2009-06

みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”22回目の記事になります。

 
まだ、１回目～２１回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
前回と前々回の2回に渡り、3C分析に関する実用的な話をしました。今回も戦略立案に
関するフレームワークのお話をしたいと思います。
今回のテーマは、”4P分析”になります。

アメリカの大手自動車会社GMがついに経営破綻しましたね。これにより、日本経済も影響を
受けると思います。本当に先行き不透明な時代になりましたね。外部環境の変化は激しく
大手ほど環境の急激な変化についていけない状況だと思います。これからは、”個”の時代
だと思います。みなさん、外部環境がどう変化しようと、どこでも通用するスキルを身に付け
ておく必要がありますね。厳しい時代になってきました。

さて、本題に入ります。今日は、4P分析についてですね。
まず、4Pとは何か？ですが
◆Product（商品やサービス）
◆Price（商品やサービスの価格）
◆Place（販売ルート）
◆Promotion（販売促進）

これら４つの単語の最初のアルファベットが”P”なので、”4P”と言います。
4P分析に関しては、3C分析同様いろんな書籍やWEBサイトでその内容が詳しく記載されて
いますので、ここでは、より実用的な内容に絞ってみなさんへお伝えしたいと思います。

3C分析が”戦略の大まかな方向性を掴むこと”に対して、4P分析は、戦略の詳細検討や
戦略の落し込みに使います。

例えば、競合他社の商品やサービスを4P分析してみたり、自社の既存商品やサービスを
4P分析し、競合他社と比較して競争力があるかどうかを分析します。
これは、USP（ユニークセリングプロポジション）を検討する上で非常に有効なアプローチ
方法となります。他社と比較して、自社の圧倒的な優位性は何か？が明確になります。
また、優位性がないことにも気が付くと思いますので、その場合は、どのようなUSPにする
のか、戦略を練る必要があります。

 
4P分析を具体的に説明するために、私のビジネス（戦略コンサルティングとハンズオン型
実行支援）の事例を紹介しながら解説したいと思います。まずは、競合他社の4Pを考えます。

◆Product（商品・サービス分析）：
・コンサルティング業界の場合、主に２つのサービスがあります。
・一つは、プロジェクト型で、あるテーマに関して戦略をまとめるような内容のサービスです。
・もう一つは、定期支援型で、月1～2回程度訪問し、状況確認や課題に関するアドバイスなど
 行うサービスになります。

◆Price（価格分析）：
　コンサルティングファームは、各コンサルタントをクラス分けして、その職位に応じて
　クライアントへチャージする金額を決めるケースが一般的です。例えば、某戦略ファームの
　マネージャークラスで一人月●●●万円など。

◆Place（販売ルート分析）：
　コンサルティングは、サービスを売る商売になりますので、クライアントとの直接販売
　（直接契約）がほとんどです。物販の場合ですと、代理店販売やECサイトによる直販など
　いろんなケースが考えられます。

◆Promotion（販売促進）：
　パートナーと呼ばれるTOPコンサルタントが自分で仕事を取ってきます。人脈関係がほとんど
　だと思います。各社ともWEBサイトを持っていますが、それほど営業用のプロモーションに力
　を入れているイメージはありません。ブランドイメージが既に構築されていますので、その
　ブランド力や個々のコンサルタントの能力で仕事を受注します。

非常に簡単ではありますが、これがコンサルティング業界の4P分析になります。

ちょっと長くなりそうなので、この続きは、次回のブログで書きたいと思います。
では、今日はこの辺で。続きを是非読んで下さい。

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ITベンチャー社長に分かりやすい
「事業戦略策定マニュアル」

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参考にして下さい。

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みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”21回目の記事になります。
まだ、１回目～２０回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
前回のテーマは、「戦略立案のフレームワーク”3C分析”」でしたね。
今回のブログは、前回の続編ということで、引き続きこのテーマで書きたいと思います。
是非最後までお付き合い下さい。

ちょっと前回の復習ですが、私の現在のビジネス（「戦略コンサルティング」と
「ハンズオンによる実行支援」）に関して3C分析してみると以下のような内容になります。

◆顧客分析（市場分析）：
・日本の99％は、中小・ベンチャー企業（株式上場している大手企業は、たったの1%）
・中小、ベンチャー企業は、財務的、人的リソースに乏しい
・グローバル化により、経営環境の変化が激しい
・コンサルティングを受けたいが、中小、ベンチャー企業は高くて手が出せない

◆自社分析（これは、このビジネスを企画した自分自身の強みになります）：
・アメリカでの事業再建成功実績、ベンチャー企業での経営企画、事業企画、
　新規事業立上げの経験が豊富
・15年におよぶ法人営業の経験、また、マーケティングの経験が豊富
・WEBサイトの企画（特に営業用）経験が豊富
・理工系出身のため、技術的な話にもついていける
・IT業界とコンサルティング業界の顧客基盤がある

◆競合分析：
・戦略コンサルティングは、大手をメインクライアントとして、高額なフィーを取っている
・戦略立案に重きを置き、実行はクライアント任せのところが多い
・戦略以外のコンサルティングファームは、IT系や会計系が多く、
　営業・マーケティング系が少ない
・上流の戦略から最下流の営業実務までをトータルサポートしている
　コンサルティング会社は皆無である

