ビジネスマインド のアーカイブ

こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
125回目の記事になります！

コンサルティングをしていて、いつもつまずくこと
があります。

それは、クライアントの方が

「ターゲットを絞るのが怖くて、なかなか絞れない」

ということです。

これは、マインドセットに関する課題で、
必ずといっていいほど、この壁にぶつかります。

今回は、この

「ターゲットを絞ることが怖い」

というマインドセットから

「ターゲットを絞らないと業績は上がらない」

というマインドセットに変わるような話を
したいと思います。

ほとんどの会社がターゲットをフォーカス
できていないのが現状です。

私のクライアントも、ターゲットをフォーカス
することに躊躇します。

それは何故か？　

クライアント曰く、

「市場のパイが小さくなるから」

です。

確かにそうですね。
市場のパイは小さくなります。

では、あなたに質問です。

あなたは、コンサルタントを探している
としましょう。

そして、あなたは東京都内に事務所がある
IT系の小さな会社を経営していて、

売上がなかなか上がらないという課題を
抱えているとします。

どちらのコンサルティング会社を選びますか？

１．一般的な経営コンサルティング会社、
　　どんなことにも幅広く対応できます。

２．ITベンチャーに特化した戦略コンサルティング
　　会社で、マーケティングと営業に強い会社

絞ることによって確かに市場のパイは小さく
なりますが、反応率は上がり、受注しやすく
なると思います。

また、ニッチ市場でNo.1になることも非常に重要です。

あなたは、日本で一番高い山はご存じですよね。
では、二番目に高い山はご存じですか？

これ、なかなか出てこないと思います。

ある特定市場において一番になることで、
名前を覚えてもらうことができます。

そうなると、全く知らない会社よりは、
名前が知れ渡っている会社へお願い
する確率が高くなりますよね。

また、ターゲットを絞ることによって、
広告宣伝費の費用対効果も改善が図れます。

例えば、魚釣りを思い浮かべて下さい。

あなたなら、

１．太平洋の魚を狙う

２．釣り堀の魚を狙う

どっちを狙いますか？

太平洋の方がたくさん魚がいますよね。
しかも、いろんな種類の魚がいます。

でも、太平洋で魚を釣るためには、

・船が必要
・船を動かす燃料が必要
・頑丈な釣り竿も必要
・乗組員も必要
・高価な餌も必要

つまり、かなりの資金力が必要になります。
すべて借りるという選択肢もありますが
それでも、結構お金がかかると思います。

また、それなりのテクニックも必要で
簡単には釣れないと思います。
専門家のアドバイスも必要でしょう。

一方、釣り堀だとどうでしょうか？

・自家用車で気軽に行けます
・釣り竿はレンタルできます
・餌代も安いです
・比較的簡単に釣れます
・専門家のアドバイスは不要ですね

費用もそれほどかからなくて、比較的
簡単・確実に魚を釣ることが可能です。

ビジネスに置き換えると

前者の太平洋での魚釣りは、資金力のある大手企業
じゃないと無理ですね。
市場は大きいですが、それなりのお金と労力が必要
なので、中小企業には難しいと思われます。

一方、後者は、ターゲットを絞った状態なので
比較的簡単且つコストもかかりません。

人があまり来ないような穴場的釣り堀を見つければ
あなたは独占的に魚を釣れますね。
これがターゲットを絞ることによるメリットです。

ある程度、どこにフォーカスすれば良いのかが
見えてきたら、しっかりターゲットを絞りましょう。

仮に複数のターゲットでビジネスを展開したい場合は、
別のブランドを立ち上げると良いと思います。

戦略企画ドットコムは、この複数ブランド戦略を
推進中です。

「戦略企画.com」のターゲットは、IT系の中小・ベンチャー
企業で、特に技術系の経営幹部の会社にフォーカスして
います。

次に「士業支援.com」のターゲットは、
30代・40代の税理士・社会保険労務士になります。

クライアントと共同展開中の「旅行業支援.com」は
中小の旅行会社にフォーカスしています。

あなたも、どんなターゲットにフォーカスするのか？
もう一度、ゼロベースで考えると良いかも知れませんね。

自社の強みが活かせ、競合が少ない領域はどこなのか
じっくり考えてみましょう。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸：【コンサルタントで独立】ブログ
も始めました。将来、コンサルタントとして
独立・起業することに興味がある方は、こちらもご覧下さい。

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みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”78回目の記事になります。
まだ、１回目～７７回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

