クロスセル

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回は、ネット通販の成功方程式に
関する記事を書きました。

式で表すと、、、

顧客生涯価値＞一人の顧客を開拓する費用

でしたね。

●顧客生涯価値を上げること
●一人の顧客を開拓する費用を下げること

この２つがポイントになります。

そこで、今回はポイントの一つ目である
”顧客生涯価値”（Life Time Value：LTV）
を上げる方法について解説します。

LTVを上げる方法は、一つではありません。
いつものように方程式で表現してから
解説して行きますね。

売上＝顧客数×平均単価×購入回数

です。この方程式における
平均単価の粗利益に注目します。

粗利益×購入回数＝LTV
になります。

つまり、
・粗利益を上げること
・購入回数を上げること
でLTVを大きくすることができます。

もう少し具体的に説明すると、、、

●粗利が高い商品を販売する
これは単純ですね。出来る限り粗利が高い
商品を販売するようにします。

●リピート性の高い商品（消耗品など）を販売する
リピート受注できれば購入回数が増えますので
LTVを上げることができます。

●クロスセルする（異なる商品を提案する）
同じお客さんに対して、今までと異なる商品を提案
します。そうすれば、平均単価が上がりますので
結果的に粗利益も増えます。

●アップセルする（グレードの高い商品を提案する）
今までお買い上げ頂いていたものよりも、更に上の
グレードのものを提案します。そうすれば、平均単価
が上がりますので、結果的に粗利益も増えます。

●顧客満足度の向上により、もっと買ってもらう
お客さんの満足度が上がれば、商品によっては
購入回数を増やしてくれる可能性があります。
顧客満足度を向上させるポイントは、お客さんに
聞いてみることですね。

例えば、顧客満足度アンケートを定期的に実施し
お客さんの生の声を集めることが大切です。

このように、方程式で考え、各要素に分解し
それぞれの要素をアップするためにはどんなことを
すれば良いのか？

というアプローチで考えると、解決策が見えて
くるようになります。
（これを私は、”理系的業績アップ法”と言っています）
では、次回はもう一つの要素である

●一人の顧客を開拓する費用を下げる方法

について説明したいと思います。

こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

梅雨が明けて、暑さが厳しくなって
来ましたね。

子供たちは、今日まで学校で
明日から夏休みに入るようです。

早速、夏休み第一弾として
この週末に箱根へ行ってきます！

今回は、娘のクラスメイトのご家族と
一緒に旅行へ出かけるという初の試み
なので、どんな展開になるのか
楽しみです。

さて、まだまだ不況の世の中で
売上アップに苦戦している会社が多い
と思います。

前回のブログでは、売上の方程式に関して
解説しましたが

今回は、その方程式の中の”ある要素”に
フォーカスし、「簡単に売上をアップする方法」
というテーマでお話しますね。

その前に、ちょっと前回の復習です。

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

でしたね。

覚えていますか？

そして、

◆顧客数＝既存顧客＋新規顧客

というお話をしました。

今回は、「既存顧客」にフォーカスして、追加で
売上を上げる具体的な方法をあなたに伝授します。

これは、自分でも試して成功していますし
私のクライアントでも実行して頂いて、ほぼ
どのクライアントでも成果を上げている方法です。

新規のお客さんを開拓するのは、本当に大変です。
それなりのお金と時間がかかります。

でも、既存のお客さんに追加で商品やサービスを
販売することは、新規顧客に比べると遥かに楽であり、
即効性もあります。

その理由は、既にある程度の信頼関係ができている
ためです。

これは、非常に単純な話なのですが、
意外と既存顧客のフォローを疎かにしている企業
が多いです。

多くの会社が”新規顧客開拓”に注力し、悪戦苦闘
しています。

でも、現在あなたの商品やサービスをご購入頂いて
いる既存顧客が最も大切な存在ですよね。

既存顧客を維持、もしくはクロスセルやアップセル
する労力と

新規見込み客を開拓し、信頼関係を構築、真の顧客に
なって頂く労力を比較すると

圧倒的に前者の方が楽です。

これは、容易に想像できると思います。

でも、不思議と既存顧客を徹底的にフォローしている
会社は少ないのです。

あなたの場合は、どうですか？

既存のお客様をしっかりフォローし、お客様の満足度
が高い状態をキープできているでしょうか？

どれくらい頻繁にお客様とコミュニケーションを
取っていますか？

お客様の現在の悩みや課題について十分理解し、
それらの悩みや課題を解決するような提案をしている
でしょうか？

そうなんです。
既存のお客様は、非常に大切な存在です。

ですから、今すぐにでも以下の行動を取って下さい。
そうすれば、必ず何らかの成果が得られると思います。

◆ステップ１：既存顧客リストを整理する
・顧客名
・売上、利益
・提供している商品、サービス
・購入回数
など、お客様に関するあらゆる数値データを整理します

◆ステップ２：ランク付けする
・重要度に応じて、A・B・Cランク付けします
・Aが最も重要な上位20％の顧客
・Bが全体の60％
・Cが全体の20％
になります。

