2010-01

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”85回目の記事になります。
まだ、１回目～８４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

 
私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
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今回は、社員に危機感を持たせ、行動変革を起こし、業績をアップさせる方法に関する
記事を書きたいと思います。

この前、クライアントの社長さんがこんなことを言っていました。

「毎回の打合せで感じていたのですが、どうしても三宅さんのためにやっているという
　雰囲気があり、社員に対して非常に不満を感じています。打合せ終了後、はっぱをかけて
　いますが、あまり変わりませんね。

　今日は、彼らに意見を言ってもらうために、極力話さないようにしてみましたが、
　なかなか意見を言わないので、横で聞いていてイライラして来ました。

　危機感を持たせるには、どうしたらよいのでしょうか？」

 
恐らく、いろんな会社で、同じようなことが起こっていると思います。

この質問に対する私なりの回答は、以下の通りです。

◆「上から決められた数字をやるのではなく、自分で数値目標を設定する」ことだと考えます。

⇒グループやビジネスユニット単位のPL（損益計算書）を責任者が自分で作成します。

⇒2種類作成します（コミット：必達する売上と営業利益、ストレッチ：もっと高い目標）。

⇒ストレッチ目標を達成するためのプロセス数値目標を設定します。

⇒この数値の進捗を毎週の営業会議で確認し、達成のための施策を考え、実行、検証します。

⇒この達成度に応じて、人事考課します。
 

数値の進捗は、週1回のペースで行うと良いと思います。

数字に変化がないとかなりプレッシャーとなり、危機感を持つと思います。

また、月次でグループ単位（もしくはビジネスユニット単位）のPLを見ますので、赤字だと
かなりの危機感になると思います。正常な感覚の人であれば、ボーナスももらえなくて当然
というマインドになるはずです。
 
この数値目標は、期の初めに設定すると効果的です。
私の場合は、この内容を31歳の頃（アメリカで責任者として事業再建している時代）から
ほぼ毎年経験していますのでかなり鍛えられました。

是非、取り入れると良いと思います。
社員にとっても、確実にスキルアップしますので、非常に良いと思います。

ちなみに、この方法を取り入れたいけど実際にどうすれば良いか分からない
という方は、こちらよりお問合せ下さい。個別に対応致します。
http://strategy-plan.com/inq.html

恐らく、あなたはこんな疑問を持たれたかも知れません。

でも、これは責任者向けの内容なので、チームやビジネスユニットのメンバークラスの人は
どうすれば良いのか？

その質問に対しては、こちらのソリューションがお薦めです
（もちろん、上司である責任者にも有効です）。

それは、オリエスシェアードサービスの「行動変革面談」というサービスです。

前職時代に中国人エンジニアの紹介予定派遣や特定派遣ビジネスを企画し、立ち上げた経験
がありますが、その当時活用したのが、このサービスで活用されている
「Harrison Assesments」というアセスメントツールになります。

こちらのランディングページに詳しい情報が書いてありますので、まずは読んで見て下さい。
⇒ https://svc.ories-ss.jp/ha_mendan/

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸１：ジイズスタッフの「顧客満足度アンケート」サービスには、現在、私の
無料コンサルティング（2時間、5万円相当）を特典として付けていますので、
ご興味がある方は、こちらからお問合せ下さい。
⇒ http://strategy-plan.com/inq.html

追伸２：オリエスシェアードサービスがPマーク取得支援コンサルティングに関する
魅力的なサービスを開始しました。
⇒ https://svc.ories-ss.jp/Pmark/

私もこの戦略構築とセールスレター型ランディングページ制作に絡んでいます。
Pマーク取得に関してご関心がある方は、このランディングページをご覧ください。
きっと、お役に立てる情報を入手することができます（Pマーク取得支援コンサル会社の
選定方法に関する冊子も無料でダウンロードできます）。

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今回は、新規顧客開拓に関するスポット記事を書きたいと思います。