　
私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
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みなさん、あけましておめでとうございます。
本年もどうぞ宜しくお願い申し上げます。

2010年最初のブログになります。

みなさん、お正月はどのように過ごされましたか？

我が家の正月は、両家の実家へ帰省することもなく、ごく普通の生活でした。
年末は、駆け込みで伊豆高原へ旅行に行きましたので、大晦日と三が日は、家でおとなしく
して、エネルギーを充電していたという感じです。

”一年の計は、元旦にあり”ということで、2010年1月1日に戦略企画ドットコムとしての
2010年度目標を考え、設定しました。

本日のブログは、2010年最初の投稿ということで、目標設定に関する記事を書きたいと
思います。

まず、経済状況ですが、今年も昨年に引き続き、経済的には、厳しい年になりそうな予感
がします。冬季オリンピックが終わる3月末頃が、ひょっとすると2番底かも知れないですね。

その後、上海万博が開催されますので、少し持ち直すかも知れませんが、万博終了から年末
にかけて厳しくなるかも知れません。

ということで、あまり楽観的な状況ではないと思われますので、それを前提とした計画作り
が必要だと思います。

目標設定は、私の場合は、定量的な目標と定性的な目標を設定しています。

まず定量的な目標に関しては、戦略企画ドットコムの売上目標を設定しました。
独立してから約半年が経過したわけですが、今年はあまり無理のない数値目標設定とし、
達成率100％超えを狙いたいと思ってます。

個人事業主で、ビジネスの内容がコンサルティングがメインとなるため、ほぼ売上＝収入
ということになります。なので、あまり無理のない、固い数値目標にしました。
それでも、サラリーマン時代と比べると、結構な数値目標になります
（だいたい、サラリーマン時代の年収の2倍に設定しました）。

次に定性的な目標ですが、一言で表現すると”ビジネス基盤強化”になります。
まだ、独立して半年しか経過していませんので、今年一年は、ビジネス基盤をしっかり構築
する年にしたいと考えています。

そのためには、以下の３つに注力するつもりです。

（１）既存クライアントの業績アップ貢献

現在の稼働クライアントは、当然ですが2009年に開拓したクライアントばかりです。
本当の意味で真価が問われるのは、この2010年になります。
既存クライアントをしっかりサポートして、この不況でも業績をアップして頂くために
全力で取り組むつもりです。

　
（２）新規クライアント開拓方法を確立する

現在のクライアントは、以前からの知り合いの会社であったり、人脈や既存クライアント
からの紹介がほとんどです。全くの新規クライアントを必要な時に必要な分だけ開拓できる
ような仕組みを確立したいと思っています（一気にたくさんの新規クライアントを開拓する
と対応できなくなってしまい、コンサルティングの質が落ちることが予測できるので、”必要
な時に必要な分だけ”がポイントになります）。

ちなみに、自分一人では、稼働クライアント10社が限界かなと思っています。
（理論上は、20社まで可能ですが、そうなると全く余裕がなくなってしまうので・・・）

2010年の年末に稼働クライアント10社を目標にしたいと思います。

　
（３）第３のサービスの柱を構築する

現在は、
第1の柱：戦略コンサルティング
第2の柱：ハンズオン型実行支援
が確立できています。これをもっと洗練されたサービスへ磨きをかけることが重要だと思って
いるのと同時に、第3の柱を構築したいと思っています。

内容としては、WEBマーケティング絡みのサービスで第3の柱を確立したいと考えていますが
WEBマーケティングは、同じようなサービスをWEB制作会社やWEBマーケティング会社が提供して
いますので、どんな独自性を出していくかがポイントになります。

これは、この一年でいろいろと試しながら、戦略企画ドットコムとしてのサービスを確立して
行きたいと思います。

2010年は、この３つに集中して、強固なビジネス基盤を構築したいと思っています。

みなさんは、どんな目標を立てましたか？
まだの方は、是非目標を設定すると良いと思います。

一年後の成果が楽しみですね。

では、今年一年宜しくお願いします。

追伸：私のクライアント（株式会社ジイズスタッフ）で、ビジネスプロセスの最適化
ソリューションを提供している会社があります。
アンケートの実施、集計、分析、事務局業務、試験・採点、データ入力、マークシート
など、自分でできないわけではないのですが、非常に面倒な作業を短期間に効率良く
行うサービスになります。多種多彩なサービスがありますので、まずはどんなサービスが
あるのか、サイトを覗いてみて下さい。
⇒ http://www.gstf.jp/

