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2009-06-01
「売り込んではいけません！」
- 2009-06-01 (月)
- 営業関連
みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”19回目の記事になります。
まだ、１回目～１８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
前回は、クライアントと信頼関係を構築する方法について考えましたね。
みなさん、営業に関して理解が深まったでしょうか？
更に営業に関する理解を深めて頂くために、今回も”営業”関係の興味深い記事を書きたい
と思います。タイトルは、「売り込んではいけません！」です。営業なのに売り込んでは
いけないとは、どういうことだろう？と思われた方も多いのではないでしょうか？
その真意は、後ほど説明します。
ところで、最近外に出掛ける機会（もちろん、仕事でですよ。支援先とか、新規営業で）が
多いのですが、どのお客さんも”営業”に関する悩みが多いようですね。
例えば、営業戦略が作れない、営業マンの動きが悪い、商談が取れない（１勝９敗ぐらいの
勝率）、営業マンのモチベーションが低い、忙しすぎて手が回らない、そもそもアポが取れ
ない、などなど、いろんな課題や悩みがあるようです。みなさんの会社も営業に関する課題
が多いのではないでしょうか？
私の戦略コンサルティングや実行支援サービスも営業に絡む内容がほとんどです。
ターゲットをITベンチャー企業に絞っている関係もありますが、コストダウン系の案件は
皆無です。やはり、世の中のニーズとしては、営業系のコンサルティングや営業アウト
ソーシング（特に一部成功報酬型）のニーズが高いようですね。でも、この不況だと
なかなか簡単には売れないですよね。特に新規開拓は大変です。私も新規事業部の立上げで、
新規顧客開拓ばかりしていますので苦労してます（笑）。
さて、本題に入ります。この前の新入社員研修において興味深い事例がありました。この内容
をみなさんへシェアしたいと思います。
営業研修を実施していたのですが、私は、「売り込むな」というアドバイスをしました。
新規見込み客との最初の打合せのポイントは、３つです。
１．相手が困っていること、課題、ニーズを深くヒアリングすること
２．相手にとって有益な情報やアドバイスを与えること
３．次に繋げること（宿題をもらうなど）
新規の見込み客へいきなり商品やサービスを売り込んでも受注は期待できません。
それよりも真のニーズを把握するために効果的な質問をして、ニーズを深堀するように伝え
ました。相手の真のニーズが把握できれば、いろんな手を打つことができます。
何とかテレアポでアポが一件取れたようです。
そこで、先輩社員を1名補佐役で付けるので、自分で対応するというミッションを彼に与え
ました。いきなり任されてしまったので、多少の戸惑いはあるものの、本人はやる気満々です。
その結果ですが、悪くはないのですが、良くもなかったようです。話をよく聞いてみると
”我慢できなくて売り込んでしまいました”
とのこと。いろいろと質問してみると、肝心な内容がヒアリングできていません。全然駄目
だったことに気が付いたようです。この失敗を通して、「売り込んではいけない」という
真意が分かったようです。Meeting直後の隙間時間を利用してテレアポしたようですが、
何と一件目の電話で、しかも”売り込まないで”アポが取れたようです。
「売り込んではいけない」ということを失敗と成功から彼は身をもって学びました。
非常に良いOJTになったと思います。今後の彼の成長を見守りたいと思います。
みなさん、この記事いかがでしたか？みなさんは、普段の営業活動において最初の訪問から
売り込んだりしていないでしょうか？新規開拓営業は、時間がかかる骨が折れる仕事です。
私もコンサルティングの新規契約を取るまで、３～４回は見込み客へ足を運んでいます。
最初の訪問では、売り込まないで、ニーズ把握に注力すると、良い結果が得られると思います。
みなさんも是非試して見てください。
では、次回のブログも是非読んで下さい。
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皆さん、こんにちは。周りの人から“鉄人”と言われている三宅巧一（みやけ こういち）です。戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”にアクセスして頂きましてありがとうございます。本体サイトの戦略企画.com（http://strategy-plan.com）も是非ご覧下さい。ここで、簡単に自己紹介したいと思います。
戦略コンサルタント 三宅巧一
自分自身を一言で表現すると、“海外経験豊富且つ営業スキルをベースとした戦略企画プロフェッショナル”です。将来ビジョンとしては、“グローバルに通用する経営プロフェッショナル（経営者）となり、グローバルに通用するプロフェッショナル人材を一人でも多く創出したい”と考えています。この理念を追求するために、「戦略コンサルティング」と「ハンズオンによる実行支援サービス」を軸とした新しいサービスを開始致しました。このビジネスは、BtoBビジネスにおける私の人生のテーマと位置付け、命ある限りこの理念を追求する所存です。何故、そう思うようになったのかについては、私の経歴と一緒に説明して行きたいと思いますが、長くなりそうなので、是非こちらのページをご覧下さい（http://strategy-plan.com/about.html）。
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