最近、ちょっと画期的なサービスを見つけたので、その情報をみなさんにシェアしたいと
思います。既に約20,000社に導入されているサービスになります。

普段、クライアントに対してコンサルティングしていると、新規顧客にどうアプローチ
していくのか？という課題をよく議論します。

既存ビジネスにおける新規顧客開拓を検討するステップは、以下になります。

（１）ターゲット顧客を明確にする

（２）ターゲット顧客の悩み、課題を洗い出す

（３）その悩みや課題を解決するソリューションを準備する
　　　⇒これが既存の商品、サービスになりますが、悩みや課題の解決策になっているのか？
　　　　をチェックする必要があります。ここがずれているケースが結構あります。

（４）オファーを設計する
　　　⇒リスクリバーサルや特典・ボーナスなどを検討し、成約率を上げる工夫をします。

（５）見込み客を開拓する施策を検討する
　　　⇒テレアポ、DM、ジョイントベンチャー、紹介システム、WEBサイトなどいろんな方法
　　　　があります。

（６）営業資料を準備する

かなり大雑把に書きましたが、こんな感じで検討を進めていきますが、いつも問題になるのが
実行段階です。

例えば、テレアポする、DMを送るという施策を展開するとき、ターゲット顧客リストが必要
になります。

（１）でターゲット顧客像は明確になっていますので、その条件にマッチするリストを作成
する必要がありますが、このリスト作成が大変なので、なかなか施策実行が進まないという
状況に陥ってしまいます。

最近、この問題を解決するソリューションを発見しました！

そのソリューションは、自社WEBサイトに訪れた会社、つまりお問合せに至らなかった緩～い
見込み客情報を自動でリスト作成してくれるというすごいサービスです。
そのサービス内容は、こちらからご覧下さい。
http://www.fideli.com/cpn/m/kaitaku.html
※営業効率が上がった事例も掲載されています。

リスティング広告やSEO対策などのWEBマーケティングを強化している会社が多いと思いますが
なかなかコンバージョンに至らないという課題があります。

そのコンバージョンに至らなかった緩～い見込み客情報がわかれば、テレアポなどでアプローチ
し、時間をかけて営業することによって、成約に至るケースがあると思います。

これがあれば、新規ターゲット顧客リストを作成する手間が省け、営業効率を上げることが
できますね。とにかく自社WEBサイトへアクセスを集めることに集中すれば、勝手にターゲット
顧客リストを生成できてしまうのです。

ちなみにサービス名は、”らくらく顧客開拓”です。
詳しい情報は、こちらからご確認下さい。無料トライアルも可能です。
⇒ http://www.fideli.com/cpn/m/kaitaku.html

 

不況の世の中で、営業の方は大変だと思いますが、このツールをうまく活用して、成約件数
が上がるように頑張って下さいね。

でも、くれぐれも押し売り営業はしないように！　問題解決型のコンサルティング営業を
実践して下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸１：私のクライアントであるオリエスシェアードサービスが
Pマーク取得支援コンサルティングに関する魅力的なサービスを開始しました。
⇒ https://svc.ories-ss.jp/Pmark/

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Pマーク取得に関してご関心がある方は、このランディングページをご覧ください。
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選定方法に関する冊子も無料でダウンロードできます）。

また、Pマークに関心がなくても、WEBマーケティングに関心がある方は
BtoBビジネスにおけるセールスレター型LP（ランディングページ）とはどういうものなのか？
を見て頂ければと思います。きっと、新しいWEBマーケティング手法として興味深い内容
だと思います。
⇒ https://svc.ories-ss.jp/Pmark/

　
追伸２：Twitter（ツイッター）を始めました。良かったらフォローして下さいね。
http://twitter.com/strategy_plan

ちなみに、気になる人のつぶやきを１日１回まとめてメール配信してくれるサービス
（tweet-letter：ツイートレター）を見つけました。こちらをご覧ください。
⇒ http://tweet-letter.net/44.htm
※無料で使えるサービスです。