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みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”12回目の記事になります。
まだ、１回目～11回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
今回は、前回の続編ということで、再度ユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に関して
サービス事例を挙げながら、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について考えたい
と思います。
 
前回のブログでは、午前中の出来事や感じたことに関して記載しましたので
今回は、昼食後の午後の部での出来事や感じたことを書きたいと思います。
昼食後は、Water Worldというアトラクションを見ました。ユーモアのセンスたっぷりで、
且つアクションものだったので、子供から大人まで楽しめるアトラクションでした。
開催時間が決まっていますので、長い行列に長時間並ぶ必要もありません。
満足度の高いアトラクションでした。その後、トト＆フレンズという動物中心の
アトラクションを見ました。これも時間指定のアトラクションなので、長い行列に
並ぶ必要はありませんでした。また、子供向けの内容だったので、娘も楽しんでいた
ようです。こんな感じで、混んでいるアトラクションを避けながら、ショーアトラクション
を中心に見て回りました。ショーアトラクションの場合は、一度に大量の観衆を収容
できますので非常に効率が良いです。そうこうしている内に15:00になったので、レストラン
で購入したExpressを使って”ET”のライドアトラクションへ行きました。
さすがに5時間待ちは解消されていましたが、それでも3時間待ちの状態です。
でも、このExpressを使うと約20分ぐらいの待ち時間で乗ることができました。
これは、非常に良いサービスだと思いましたね。それから、T2（ターミネーター２）の
アトラクションを見に行きました。ここは、夕方にも関わらず約1時間待ちでしたが、
本番上映前のお姉さんのプレゼンテーションが非常に面白かったのでお薦めです。
観客に向かって”どこからきましたか？”という簡単な質問に対する答えに関して、
彼女独特のコメントを付け加えて、観客を笑わせるテクニックはすごいと思いました。
私も思わず爆笑してしましました。USJへ行った場合は、是非T2のアトラクション
も見て下さい。そのお姉さんは必見です。もちろん、T2の内容も迫力があって
良かったですよ。娘はかなり怖がっていて、パパに騙されたと言ってましたが・・・（笑）。

さて、楽しい時は過ぎ、帰る間際にお土産をいろいろと見ていました。妻がいくつか
買い物をしたのですが、その袋に関して、妻からクレームがあがりました。結構な量の
買い物をしたのですが、詰められた袋には、持つ所がありません。そのような袋は有料
とのことだったようです。これに妻は激怒していました。TDLの場合、有料の手さげ袋も
販売していますが、スーパーでよく見かけるビニールの買い物袋に詰めてもらえるので、
持ち運びが楽です。でも、USJの場合は、持つ所がないので、腕全体で抱える必要があります。
それ以外の荷物もあるので、帰りは結構大変です。USJから見れば、きっと有料の袋を買わせ
たいのでしょう。「卓越の戦略」で考えると、TDLのサービス内容の方が正解だと思います。
既に一日中遊んで疲れているときに持つ所がない袋を渡されると、疲れが倍増しますよね。
やはり、お客様目線で考えると無料のビニール袋の方が良いと思います。
本当に些細なことなのですが、結構重要なことだと思います。神は細部に宿るといいますので、
こういう細かいところにも気を配る必要があると思う出来事でした。

USJに落としたお金は、ポップコーンやお茶代、お土産代、雨が降ったので雨具など全部
含めると27,000円ぐらいです。それに夕食代や交通費も必要で、一日の出費は家族3人で
30,000円を超えました。これでは、なかなかもう一度行こうという気にはなれないですよね。
やはり、もう少し価格設定を考えないとなかなかリピーターは増えないのではないでしょうか？
短期的に見るとこれでも良いかも知れませんが、長期的に繁栄するアミューズメントパークを
目指すのであれば、もっとお客さんの目線でサービス内容を設計することが必要だと思いました。

2回に渡りUSJのサービス戦略をTDLと比較しながら論じて見ましたが、如何でしたか？
みんさんのビジネス戦略を考える上で、是非参考にして頂ければと思います。
今まで、いろんな角度からジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について記事を書いて
きました。この戦略がいかに大切であるか、今後も適宜事例を交えながらみなさんへお伝え
していきたいと思います。再度ポイントをおさらいすると”クライアントにとってベストな
ことをする”ということになります。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さい。
みなさん、良い週末を！

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