この分析結果から、進むべき方向性を定めるとどうなると思いますか？

ちなみに私が構築した戦略の大きな方向性は、こんな感じになります。
１．ターゲット（まずはターゲットを明確にする必要があります）：
　●ITベンチャー企業に特化
　●SIerではなく、独自のソリューションを持っている会社
　●営業・マーケティングが苦手な技術系出身経営者の会社

２．提供するサービス
　●ベンチャー企業でも手が届く料金体系
　●営業・マーケティング系の戦略コンサルティング
　●戦略構築だけではなく、戦略実行と成果を重視したサービス内容
　●クライアントとの長期的な関係構築が可能なサービス内容

3C分析の結果から、戦略の方向性を決めるポイントは
１．自社の強みが活かせる領域（圧倒的に強い領域）
２．顧客の満たされていない領域
３．競合他社が弱い領域（もしくは進出していない領域）
を見つけることになります。
この大まかな方向性をベースに戦略の詳細を考えていくことになります。
実は、私のビジネスモデルや戦略は、最初からこのような内容ではありませんでした。
実際に見込み客を訪問し、ニーズヒアリングを進めていく上で、ビジネスモデルや戦略の
最適化を進めてきました。ここがポイントなんですね。
普通のコンサルティング会社は、戦略を作って終わりなのです。実行はクライアント任せ
がほとんどです。でも、最初に作った戦略は、単なる仮説に過ぎないのです。やはり
”答えは現場にある”というのが私の持論です。これについては、おいおいみなさんへ
お伝えしたいと思います。

2回に渡って3C分析の説明をしましたが、ご理解頂けたでしょうか？
戦略の大まかな方向性を決めるのは、3C分析が有効だと思います。
みなさんも是非試して見てください。何か新しい”気づき”があるかも知れません。

早いものでもう金曜日ですね。みなさん、良い週末をお過ごし下さい。
では、また来週ここでお会いしましょう！

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みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”記念すべき20回目の記事になります。
まだ、１回目～１９回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回のテーマは、「売り込んではいけません！」でしたね。

みなさん、営業に関して更に理解が深まったでしょうか？

今回は、いよいよ戦略立案に関する記事を書きたいと思います。

まずは、戦略立案でよく使用する分析フレームワークを紹介したいと思います。

3C分析、4P分析、5F分析、SWOT分析など、いろんな分析方法があります。

今日は、その中でも私がよく使用する3C分析に関して
説明したいと思いますので、是非最後までお付き合い下さい。

ブログを書き始めてもうすぐ2か月経過しますが、今のところ、週3回のペースを守って
頑張って書いてます！ブログを書くのって、結構大変ですね。

私の場合は、記事の質を落としたくないので、だいたい1記事に1時間ぐらいかけています。
どこまで頑張れるか分かりませんが、みなさんのお役に立てるよう、頑張って書き続けたい
と思いますので、みなさん応援宜しくお願いします。

さて、本題に入ります。今日は、3C分析についてですね。

まず、3Cとは何か？ですが
◆Customer（顧客・クライアント）
◆Company（自社）
◆Competitor（競合他社）
この３つの単語の最初のアルファベットが”C”なので、”3C”と言います。

3C分析に関しては、いろんな書籍やWEBサイトなどでその内容が詳しく記載されていますので
ここでは、より実用的な内容に絞ってみなさんへお伝えしたいと思います。

3C分析で何が分かるのかを簡単に言うと、”戦略の大まかな方向性”が見えてきます。

・お客さん（つまり市場）が求めているものは何か？
・自社の圧倒的な強みは何か？（また、弱みは何か？）
・競合他社の強み、弱み、戦略は何か？

が分かれば、どの方向へ進めば良いのかが見えてきます。
従いまして、まず戦略を構築する上で必要な分析と言えます。

これを私のビジネス（戦略コンサルティングとハンズオン型実行支援）に置き換えてみると
こんな感じになります。

◆顧客分析（市場分析）：
・日本の99％は、中小・ベンチャー企業（株式上場している大手企業は、たったの1%）
・中小、ベンチャー企業は、財務的、人的リソースに乏しい
・グローバル化により、経営環境の変化が激しい
・コンサルティングを受けたいが、中小、ベンチャー企業は高くて手が出せない

◆自社分析（これは、このビジネスを企画した自分自身の強みになります）：
・アメリカでの事業再建成功実績、ベンチャー企業での経営企画、事業企画、新規事業立上げの経験が豊富
・15年におよぶ法人営業の経験、また、マーケティングの経験が豊富
・WEBサイトの企画（特に営業用）経験が豊富
・理工系出身のため、技術的な話にもついていける　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                    

◆競合分析：
・戦略コンサルティングは、大手をメインクライアントとして、高額なフィーを取っている
・戦略立案に重きを置き、実行はクライアント任せのところが多い
・戦略以外のコンサルティングファームは、IT系や会計系が多く、営業・マーケティング系が少ない
・上流の戦略から最下流の営業実務までをトータルサポートしているコンサルティング会社は皆無である

このような分析内容になります。
この３つを大局的に見ると、進むべき方向性が見えてくるはずです。

ちょっと長くなりそうなので、この続きは、次回のブログで書きたいと思います。
では、今日はこの辺で。続きを是非読んで下さい。

追伸：私が書いた無料レポートのご紹介です。

ITベンチャー社長に分かりやすい
「事業戦略策定マニュアル」

3C分析を活用した事業戦略策定方法にも触れていますので、
こちらからダウンロードして参考にして下さい。

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