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前々回のブログでは、3C分析における顧客分析で、顧客満足度アンケートの有効性に
関する記事を書きました。また、前回は効果的な質問４つについて記事を書いています。

今回は、アンケートの回答率を上げる方法に関して、記事を書きたいと思いますので
宜しくお願いします。

顧客満足度アンケートの回答率を上げる方法：

その１．設問数を最小限にする

設問数が多いと回答する側の立場で考えると、答える意欲がなくなってしまうので
回答率が下がってしまいます。

前回のブログで紹介した４つの質問で、重要な内容はほとんど入手できますので、
多くても10問ぐらいにすると良いと思います。

 
その２．会社名や個人名などの基本情報を回答者に入力させない

今回の顧客満足度アンケートにおける回答者は、既存顧客が対象です。
既に会社名や個人名などの基本情報を持っているはずです。

従いまして、お客さん側でこれらの情報を入力させるのは、不親切であり、回答率を
下げる原因となります。

属性情報は、アンケートを主催する側で予め入力しておく、もしくはその顧客独自の
アンケート用URLを準備すると良いと思います。

 
その３．アンケート回答に対するお礼をする

お客さんは、アンケートに回答するため時間を割いてくれるわけですから、その行為に
対してお礼をしましょう。例えば、割引特典を付ける、粗品を送付するなど、ちょっとした
もので良いと思います。お礼の内容というよりは、気持ちの問題です。
その１．に関しては、設問に対する最終的なアウトプット（最終的にどんな情報を入手し、
どう活用するのか？をよく考えて、必要最小限の設問数になるよう、アンケート企画を
十分検討する必要があります。

また、その２．に関しては、各顧客独自のアンケートフォームを準備する必要があるので
自社対応できない場合は、専門会社へ依頼すると良いと思います。

最後に、その３．に関しても、自社で謝礼や粗品などを発送するのが大変な場合は、
専門会社へアウトソーシングすると良いと思います。

これらすべてに対応できるサービスは、この前ご紹介したジイズスタッフの顧客満足度
アンケートになります。

ご興味がある方は、ジイズスタッフへ直接ご連絡下さい。
http://www.gstf.jp/solution/solution04.html

もしくは、戦略企画ドットコムまでお問い合せ下さい。
http://strategy-plan.com/inq.html

ちなみに、今なら特典も付いています。

2010年3月末までに「顧客満足度アンケート」をご発注頂いた場合は、
そのアンケート結果に基づいた戦略コンサルティングサービスを無料で提供致します。
戦略コンサルタントは、私（三宅巧一）が担当します。

時間は、約2時間（金額にすると5万円相当）です。
※この特典は、首都圏のお客様限定とさせて頂きます。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

　
追伸：私のクライアントであるオリエスシェアードサービスが
Pマーク取得支援コンサルティングに関する魅力的なサービスを開始しました。
⇒ https://svc.ories-ss.jp/Pmark/

私もこの戦略構築とセールスレター型ランディングページ制作に絡んでいます。
Pマーク取得に関してご関心がある方は、このランディングページをご覧ください。
きっと、お役に立てる情報を入手することができます（Pマーク取得支援コンサル会社の
選定方法に関する冊子も無料でダウンロードできます）。

また、Pマークに関心がなくても、WEBマーケティングに関心がある方は
BtoBビジネスにおけるセールスレター型LP（ランディングページ）とはどういうものなのか？
を見て頂ければと思います。きっと、新しいWEBマーケティング手法として興味深い内容
だと思います。
⇒ https://svc.ories-ss.jp/Pmark/

　
追伸２：Twitter（ツイッター）を始めました。良かったらフォローして下さいね。
http://twitter.com/strategy_plan
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（tweet-letter：ツイートレター）を見つけました。こちらをご覧ください。
⇒ http://tweet-letter.net/44.htm
※無料で使えるサービスです。

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