2009-07-21

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”31回目の記事になります。
まだ、１回目～３０回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
また、私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さい。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

このブログを始めてから3か月経過しました。現在、月間のユニークユーザー数が約2,500、
PV数が約15,000、セッション数が約10,000、平均滞在時間がなんと約30分、新規訪問者が
全体の約30％（リピーターが70％）という内容です。お蔭様で多くの方々に定期的にこの
ブログを読んで頂いていることが分かります。驚いたのは
・セッション数がユニークユーザー数の約4倍（通常は、これらの数字はほぼ同じになります）
・平均滞在時間が30分と長い
・リピーターの方が多い
という点です。長時間に渡り、私が書いた記事を読んで頂いているということになります。
これは、非常に励みになります。また、読者の方から記事更新したらすぐ読みたいので
メルマガ配信もしてほしいというありがたいリクエストも頂きました。戦略コンサルタント
ブログ ”気づきのシェア”メルマガ版に関しては、現在まぐまぐの審査中ですので、準備
が整いましたら、また皆さんへお伝えしたいと思います。

前置きが長くなりましたが、本日の本題に入ります。前回は、ターゲット顧客に関する記事
でしたね。今回もその続編として、別の事例を紹介したいと思います。
今回は、私のビジネスの事例です。戦略企画アウトソーシングビジネスを立ち上げた際、
明確なターゲット顧客は決まっていませんでした。まずは、人脈をあたってどんなニーズが
あるのかを探ろうとしたのです。
そのため、会社の規模でいうと大手・中小・ベンチャーを、また業界としては、人材ビジネス
業界とIT業界（たまたまこの業界に人脈を持っていたので）を巡回しました。
また、提供するソリューションは、管理系（事業計画書の作成、中期事業計画など）を想定
していました。経営企画や事業企画業務をまるごとアウトソーシングするようなイメージの
サービスです。

全部で20社ほど巡回したのですが、見えてきたのは
◆不況の影響もあり、どの会社も売上に直結する営業・マーケティング系で困っていたこと
◆明確な戦略をもっていないこと（戦略を考えることができる人材がいない）
◆技術系出身の社長が多い（特にITベンチャー企業）
◆人材ビジネス業界は、財務的・人的余裕がない（日々の業務に追われている）
◆大手は、意思決定に時間がかかりそう
ということでした。

そこで、私は以下のターゲットに絞ることにしました。
◆ITベンチャー企業（社員20名以下程度）
◆SIではなく、独自のITソリューションを持っている会社（特にストック型ビジネス）
◆技術系出身の経営者もしくは経営幹部の会社
◆営業・マーケティング系のソリューションを求めている会社（この領域が弱い会社）

理由としては
◆ITベンチャーは、技術系出身の社長が多く、良いソリューションを持っている。
　また、オーナー系社長が多いので、意思決定が早い。
◆しかし、経営者や社員の営業・マーケティング力が弱い。
　⇒自分自身は、営業・マーケティング系に強いので補間関係にある。
◆利益率が高く、ストック型のビジネスを展開しているので、この不況でもそれほど大きな
　影響を受けていない（つまり、コンサルティングを依頼する余裕がある）。

実際に私のクライアントになって頂いた企業は、これらの条件をほぼ満たしている企業です。
受注までの時間も比較的短期間です（それでも３～４回は足を運んでいますが）。

このケースは、新規事業の立上げのケースですが、既存事業におけるターゲット顧客の再定義は
比較的容易です。それは、過去のデータがあるからです。過去、どんな企業がクライアントと
なり、売上や利益が高いのか、自社の強みが生かせ、クライアントに対して大きな価値を提供
できるのはどのような領域のどんなお客様なのかをよく分析した上で、ターゲット顧客を絞り
込むと良いと思います。

今回もちょっと長い記事になってしまいましたが、ターゲット顧客と商品・サービスに関して
ご理解頂けたでしょうか？
まずは、現状のターゲット顧客と商品・サービスがどうなっているのか、整理すると良いと
思います。うまくいっていない場合は、必ずなんらかの課題があるはずです。
その課題を見つけ、戦略を練り直して下さい。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

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