるよう、アンケート企画を
十分検討する必要があります。

また、その２．に関しては、各顧客独自のアンケートフォームを準備する必要があるので
自社対応できない場合は、専門会社へ依頼すると良いと思います。

最後に、その３．に関しても、自社で謝礼や粗品などを発送するのが大変な場合は、
専門会社へアウトソーシングすると良いと思います。

これらすべてに対応できるサービスは、この前ご紹介したジイズスタッフの顧客満足度
アンケートになります。

ご興味がある方は、ジイズスタッフへ直接ご連絡下さい。
http://www.gstf.jp/solution/solution04.html

もしくは、戦略企画ドットコムまでお問い合せ下さい。
http://strategy-plan.com/inq.html

ちなみに、今なら特典も付いています。

2010年3月末までに「顧客満足度アンケート」をご発注頂いた場合は、
そのアンケート結果に基づいた戦略コンサルティングサービスを無料で提供致します。
戦略コンサルタントは、私（三宅巧一）が担当します。

時間は、約2時間（金額にすると5万円相当）です。
※この特典は、首都圏のお客様限定とさせて頂きます。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

　
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Pマーク取得に関してご関心がある方は、このランディングページをご覧ください。
きっと、お役に立てる情報を入手することができます（Pマーク取得支援コンサル会社の
選定方法に関する冊子も無料でダウンロードできます）。

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だと思います。
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※無料で使えるサービスです。

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みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”56回目の記事になります。
まだ、１回目～５５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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さて、本日のテーマは、前回の記事の続編になります。前回は、25回目の記事に投稿した
戦略チェックシート（２１）の”販売促進用の資料の種類とその内容は？”について記事
を書きました。そして、事例として販売代理店候補向けの営業資料作成について触れました。

今回は、エンドユーザー向けの営業資料に関して、説明したいと思います。
エンドユーザーは、法人の場合（BtoB）と個人の場合（BtoC）があります。

ここでは、エンドユーザーが法人の場合に関して、どのような構成の営業資料が良いのかを
書きたいと思います（ちなみに、個人の場合は、1枚もののパンフレットが良いと思います）。

では、実際の事例に関して紹介しましょう。
現在、私のクライアントで顧客満足度調査サービスを新しく企画しています。
顧客満足度調査は、どんな調査なのか、みなさんご存知ですよね。
想定している顧客は、BtoBもしくはBtoCビジネスを展開している法人になります。

営業資料の構成ですが

（１）顧客満足度調査の必要性や有効性を説明する資料が１ページ
（２）有効な質問の仕方、その質問に対する回答内容で分かることを説明する資料が１ページ
（３）顧客満足度と売上・利益の関係をグラフで表現した資料が１ページ
　　　※ちなみに顧客満足度を点数で表現できる質問の仕方があります。
（４）回答内容の集計や分析結果から分かること、また分析方法に関する説明資料が１ページ
（５）この会社が提供できるサービス内容に関する説明資料が１ページ
（６）顧客満足度の回答率を上げる方法に関する説明資料が１ページ
（７）顧客満足度調査に関する業務フローが１ページ
（８）料金表が１ページ
（９）この会社の強みや他社との違いを説明する資料が１ページ

このような資料の構成にしています。これでだいたい10ページ程度です。
※既に実績がある商品やサービスの場合は、事例紹介やクライアントの声を資料に織り込む
と効果的です。

ポイントは
●どのようなサービスでどんなメリット（ベネフィット）があるのかを明確に伝えること
●自社がこのサービスを提供するプロフェッショナルであることを伝えること
　※他社との違いや相手にとって有益な情報を与え、プロフェッショナルとしての印象を
　　与えること
●料金体系（基本料金やオプションの内容）や発注後のイメージがわき易いように業務
　フロー（特に顧客がすること、自社がすることを明確にする）を分かりやすく表現にする
　※実際にどのようなことをしてくれるのか、これが見込み客の頭のなかでイメージでき
　　ないとなかなか発注に至りません。よく分からないので発注しないとなってしまいます。

見込み客は、そのサービスの必要性を感じ、料金以上のベネフィットが得られ、安心して
お願いできる会社だと思えば、発注するわけです。

これらの点を意識して、営業資料を作成すると良いと思います。

これは、単なる一例ですので、扱っている商品やサービス内容で資料の構成は若干変わって
くると思いますが、ポイントは変わらないと思います。参考にして下さいね。

早いもので、もう週末ですね。
また、来週、ここでお会いしましょう。

P.S：このような不況下では、顧客満足度調査を実施すると良いと思います。
既存顧客の満足度がどれくらいなのか、自社の強み・弱みの再認識、真の顧客ニーズ把握、
自社の改善点の確認、新しいビジネスのネタになるヒントが得られるなど、メリットは
非常に多いと思います。興味がある方は、戦略企画ドットコムへ是非お問合せ下さい。
お問合せは、こちらからどうぞ。

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