※ここで勘違いしてほしくないのは、すべての
お客様はあなたにとって大切な存在であり、
ランク付けするような存在ではないということです。

でも、マンパワーに限りがありますので、優先順位
をつけるということになります。

◆ステップ３：Aの重要顧客から順番にアポを入れる

◆ステップ４：顧客を訪問し、改めて現在の悩みや
課題をヒアリングする

◆ステップ５：悩みや課題を解決するような有益な
情報を提供したり、ソリューションを
提案する

あなたには、何社（もしくは何人）お客様が
いらっしゃいますか？

個々のお客さんをすべて巡回することは、非常に
大変かも知れませんが、基本的には、全部のお客さんを
訪問して、悩みや課題に関するヒアリングをするのが
ベストです。

いろんなことが見えてくるはずです。

その悩みや課題を解決できれば、あなたは追加で
売上・利益を得られるはずです。

仮に今回は売上に繋がらなかったとしても、
お客さんの満足度は上がり、次に繋がるはずです。

悩みや課題が全くないというお客さんは皆無だと
思います。

何らかの課題があるはずです。

それをあなた自身が解決できないとしても
解決できる会社や個人を紹介するだけで大きな
意味があります。

そして、そのような会社や個人とパートナー契約
すれば、あなたにとって新たなキャッシュポイント
（収益源）が生まれます。

ということで、早速上記ステップ１～ステップ５を
試してみて下さい。

必ず、何かポジティブな変化があると思います。
では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

戦略企画ドットコム
三宅巧一

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こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

もう、7月も中旬ですね。
子供たちは、もうすぐ夏休みですね。

そのため、夏休みの旅行を計画中です。
まず第一弾は、箱根に行くことになりました。

でも、急ぎの仕事が入ってしまったので
それまでに仕上げられるかちょっと微妙です（苦笑）。

最悪、パソコン持って、箱根で仕事？
かも知れませんが、それは避けたいですね（笑）。

最近、いろんなことが重なっていて
ちょっとてんぱり気味です。

でも、何とか乗り切りたいと思います！

さて、今回のテーマは、

「売上を構成する３つの要素」

というお話をしたいと思います。

この不況の影響で、売上ダウンに苦しんでいる
会社さんが結構多いと思います。

私のクライアントも例外ではなく、いろんな
施策を打っています。

ただ、闇雲に施策展開してもうまく行きません
ので、まずは、売上の方程式に関して
理解を深めて頂くことが大切だと思い
今回は、このテーマにしました。

では、本題に入りましょう。

既に知っているかも知れませんが
売上の方程式は、以下の通りです。

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

この３つの要素で、売上は構成されています。

すべて掛け算なので、どれかが０だと
売上も０ですね。当り前ですが・・・。

でも、それぞれの要素をそれぞれ10％アップ
するとどうでしょうか？

答えは、33％の売上アップになります。

これは単純な話ですが、結構奥が深いです。

では、それぞれの要素に関して、更に分解
してみましょう。

◆顧客数＝既存顧客＋新規顧客

ここで注目すべき点は、既存顧客と新規顧客では
営業活動の内容が違うということです。

既存顧客に関しては、顧客満足度の追求が
必要です。

つまり、この数字を伸ばすためには
顧客満足度を向上し、既存顧客を維持
（別の観点では、顧客減少率を改善）、
新規顧客を固定客にする必要があります。

また、顧客満足度のアップにより、

・クロスセル（異なる商品・サービスを提供）、
・アップセル（現状の商品・サービスよりも
更に上位のものを提供）

による平均単価のアップやりピートオーダー
受注による購入頻度のアップが狙えます。

一方、新規顧客に関しては、マーケティングの強化
により見込み客を開拓し、その見込み客との信頼
関係を構築していく必要があります。

これは、結構骨の折れる地道な活動、提供の精神が
重要なポイントとなります。

このように売上アップに関して、要素分解して
考えると、何をすれば良いのか？
が見えてきますね。

続いて、平均単価アップに関してですが
先ほども説明した通り、

・クロスセル
・アップセル

で平均単価を上げていきます。

単純に既存商品やサービスを
値上げするという方法もありますね。

これらを実現するためには、商品やサービスの
ラインナップを充実させる必要があります。

つまり、収益の柱を複数構築していきます。

よくある話は、収益の柱がたったの一本しか
ないことです。これでは、大きな環境変化が
あった時のリカバリーが大変です。

かといって、全く違うビジネスを複数持つ
ということでもありません。
フォーカスすることも大切です。

クライアントのニーズに応じて
サービスメニューを増やしていけば良いと
思います。

例えば、戦略企画ドットコムの場合は
３つのサービスの柱があります。

１．戦略コンサルティング

２．ハンズオン型実行支援

３．WEBマーケティング

これらをもっと細かく分解すると
収益ポイントは多数あります。

そうすることによって、強固なビジネス基盤を
構築することが可能となります。

家に例えると分かりやすいと思いますが
柱が一本よりも複数ある方が安定しますよね。

それと同じです。

では、最後に購入頻度に関してですが
理想は、月額課金型の商品やサービスを提供
するビジネスモデルを構築することです。

私が主に支援させて頂いているIT系の企業は
比較的このビジネスモデルを構築しやすい
と思います。

但し、単なるソフトウェア開発の受託型
ビジネスモデルでは安定的な継続課金モデル
を構築するのは難しいと思います。

ここは、知恵を絞る必要がありますね。

このような継続課金型（ストック型）ビジネス
モデルは、単発型のフロービジネスと比べると
非常に安定的なビジネスモデルと言えます。

リーマンショックで比較的ダメージが少なかった
会社は、ストック型のビジネスモデルを展開
している会社です。

一方、売上が半減したような企業は、フロー型の
ビジネスモデルだと思います。

独立する前は、人材紹介会社に在籍していましたが
人材紹介は、完全なフロー型ビジネスモデルなので
どの人材紹介会社も大変な状況となっています。

ちょっと長くなってしまいましたが
もう一度整理すると

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

という方程式になります。

これは、単純ですが非常に重要な内容なので
売上をアップする施策を検討する際に
是非、活用して下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと
思います。
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